Како иде од слободњак у свом агенције
Његов рад / / December 26, 2019
Максим Колмогоров је
Технички директор Интернет агенције "горе».
Први страх
Ово је био готово нико не говори, али у послу и самозапошљавање најтеже - да превазиђу своје страхове. Бреакинг баријере у.
Прво, веома је тешко да се све и баци. Тешко је направити корак у празнини. Фрееланцер ни од кога је независна, као и директор неке компаније. Набавите новац може само када је заиста заслужио сам. Неће радити на обрисати своје панталоне на столицу и чекати, када плаћате за време просизхенное у канцеларији. Та мисао "Ако нема купаца, онда ћу имати шта да једу?" Хаунтед сваки дан.
Плашио сам се да напусти последње место рада. Ја и мој будући партнер да раде заједно у агенцији интернет у Јекатеринбургу. У једном тренутку смо схватили да морамо да идемо: од чињенице да обојица су једноставно лоше оцењен као стручњаци. Он је смањити плате на пола, а после универзитету сам био премлад и усудио се на посао за 20 хиљада.
Помогао "посрецило." Директор је приметио да мој будући партнер започео пројекат (наш) "на страни" и отпустио га. И ја сам померио одговорност за његов део посла. До тада, спровео сам 25 места у компанији, сада има 50, а плата и има 20 хиљада рубаља, зашто сам ја прошла кроз три дана.
Ја не знам да ли бих могао превазишао овај страх Другим речима, без јаког спољног фактора.
Како је све почело
Прво је скоро шала: "Хајде да урадимо наш веб студио?" - што сам рекао, будући партнер некада телефоном. Чак је летео мисао, ја блуртед нешто глупо.
На посљедњем мјесту рада у протеклих неколико месеци био велики проценат цурења старих купаца. И све то због унутрашњих промена: политика се мења да комуницира са клијентима (сада менаџерима), а просечна провера расла снажно. На жалост, квалитет услуга у исто време, чак пао - због чињенице да су пројекти почели да воде нове момке који су мало разуме у својој специфичности и уопште ИТ.
Грешка руководство у агенцији је то било пре ових догађаја нам омогућавају да комуницирају са клијентима. Он је развио поверење између нас (професионалаца и клијената), тако да смо понудили да раде са нама приватно, када су почели да одлазе. И они се допало.
Када мој партнер и да агенција није, компанија је изгубила више од купаца који су ишли иза нас. То су углавном они који су чули нејасно да водећи одељење специјалисти промоција је о свом послу, а компанија је сада постоји таква служба не.
Једноставно одлагање и лични ангажман играо у руке: клијент био задовољан, сад је његов пројекат у потпуности прати свакодневно. Више и цена је постала мало ниже.
Партнер је на претресу и upravljanje клијентима, Поставка за њихово оглашавање. ангажован сам на пројектима у распону од цопивритинг за програмирање и промоцију.
Кориснички Тражи
Три месеца после битке ентузијазма око "Ми смо тешко момци слободни" дошло до мисао, мало тужно: "Шта ако клијенти понестане?" Нисмо желели да клијентима да фрееланце размене. Само зато што постоји много конкуренције, жестока дампинг (почетницима само 'за храну' рад) и купцима са жељом да се спасе, а ви кружити по прст, баца додатни посао.
Свим нашим купцима је искључиво кроз усмено. Пошто смо са партнером није прва година ради у ИТ и имао мало искуства у послу пре, ви разумете да то неће дати раст компаније, који је сањао. Желели смо да радимо са стрмим клијентима да спроведе велике пројекте на трајној основи.
Бит помониторив тржиште и проучавање различитих канала оглашавања на Интернету, одлучили смо да одустанемо од идеје и не користе такве алате. Прво, оглашавање није гарантовано да буду означени за нашу циљну публику. Покушали смо да радимо са великим пројектима, а да то ефикасно хлађење продају када се директно позива лице које је упутило одлуку. Друго, да је јако скупо. У нашим продуктивни ниша контекстуалног оглашавања трошкова од 20 хиљада рубаља недељно. Млади компаније не могу приуштити, а ризик је био непотребан.
