Зашто чак и паметни људи се води на оглашавање и како да престане

Наоружани са стотинама трикова оглашивача, на основу специфичности нашег ума. Ми разумемо шта когнитивни поремећаји се често користе у продаји, и реци како се носити са њима.

Шта изазива нас да се изврши на рекламирање

Ефекат познавања предмета

Чини се да је стално понављање истих реклама изазвати само иритацију. Али у ствари, није нарочито важно, да ли се или не оглашава: и даље утиче на вас.

И криви за ефекат љубавиМере експозиције А Гатеваи то тхе сублиминал - психолошки феномен, због којих људи воле нешто само зато што је већ добро познат. Ефекат ради у односу на речи, слике, звука. Чак и људи изгледају лепше ако смо упознати са њима.

Овај ефекат се увек користи у маркетингу. Ми се користи за производе, а они ће се аутоматски појавити нам бити боље без објективне процјене и поређења са другима.

Поред тога, у случају скретања на илузију истине, а не само зграби са полице несвесно позната робаАли исто тако почети да верују - и понекад доказати другима - да је заиста боље.

Илузија истине

Када људи одлуче су рекли истину или не, они се ослањају на две ствари: да ли се то поклапа са постојећим веровањима, и да ли звуке познато.

Мозак не воли да проводи време анализе података, јер захтева пуно ресурса. Познати стимуланси су брзо обрађују и лако преузето информације из меморије - грех не искористити.

Ако старих човек чујеОдвајање процеса у уверењу: Извор сјећању, Извештај Познавање и Илузија истине лажне информације, а не сећам се свог извора, на рачун љубави, изгледа да му тачно.

То је мозак је само 10%? Да, чуо сам нешто о томе. Вероватно зато што је.

Нећете тражити студије које доказују да су ови лекови против болова су веома ефикасни, јер сте чули сто пута у огласу, они се ослободимо патње. Ово изгледа очигледно. И не само ти, него и сви други људи, и то вам јача само у његовом или њеном мишљењу.

унутар дисторзија

У еволуцији људског мозга формирана да се прилагоди сложене социјалној структури групе. У временима предака значило да се уједине да преживе, да остане сама - умре од глади, предатори или непријатељи.

Због тога, ми волимо да се створи заједница, да деле људе у категорије и да се осећају заједницу са одређеном групом. А још сматрају "својим" људима приори бољи од других и да буду поносни на припадности заједници. Ово се зове унутар дисторзијаНеуросциенце оф унутар групе Биас.

У маркетингу, она се манифестује у виду стварања што боље заједницу корисника. Има много примера: Нике је Покрени клуб, у којем су људи из целог града ће трчање заједно, Харли Власници група са групом мотокрос и реквизита клуба, са својим блиско повезане ЦроссФит ЦРОССФИТ, бокс и забавних игара, где је све спортисти иду у Реебок.

Свака регионална фитнес сала покушавају да створе своју заједницу, а људи не само одржавају, али они то са задовољством. У чему је разлика, колико новца трошите на скупе спортске одеће, ако се осећа као припадник заједнице?

Страх од губитка

Ако изгубите новчаник, ви ће пасти на ниво допамина - неуротрансмитера који пружа осећај задовољства. Ви ћете бити тужна и боли. Ако се изненада наћи торбицу са истом количином ниво допамина расте, али не такоНеуронске Основе Лосс аверзије у доношењу одлука у условима ризика колико бих пао у случају губитка.

Губици би нам више бол него куповину - радост.

Да бисте користили ову слабост у маркетингу, продуценти намећу купона и бесплатног коришћења периоде. Докле год не мислите да је ваш ствар, можете бескрајно да сумња да ли вреди њихов новац. Али, чим је постала твоја, чак и на кредит или за кратко време, страх од губитка ће учинити да се унајми новац без оклевања.

изврши компромис

У једном експерименту, људи су се питали да бирају између две камере са различитим ценама: за $ 170, или 240. Поставке једнако подељени: неки изабрао јефтинији, други скупљи.

Онда су истраживачи додао трећи камеру - за $ 470. У овом тренутку већина људи су изабрали, "осредње" 240. Ова функција се назива ефекат компромисУгрожавања ефекат компромис: Брендови материја - тенденција да се изабере нешто између.

Овај ефекат се манифестује у свим ситуацијама у којима морате да изаберете између три опције је то отприлике исто, али немате времена или склоности да ускочи у детаље.

Понекад произвођачи посебно је додао и трећи, неразумно скупи верзију да ли да купи "нешто између". Као резултат тога, добијате скупљи производ, него се радујте да не троше превише.

фраминг еффецт (фраминг)

У другом експерименту,Обликовање одлука и психологија избора људи су се питали да представи епидемију и за одабир програма да сачувате грађанима. У првом случају, они су предложили таквим решењима:

• Програм парадом 200 људи (200 спасени, дие 400).
• Програм Б са вероватноћом од једне трећине ће преживети до 600 људи, а са вероватноћом од две трећине неће никога спасити на свим (1/3 - 600 људи ће бити спасени, 2/3 дие 600).

