Како покренути продају на међународном тржишту и добити брз резултат
Његов рад / / December 26, 2019
Александар Пономарев
Извозник, Међународни маркетинг стручњак, консултант.
Зашто потреба за извоз
Све компаније које сам закључио на међународном тржишту, су исте фазе: припрема и наплата Информације → прва продаја партнерства → паковање → понуду → накупљени каменац удео тржиште. И нажалост, ниједан од њих се не може искључити. Због тога, нису сви имају енергију и стрпљење да дође до фазе у којој ће продаја у иностранству одржати трајно учешће у свом послу.
Међутим, у време када је руско тржиште пада, продаја од извоза су постали линија живота.
Дуго смо изградили извозне продаје једне велике фабрике машина за изградњу. Продаја у иностранству су дуго, мање маргина, без плаћања унапред, техника је морала да стално усавршите. У принципу, у поређењу са продајом у Русији, наш договор је веома узнемирено. Али баш све док Звук криза 2008.
Када продаје се зауставио и биљке машина за изградњу у Русији је пао као кула од карата, многи нису били у стању да се опорави. Ово је место где се приход од извоза продаје који је редовно долазио спасила цео подухват. У ствари, биљка живели на прихода од извоза скоро пола године, и то је омогућило компанији да се одупре.
Да не помињемо чињеницу да је извоз - такође је статус једне међународне компаније, а додатни приход, који је у руском тржишту, не може добити већ. Још један плус - развој производа. Почнете да следите напредне светске технологије и имплементирати их на природан начин.
За извоз контраиндикована
Свака компанија жели да повећа продају на рачун извоза. Али, нису сви се даје и не све испадне из неколико разлога. Али, у којим случајевима извозите неће радити:
- Ако је ваш производ је једноставан за репродукцију.
- Ако је ваш производ је јефтиније да репродукује локално него диск у другој земљи.
- Ако немате стабилну продају у Руској Федерацији да подржи компанију и инвестира у нове пројекте.
- Ако ваш производ нема бар једну јединствену карактеристику:
- дизајн;
- укус;
- сервис;
- спецификације;
- мануфацтурабилити;
- главни интензитет производње.
Ова информација може уштедјети милионе рубаља и до три године живота.
Видео сам многе компаније које желе да буду веома међународни, проводе доста времена и новца, чак и купим продају, али у ствари то је борба против ветрењача. Боље је да обратите пажњу на другом правцу посаоТо ће вам дати много пута више прихода по нижој цени.
Они који се налазе у овом делу себе - да сачувате текст и поново прочитати кад год осећате да треба да идемо у страним тржиштима.
За остатак - да ли ће разговарати о томе како да покрене међународне продаје.
Одакле да почнем уласка на међународно тржиште
Видео сам многе компаније које имају приступ без ЗНД траје 2-3 година. То је нормалан резултат, ако немате прави алат. Искусни извозници ће вам рећи, у неким земљама је одлука може дуго да траје - морате да идете около и да корисницима на њихов захтјев у току године. Друга ствар је да су активности и захтеви морају бити вишеструко више.
Оно што је потребно како би се избегле грешке која се протезала свој почетак у три године?
Искусни извоз менаџер? Не. Само ако аггро на људским конкуренте, који су извезене исти производ. Такви стручњаци у Русији по својој јединици трошкова производа из њихових услуга је скупо, а компанија за својој штапом. Сви остали, чак и искусни менаџери, нажалост, ваш производ ће бити у реду, као и.
Знам алате и технике продаје? Ово је, такође, није довољно, јер је продаја у другим земљама се заснива на другим технологијама. Иако су ови алати су сада доступни за бесплатно (једног образовног програма који кошта РЕЦ), сами, без детаља и нијанси њихове примене, само дај 2-3 године.
Потребан вам је технологија ослобађања за извоз. И ја говорим о извозу система, који се константно интересовање у структури продаје своје компаније и могућност овог удела расте. Ево како да поступи.
1. прикупи информације
Све што треба да знате за почетак, можете се наћи (или ако не говорите енглески, затражити помоћ онима који говоре језик и знати свој производ) само неколико недеља. А вредност ове информације за остварених продајом извозних ће бити на стотине пута већи од најтежих истраживања тржишта за милион рубаља.
Како да прикупљају податке:
- Да спроведе студију сто. Ми смо у потрази за на Интернету све информације о тржиштима, купцима, конкурената. Одаберите земљу где да идем на првом месту, где је - у другом, где - у трећем. "Где ићи" док не значи "где продати." уласка у земљу, коначно дефинисати за себе много касније.
- Посаветујте се са онима који су већ продаје за извоз у својој индустрији. Научићете много једноставно пита. Где да прода оно што услови плаћања, где су неки партнера.
То су ствари које се преселили лопту ваљање и не захтевају ресурсе.
2. Припремити маркетинг материјала
Док прикупљање информација, направите минимални скуп материјала на енглеском језику. Ви ћете их морати да се изгради поверење у комуникацији, барем минимум. Док не потрошите много новца на њу. Сајт, каталог, званично писмо - све што треба да почнемо.
3. Комуницира са постојећим играчима на тржишту
Узмите контакти свима онима којима ћете наићи током деск истраживања, и покушати да комуницира. Позовите да се не прода, и да се консултују. Такође добро ради за међународној изложби у једној или више циљних земаља.
4. Почетак продаје
Да би ваша понуда атрактивна за стране купце, треба да прикупи 100 пропусте. Тачније, бити спремни да се ваши првих 100 покушаја продаје крај неуспех. И то је у реду. У том случају, покушајте да заврши. Тек тада ћете моћи да схвате шта клијент жели од вас у иностранству. Ви поновите свој предлог и почну ефикасније комуницирају.
5. Пронађу партнере за продају у другим земљама
Сећаш се како си изградити продају и маркетинг у Русији, пре него што су почели да раде као што би требало? Спреман да поново преузме пут за сваку изабрану земљу? Осећај је да то није довољно живот. И новац.
Стога, најефикаснији стратегија за ширење на међународним тржиштима је партнер мрежу.
У свакој земљи, потребан вам је партнер који је већ продаје производе сличне Вашим. Зна канали, нијансе и алате који раде у овој земљи.
Врсте партнера:
- трговац;
- дистрибутер;
- агент;
- маркетинг агенција;
- домаћи произвођачи;
- Представник сервис;
- шеф ваше мисије;
- агент продаје.
Прави партнер - кључ успеха у сваком тржишту, тако да је избор партнера - један технологија. Потребно је да буде изузетно селективни и поступају са хладном главом. Добри људи - то не значи Профессионал.
Открили смо партнер на Блиском истоку - агент, мала приватна фирма са административним ресурсима који су нам помогли да победи на тендеру Владе за набавку опреме. Учествовали смо на тендерима директно, али они воде своје поступке и да утичу на одлуку о тендеру. Резултат - Опрема за снабдевање 12 милиона долара.
У исто време смо имали ред агената који су у новинама информације о тендерима и нуде да учествују заједно. Такви нису потребни. Треба ти професионалци, утиче на резултат, и они имају да траже себе, они не долазе.
Са партнери могу покренути продају у првих земаља десет за годину, а то је апсолутно стварно. Ти се брзо продају и да ће добити волумен. А када ћете имати читаву мрежу партнера, можете покренути на све више и више нових производа и да их са екстра приходе. У ствари, сама мрежа постаје нова средства.
види
- АБЦ анализа: Како да сазнате шта има највише посла →
- 7 савета за предузетника који улази на америчко тржиште →
- Зашто је профит - основни показатељ успешности пословања →