Пословна стратегија: прихватамо незнање интуиције и себе варамо
Његов рад / / December 26, 2019
дмитри Лисситзки
ИТ-предузетник, директор Аллбиз трговачка платформа, бивши шеф онлине подела УМХ Гроуп Холдинг.
Ја сам затражено да напише ову колумну овде ову слику, коју сам видео у Фацебоок:
Одмах сам одлучио да видимо ко је узео тако лакомислено говорити о стратегији? Страница је испуњен са слатким глупостима, тако да се придруже борби у коментарима сам се разболео. Ипак, ова слика - савршена илустрација заједничких заблуда, коју сам - радознао човек - желео да разуме.
Интуиција даје пропусте, његова употреба је штетан за бизнис
Многи верују да интуиција - магична имовинска права, што му омогућава да добију одговоре на сложена питања одмах. Неки су чак размотрити интуиција као духовни концепт. Према њима, човек уз помоћ интуиције добија одговоре директно од Бога, свемира, странаца, - једном речју, виши интелигенције. Веома је погодан уверење да решавање комплексан проблем, много лакше поверења интуицији, него да се укључе у дугим прорачунима или сметају себи болна аргументе са више мржње Сцхоолдаис.
Интуиција - корисна алатка, али морате бити у стању да га правилно користе.
Када се особа суочава са проблемТо аутоматски тражи меморија-бок решење у и, ако их има, су превише лењи да размишљају о алтернативи. Ми не треба да мисле интензивно, како да храну из фрижидера као удобно да седе на столици, или шта ће се догодити ако тоуцх црвено-вруће гвожђе: нашли смо ове решења као дете и користи резултате претходно стечена искуство.
Когнитивни психолози зову ову врсту размишљања први систем и мозак, када смо озбиљно анализирамо нешто - друго. Испоставило се да, по први пут суочавају са задатком, користимо други систем, и када ће разумети са загонеткама, раствор се чува у меморији, а окрећемо се употреби првог система мисли.
Свако ко је проучавао возити аутоЗна колико је тешко на први једној нози квачило, а затим притиснете другу ногу на гасу, затим кочницу: главна ствар - не иду заједно, левом руком окреће волан, десно - смене брзина, неопходно је да прати ситуацију у саобраћају, знаке, сетите се правила на путу. Ноћна мора за други систем. Али само годину или две, ми то радимо у исто време говори на телефону или слушање музике, зато што је оперативни први систем.
Овај пример илуструје главну функцију првог система: даје решења одмах и без напора, тако да воле да га користе. Али овде није без мана.
Прво, овај феномен је почео да студира Даниел Кахнеман (Даниел Канеман) и амос Тверски (Амос Тверски). На конгресу математичара у Јерусалиму, питали су се како добро су људи развили статистички интуицију. Након тестирања своје колеге, специјалисте у математичке статистике, они су били шокирани резултатима: чак и професори Математика са вишегодишњим искуством у једноставне погрешних одговора на једноставна питања у случајевима у којима је одговор, без оклевања, интуитивно.
Насупрот томе, на пример, језик интуиције, способност да говоре на матерњем језику, без учења своја правила, статистички људи интуиција није својствено.
Од тада, психолози су озбиљно бави проучавањем питање зашто нас први систем мисли доноси. Испоставило се да су такви пропусти су многи и суочени смо са њима сваки дан.
Ево примера познат сваком лидера. Данас је одлучио да изради пословних планова? Матуранти пословних школа испитивањем курсеви Финансијско планирање, статистика, корпоративних финансија и других субјеката, као по правилу, не примењују то знање у пракси. Уместо тога, они користе у предвиђању перформансе претходних периода, њихова стопа раста, интуитивни размишљања о следећи начин: 5% раста - то је сигурно, али за такве прогнозе те не хвалим, а можда чак и протера, 20% - агресиван, али постоји могућност напредовања сервис. Истовремено, реална ситуација у послу, услови на тржишту, нове тачке раста се не узимају у обзир!
Проблем са овом логиком је да искључује могућност фундаменталне промене у пословном моделу, и, самим тим, значајан раст пословања. Много је лакше да наставе да раде то и тако да испада. Постоје тренуци када се услови на тржишту, тако мењају се сматра да је цифра од 5% да је веома оптимистична. Али менаџер не троши довољно анализе, обећава да воде и + 10% Изгуби посаоБез достизања обећану перформансе.
Овде је скорашњи пример. Ове године сам имао веома тежак разговор са бројним Аллбиз продаје руководилаца. Управо смо разговарали промјену система продаје, који је узроковано квалитативни скок у развоју производа. А онда се испоставило да ciljeviКоји смо кренули, изгледају нереално у очима неких лидера. На моје питање зашто се ови циљеви изгледају нереално, након чега је "гвожђе" одговор: "Никада нисмо стигли такви показатељи не." По њиховом мишљењу + 5%, можемо покушати да уради + 100% - није могуће.
Сада се ове епизоде смешно, јер се могу добити само 2017. године неке канцеларије у јулу достигла перформансе. онда сви смо били у праву, ослањајући се на интуицију. Главни аргумент са моје стране у дискусији је био једноставан: "Зато желимо да променимо систем продаје, потребан нам је квалитативни скок. Зашто смо разговарали о променама у продаји система, ако не планирамо да се повећа квалитет њене ефикасности? "
Интуитивно осећај бројева - опасна ствар.