72% учесника је изабрао програма А. Онда је исто питање се примени у другој формулацији:

• Са програмом сигурно умрети 400 (опет, спасени 200, 400 ће умрети).
• Год програм са вероватноћом од једне трећине интервенција апсолутно све, а две трећине - Килл 600 људи (и опет 1/3 - спасила 600 2/3 - 600 Дие).

Сада, 78% изабрао Д програм, иако је суштина била иста, само су променили текст. Овај феномен перцепције се зове "дрвеном ефекат", а она се широко користи у маркетингу.

На пример, ако произвођач жели да примени своје колачиће као користан здравља производ, може да пише на пакету "са целим зрном" или "не-ГМО." У том случају, колачи ће бити 500 ккал на 100 г, много шећера и масти.

Осим тога, понуда ће те само не изаберете производ, већ и да га боље виде.

У другом експерименту, Греде Ефекти у маркетиншких порука Учесници су добили три говедину. Један је означено као "75% чистог меса", друга - ". 25% масти" Исто месо, исти су дефиниције, али прво волео људе и показати им мање масна.

Ефекат серијске аранжмана

Овај ефекат је повезан са карактеристикама људске меморије. Ако било који податак на трансфер листу, особа најбољи складишти информације изнела (примат ефекат) и задњи (Учесталост ефекат).

Ова функција се користи за рекламирање, да нагласи на квалитету производа. Најзначајнији предности ће бити позван први или последњи. Оно што је у средини, нећете ни да се сетим.

Исти ефекат изазива нас да дају предност првог производа на листи. Студија је показала 2007 Убедљива Препорука: Сериал Позиција ефекти у заснована на знању системи за препорукуКоји корисници су 2,5 пута веће шансе да купи први производ на листи, чак и ако све опције имају различите карактеристике.

Примарни ефекат често у комбинацији са ефектом сидра. Ово је када добијете неку информацију, и све накнадне брзину преноса података, почевши од првог информација. Списак робе на сајту, или чак у већини ресторана менијима скупа храна Они прво место. А чак и ако их не купуј, остатак производа ће изгледати врло приступачне у односу на прву позицију.

Замке уградне трошкови

Замке уградне трошковиТхе потопљен трошкови и Цонцорде ефекти: да су људи мање рационално од малих животиња? То тера људе током година да се одржи депресивне пројеката. Особа не може себи да приушти непрепознавање питање, јер је уложено толико труда. Слажем се са тим - онда се превише јак емоционални бол изгубљеног времена и ресурса. Испоставило се да морамо да наставимо. Упркос свему.

То је пакао од штетних ствари, али у маркетингу су открили како да га користите у корист продаје.

Прво, да сигурно причврстите купца, он је повремено показује колико је провео на куповину робе или услуга.

Друго, питање картице са слободном 10. или 20. посете, шољицу кафе или чак неки бонус. Највероватније, не мењају кућу кафе, ако је било неких марака у верности картице на слободном шољу, чак и ако се утврди још једно место где кафа је јефтинија и укуснија. Није ни чудо што сте купили тих пет наочаре!

гиперболическаа амортизација

Ово је када сте спремни да бисте добили 100 $ сада, уместо 200, али после недељу дана. И то није слабост карактера или инфантилности. Наш мозак има за циљ управо у овом развоју.

Ово се може објаснити опстанак. Ако је старац је видео антилопе, одмах је убити и jeo самИ никад није пропустила животињу, чекајући нешто меснатије. У питању опстанак очекивања често значило смрт од глади, која је била фиксирана у нашој природи.

Главни задатакДокази за хиперболичном временском попуста за награду у контролу покрета људски мозак - да се повећа ниво накнаде. И он воли да то уради одмах, не нешто касније. Док цранкинг то аутоматски, тако да не размишљају о узроцима и само желим да. Одмах.

Последњи израз се често угледан у рекламним порукама "да побољшају своје животе сада," да "купи и добијају поклон одмах."

За скупе куповину, продавци могу користити шему "преузме сада, плати касније." На пример, кредит или рате без прве уплате, што вам даје одмах задовољство куповине. И без бола од губитка новца.

Психолошки, да пристане на такве услове је много лакше него одмах проширила свој новац. Дакле, избор ће бити мање намерно.

Како да не падне у замци у оглашавању

Било когнитивне замке добро функционишу када немате времена или воље да анализира понуде продавца. Користити неколико једноставних савета да га превазиђе.

1. Не прави без размишљања куповине. Пре него што купите нешто, посебно ако је ставка је скупо, да се мало истраживање. Прерачуна цена робе на број грама и цене услуга - број дана, упоредите карактеристике паметних телефона и тканине композиције, прочитајте састав производа и козметике.
2. Не верују интуицију, сумњам све.интуиција - је део ваша подсвест, где уредни редови леже пароле оглашавања и мишљење тетка Маша из комшилука. Запитајте се, како знате да је овај производ је бољи?
3. Запамтите да зараде новац. Избројати колико сте сати провели добити новац на овоме. Па тек онда одлучити да ли вреди.
4. Размислите о томе шта купити: ствар статуса, осећај заједништва, осећај да вас - бесплатно, богат и вредан тога? И запамтите да већина куповина не мења свој живот, чак и ако је реклама увјерава другачије.