Уметност убеђивања: 7 професионалне тајне у преговорима и ослобађање талаца
Однос / / December 19, 2019
1. Не буди искрен
Равност и поштење - одличан квалитет. Али, ако их укључе у расправу о пуна, ваш противник може изгледати да сте сувише нападно и непристојно.
Ако не слушају, не теже да узајамно разумевање и не желе да се стави у другој особи, лако решив проблем може претворити у праву битку. Али не желите да се започне рат. Зато будите љубазни и љубазан изрази.
"Ја сам стрејт и поштен човек. Ја ћу говорити отворено и искрено, јер желим да људи искрено и отворено разговара са мном. " Није неопходно да мислим тако. Друга особа може опазити свој интегритет као крутости и агресивности. Ако мислим да ми је директан и искрен приступ може да се посматра као напад, ја ћу покушати да уђу у противника у заблуду, и фокусирати се на решавање проблема. Пошто је извор неће осећати као да га нападне.
Крис Восс аутор, некадашњи стручњак ФБИ-у преговарачком и спасавање талаца
Књиге у разговорима често саветује да иду директно на ствар. Али они не пишу, да се таква тактика може сматрати као напад. Боље је да се успори. Смиле. Говоре љубазно и тихо.
2. Не покушавај да тако да увек одговорите са "да" до
Вероватно сте чули за овај трик: ако натерати саговорника да одговори на неколико пута "да" на ваше питање, то је већа вероватноћа да се слажу са чињеницом да заиста желите. Можда у прошлости, овај трик ради, али данас знам о свему томе.
Сада замислите да неко покушава да вас цранк се овај трик. И ви савршено добро знате шта се од вас очекује да се постигне. Питам се, шта осећате? У тачки. Оно што зли и примитивни манипулисати. Поверење, као и преговори под мачке реп. Људи би били вољни да каже "да" ако је осумњичени да постигну нешто. Одмах су је одбрамбени положај.
Крис ВосКада неко каже "не", он се осећа заштићено. "Не" - то је заштита. "Да" - то је обавеза. Човек почне да брине да ли је погрешио, наглашавајући да је нешто. Али да одговорим "не", то је било само по себи не обавезује. Само се осећају заштићено, он може да се опусти и да буде отворен.
Крис препоручује конструкт казне, тако да је човек могао одговорити на њих "не". На пример, можете питати: "То би била лоша идеја да ???", Онда позивалац неће осетити сами ограничени и да ће бити већа вјероватноћа да се слажу са својим сугестијама, одговор нешто као: "Не, Проблем. "
Осим тога, то је одличан начин да се реши ситуација, ако га игноришете. Како то функционише? Поставио сам једноставно питање да саговорника да одговори "не". На пример: "Ви сте опозвао из овог пројекта?". Најчешће то би требало да буде брз одговор: "Не, али смо били веома заузети у последње време. Жао ми је због кашњења. "
3. Проверите све трошкове и слажем се са њима
Ако расправљати са вољеном особом или пословног партнера, са којим односи су нагло погоршало, пре или касније ћете чути тврдње у свом говору: "Ти не слушаш ме" или "Јеси неправедно. "
Најчешће, одговор на оптужбе ће почети овако: "Ја не ..." Говорећи ову фразу, одбаците осећања саговорника и да нигде неће моћи да дође. Поверење је изгубљен.
Шта да се ради у овој ситуацији? Слажем се са свим ужасним оптужбама да су само можете да произведе.
Крис ВосНајбржи и најефикаснији начин да се поврати стару везу - Признајем све захтеве и глатко их.
Немојте се плашити да изгледа слаба, не плашите се да се извиним. Докле год не открију све своје картице, нека противник види да си на његовој страни. У будућности, он такође иде теби на уступке, ако верујете да сте се присуствовали и разумију. Негирајући тврдње, двоструко проток оптужби.
4. Нека противнику осећај да он има контролу све под
У многим књигама о pregovori користи борилачке метафоре и наглашава значај доминације. Лоша идеја. Требало би да имају за циљ атмосфери сарадње. Али, ако две стране ће се борити за власт, сарадња може бити заборављено. Неки људи потпуно изгуби контролу над собом, када осете да не контролишу ситуацију, нарочито у атмосфери срца-лупа. Дакле, нека мисле да имају све под контролом.