Зашто сматрају да је износ умањења је важнији од узмутити купца
Ево још једног примера, али је прва мисао на тренутак, да ли је много, 10%?
Ми смо веома пажљиво прати одлив купаца на крају првог уговора. Авај, то је веома велика цифра: прошле године свој први уговор не обнови 85% купаца. Разлог за овако високом Цхурн јасно: продавци обећавају нешто изванредно, за који је добила аванс. Али када се клијенти суочавају са реалношћу и схватити да им је потребно да се укључе у себи листинг квалитета и трансформације у Лида клијентСу спремни да плате - многи су разочарани. Занимљиво је да они који су продужи уговор, остати са нама, као по правилу, за све, науче како да ефикасно користе наш систем.
Питам се нешто друго: финансијера, гледајући ове бројеве, били су шокирани оваквим високим одлива. Поред тога, за годину дана ова цифра, према њима, је побољшана незнатно, пада на 75%, у ствари, у тих 10%. Занимљиво, бројке приходи од сталне муштерије нагло порастао. Како то да је мала промена у одлив дала значајан пораст прихода?
Рачунамо исте перформансе у смислу чувања. Пре годину дана, одржали смо 15% првих година (100% - 85%), а сада ова цифра је порасла на 25%. Ова разлика је осетљивија на нашој интуицији, зар не? Сада, хајде да поделимо 25% до 15% (Феел Лике А лази придружио свој други систем и како досадан да разуме ове бројеве?). Ради ових прорачуна, добијамо стопу раста од + 67%: то је на много промениле прихода од сталне муштерије!
Поставља се питање: шта боље узети у обзир флуктуације, односно износ одбитака? одлив индек карактерише изгубљене приходе, можемо добити ако више посла на чекању. задржавање стопа такође показује ниво нашег раста прихода. Међутим, да ли је заправо можемо да се те изгубљене приходе, који су окарактерисани одлива? Сумњам.
Прикупљају и анализирају податке. Не будите лењи!
Ако анализирамо разлоге због којих купац одлази и не врате на место, од тада се много њих. Неки од умрлих нема успостављену продајни процес у њиховом друштву, а самим тим и апликације примљене и позива остају лечи. Неко тамо је успостављен систем евалуације позива за праћење, што доводи до клијента не зна одакле је дошао позив потенцијалног купца, и сматра да је рад на сајту алл.биз неефикасна. Неке компаније једноставно променио менаџера, који није желео да улазите у ситуацију. Мислим да не можемо задржати такве клијенте, то је природно одлив. Узгред, многи од њих долазе код нас поново када су унутрашњи процеси успостављена.
Мислим да је много корисније да се анализира задржавање од којих је директно у вези са приходима, са важно је да погледате стопе раста задржавања: Ако задржавање је на нивоу од 2%, постоје они предузећа, раст од 2% - дуплирања, иако наше интуиције 2% - занемарљив вредност. Хоћете ли стоје у реду за попуст од 2%? Сумњам.
Како избећи грешке? Не будите лењи да буде друго систем када доношења важних стратешких циљева. Потребно је да имате прави храбрости да каже, "Стоп, и зашто мислимо да је то случај," - чак и ако је питање иде на посао као стоп-пенис летећи на огромном брзином воза.
Ми често називају интуитиван одлуке које су предузете без оклевања, а то је, наравно, не интуиције, али једноставно још једном нам лењост да мислимо.
Многи ће рећи да је у офлајн пословних података за анализу је много мања, толико решења Морамо да се интуитивно. Међутим, постоје многе полазне тачке за анализу. Ево неких од њих: динамика куповине, потпуно свести, слике параметара, мењају преференције потрошача. Осим тога, модерне технологије драматично смањити трошкове тих студија и побољшати њихову тачност, само треба да не буде лењ за прикупљање и анализу података.
На пример, многи оглашивачи робе широке потрошње оглашавања буџета се обрачунава на основу прихватљивог нивоа структура трошкова и њен профитабилност, што је и логично, али циљеви за раст параметара слике "драв" интуитивно. У ствари, једноставно економетријски модел олакшава односе на трошкове оглашавања и промена у, на пример, спонтана бренда свести. Овај модел је веома прецизно предвиђа шта су циљеви реални за раст знања, која - амбициозан, а шта - је апсурдно. Пре више од десет година, током мог боравка у Старцом, успешно смо израчунати такве моделе за захтевне купце.
Дакле, ми признајемо себи да наша интуиција је варао и да се не може веровати озбиљне решења. Ви не мора бити лењи да се питају: "Зашто сам донео ту одлуку и ја сам користио све расположиве податке?"
Мислим да је након читања овог чланка, неки су огорцени, зашто ја зовем први систем интуитивно размишљања. У ствари, мислим да не ја само. Сви смо често називају интуитивни одлуке које су предузете без оклевања, а то је, наравно, не интуиције, али једноставно још једном нам лењост да мислимо. Али, наравно, постоји још један ред интуиције, онај који открива тајне и помаже да продоре. Али ово је предмет посебног чланка.