Креирање одељење продајни
Због тога, одлучили смо да организујемо одељење продаје. Прво сам мислио о удаљеном формату. Продазхника нашао посао у берзи - да не, он није био заинтересован и "изгорео" након првог пројекта. Онда је био директор старог агенције, такође, није успео. Стално је покушао да нас превари и затражио 70% профита. Али сам морала да трпи дуго, јер је барем мало зарађује и нове клијенте. Када је био најбољи пријатељ мог партнера. То је веома тужно: они су се посвађали и чини се да никада неће комуницирати.
Током ова два месеца, научио сам две лекције. Прво: пријатељи у послу никада не би требало да позове свађа око новца. Друго, не искуство било где. Даљински продајни тим није било тако и лака опција: људи "спаљено" брзо, јер имамо у ствари нико и ништа стрма за мотивацију не може да понуди. Менаџери имају мало интереса за резултат, а не вољни да раде за проценат, и желе да плате. Без њих је немогуће контролисати канцеларију, чак и његова ЦРМ није сачуван, а извештавање претворила у фарсу. Ми немамо никаквог искуства у хладним продаје, стварање одељења по себи изгледало готово немогуће.
Због свега овог бола смо отишли до драстичних мера: понудио је стари пријатељ (шеф одељења продаје компаније у којој смо радили) део посла. Идеја је била да се продаје, производи и продаје одељење бави у целој комерцијалне компоненте.
Дакле, имамо комерцијални директор, који је мотивисан фактором 10 већи од било ког долазног менаџера. И касније, он је стимулисати све нас да донесе нову висину, "Имам канцеларију, или где је менаџер биљка? Где треба да дају презентације клијентима? "
Други страх
Страх број два у животима многих људи, што отежава да се развије: да прима мање него до сада.
У року од шест месеци, морали смо канцеларију за пет особа са перспективом допуну стање до осам. Канцеларија - ово је лице компаније, тако да би требало да, прво, имају нормалан поправку и налази се у пословном центру у центру града. Друго, мора бити пространа и са могућношћу за опремање соба за састанке.
више Канцеларија потребна Нови намештај (столови, столице, капут рацк, гардероба) и компјутери. Трошкови су високи, и то упркос чињеници да смо довели два персонални рачунар. Гледам напред и додати да смо у два месеца је особље шесте запослених (програмер), а такође кошта.
Сви ови трошкови су покривени из сопствених средстава, које смо једва имали времена да поново направи да "изгубе". Све ово време, ми смо се бојали да напусте зону удобности: боравак са приходима нижим него што је сада, на спавање мање од шест сати, раде од 8 до 22, без приватности. У то време, један бизнисмен у друштвеним мрежама, упознао сам израз који ми је помогао да се разбити, "Понекад мораш да умре да се поново родити, као феникс, нови човек без страха." Не буквално, али сам схватио да је тако. Да, понекад морате да гладују, тако да обично зарадити и не заспати са страхом да ће све осим сутра пасти.
правилно паковање
Ставио сам концепт паковања све од цитату на конференцијама, где се понашају као говорник, и однос према раду.
Свим нашим купцима је од уста до уста и преко службе продаје. То нам је потребно да се изврши на 110%, тако да је проток препорука није зауставио.
Такође, потребно је удобан канцеларију и укусно кафу, да се купци осећају као код куће. Соба јесте поправку, како виси на зидовима сертификата и диплома. Мислио кроз различите ствари: вериге, шоље, чоколаде, музика.
Понуда, нажалост, још увијек није спремна и мења недељно. То је зато што клијент треба да се осећају индивидуални приступ. Будимо искрени: да припреми предлог за сваког клијента - то је нереално дуго времена, тако да смо направили на десетине комада. Иако је још увек у колекцији нуди више од неколико сати, то је вредно.
povećan приход
Формирана служба продаје олакшала потрагу за новим купцима и повећање профитабилности компаније. Ми стално се појављују два до пет нових купаца месечно. Прво, то је веома добар ефекат на раст компаније, као један велики пројекат (или три мале) покрива канцеларијске трошкове.
циклус купац у СЕО-агенције обично траје четири до шест месеци, ако је промоција не донесе резултате, онда нестане, остављајући негативне повратне информације. Ми смо имали мање од 5% таквих "лавабоа", и да је због чињенице да је купац плаћа минимум (мање од 10.000 за пројекат) и чека резултате простора. Иако смо били упозорени о свему и рекао како ће догађаји одвијају и шта је потребна провера.