Крис ВосСугеришу први противник да започнете разговор, и одредити правац дискусије. Аск отворена питања "шта" и "како?". То ће дати свог противника да осети господар ситуације, јер вас просвети. Тако ћете створити повољнији амбијент који ће омогућити бољу понуду.
5. Направите свог противника да кажем речи магичне
"Да, тако је." Када је противник је рекао да је реч, можете бити сигурни да осећа да га разуме. Сте постигли хармонију. Сада емоције раде за вас. Сада се не бориш дивљаке, а две стране покушавају да реше проблем кроз сарадњу са међусобно.
Како да се разговор добити одговор, "Да, то је тачно?" Генерализовати. Парафраза шта каже ваш противник. Тако да ће схватити да слушате и разумију. Не морате се сложити са свиме чује, само треба да дају опис кратак.
Али речи, "У праву си" би требало да вас брине. Размислите о томе када сте сами кажу фразу. Најчешће, када желите пристојан наговештај да се човеку да ућути и не.
6. идентификују утицај
Понекад се чини да једноставно не може да направи разлику. Али полуга је увек ту, само треба да их нађем. И то може да се уради слушајући и постављати питања. То вам омогућава да изгради однос поверења и даје противнику прилику да осети да држи све под контролом.
Преговори - то није борба, и процес откривања. Када знате стварних потреба друге особе, разлози због којих се буде опирао, моћи ћете да директно односи на њу и покушавају да реше проблем.
Крис ВосПротивник има нешто да вам кажем. Потребно је да се од његове речи важне информације. На пример, главни му је рекао да ако се договор није затворена након два дана, онда ће бити отпуштен. Или је потребно да затворите све послове пре него што оду на одмор у његовој компанији. У ствари, требало би да знате две ствари. Чињеница да је противник се крије од вас намерно, и да једноставно не изгледа битно (мада је), а оно што није поменуо, ако не усмерава разговор.
Добар пример ове ситуације може послужити као предавање на преговорима у Массацхусеттс Институте оф Тецхнологи. Две групе ученика морају одлучити како да поделе поморанџе. Свака група је знао свој задатак, и задатак друге групе - не. Агресивни студенти једноставно узети све поморанџе себе (они се врло лоше и вероватно да се разводим чешће у будућности). Студенти који су склони да сарађују, позвани су да деле 50/50 поморанџе. То је боље, али то је далеко од идеалног решења.
Шта су интелигентни студенти? Постави права питања. Као резултат тога, они могу наћи да је друга група треба само кора од поморандзе. Група од њих треба само воће. Обе стране могу добити тачно оно што желе. Али они никада неће знати о томе, осим питао.
7. Постављај глупа питања
Турн будалу. Делује. Аск: "Како могу то учинити?" - а противник почиње да решите проблем за вас.
Крис ВосВреме тестирана питање "како?" - опција Најсигурнији за преговоре. Тако да врши притисак на противника. Он мора доћи до решења и представљају проблеме који могу наиђете, испуњавајући његов захтев. Питање "како?" - је елегантан и нежан начин да се каже "не". Ваш противник ће морати да смисли боље решење - иоур решења.
Стално питају питања. Током преговора да ослободи таоце, Цхрис је поново и поново питам: "Како знамо да су таоци сигурне?", "Ми немамо толико новца. Како да их добити? "," Како смо доставити откупнину за вас? ". У једном тренутку, само реци, "То је твој проблем. Сортирају га себи. " Не постоји ништа да бринеш. То значи да су преговори дошли до краја и морате да одлука.
Резултати
Хајде да још једном сетим свих савета који ће вам помоћи да убедимо друге људе:
- Не буди искрен. Искреност се може посматрати као крутости и тврдоглавости, без обзира на твоје намере. Будите љубазни и успори.
- Не покушавај да тако да увек одговорите са "да" уради. Овај трик чини људе у дефанзиви. Уверите се да сте одговорили "не".
- Слажем се са свим оптужбама. Прихвати све тврдње у свом обраћању и покушати да их угладити.
- Нека они мисле да имају све под контролом. Људи желе независност. Постављајте питања и да им помогне да себи осећају господари ситуације.
- Добити одговор је "Да, тако је." Тако да ће моћи да започну сарадњу.
- Идентификују утицај. Слушај, слушај, слушај.
- Постављај глупа питања. Нека противници да реше своје проблеме.
види🧐
- Како да убедите било кога: 9 методе поуздане
- 19 тајне које ће омогућити да читате емоције саговорника
- Психолошка живот хаковање: како да убеди човека је био у праву