Да би се повећала клијента циклус, увели смо у сваком пројекту развој сат. Ова идеја је веома много купаца. На пример, особа плаћа 20 хиљада рубаља, прима 10 сати веб развоја (који се прате у ЦРМ) и могу да спроведу неке од својих "хотелок" онлине: промени дизајн, направи лични рачун. Рецимо, за СЕО такав пројекат рад није потребан, али купац жели да их троше. Ако имплементација је једноставан, може се тражити да се то уради без плаћања додатних. Овај приступ је помогао да се повећа циклус за клијенте за још четири месеца. Повећала лојалност купаца предузећу, као резултат повећане профитабилности.
Такође променило у одељењу продаје. Постојао је члан особља који се гледа путем тендера или хладних позивање клијената да развију локације. Да, компанија веб развој доноси нове изазове: постоје руководиоци пројекта треба увести, и да се повећа особље програмера. Али цхецк ин 3-5 пута више, а новац може бити потрошен на развој компаније.
особље
Снимци - то је твоје све. Финд клијенте прилично лако, али нека их много компликовано, и ту да помогне квалификованих радника. Због тога, све време смо били у потрази нови људи.
Тржиште рада у неколико добрих ИТ професионалаца на располагању. Многи студенти и људи узраста од који се одлуче да се баве ИТ, планинарење по курсевима и размишљање да је велики новац овде. А ако ученици раде за мале износе и уче брзо, а затим друга категорија проблема почети: они само желе висок плату са минималним знањем.
Одлично исти стручњаци су подељени у две групе: неки се боје да послове промене, чак и ако добију мање него што заслужују за своје способности, а ви треба да понуди већу плату. Више од годину дана рада, схватио сам да је у овом случају само треба усадити у поверењу особе у компанији. Други само питам за неке свемирске плате, иако су претходно радили за 50 хиљада рубаља месечно, ради исту ствар.
Тако смо отишли на најтеже: обуку и ригорозан процес селекције. Одговарајући смо програмер темпом смо у потрази за три месеца. Али, за то време смо скупили специјалисту добар.
У свом ЦРМ-система сам створио део где све информације прикупљене на развој СЕО и интернет, који у власништву. Провео сам о начину попуњавања овог одељка и по месеца, али увек могу да пошаљу запослене да прочитате документацију, у којој је све детаљно су описани у примерима. Ако се нешто не знам (и ја имам пуно ствари које не знам), ја предлажем да плате за курс на жељени предмет.
Повећати просечну карту
Након шест месеци рада морали смо да искрцају стручњака. Сматрали смо да је велики број пројеката је лоше за перформансе.
Одлучили смо да подигнемо цену. То је једноставан, главна ствар - не плаши се. Узима и промоцију. Ако дају резултате на клијенту, а имате нормалну услугу, једноставно рећи да од следећег месеца, поскупљења за н одсто.
Око 15% клијената ће одмах отпасти. Још 20% неће одмах платити више - али онда ни отићи, или ће платити. Остали преживети ову чињеницу, и у идеалној ситуацији, нећете изгубити у општем оптицају. Од професионалаца: празног специјалиста и квалитета услуга расте. Након ове иновације од три месеца имамо све од пројеката је порасла за скоковима. Ја не мислим да је ово сезонски случајност.
Доживели смо једно повећање под контролом, а на рачун оних који су морали да плате више, нисмо осећа губитак старих купаца. Али нови купци су већ дошли у вишим провере.
razvojni пут
Са тачке гледишта пословних услуга не зарађују много: људи зарађују милионе и милионе на производу. Отишли смо на једноставан начин и учинио обрасце за популарне ЦМС, што је продати агрегаторима. То помаже да се покрије неке од финансијских пропуста и изненадних трошкова.
Постоји жеља да се развијају своје ЦРМ, чинећи га потпуно отворен. Али, док је само идеја, тржиште је већ испуњен са хладним производима.
Такође, неопходно је да се спакујем на послу: за промену на сајту, ажурира блог чешће него што је сада, да говорим на конференцијама, модификовати ЦРМ-система, што неки лични налог за купце, не само за запослене. Сви ови облици на слици, пружи квалитетну услугу и помаже да освоји купце не само кроз разговоре савете и телефонских.
види💼
- 21 страних сајтова, где можете пронаћи даљински посао или фрееланце
- 5 митова, од којих желите да се отарасите пре преласка на слободни
- Како направити фрееланцинг - онлине цоурсе