Зашто и како потврдити пословне идеје
Његов рад / / January 07, 2021
Алексеј Один
Оснивач и извршни директор Аутоматед Продуцт Теам Рецруитмент Платформ Скипп, суоснивач Лингуалеа.
Дешава се да потенцијални предузетник одмах почне да спроводи идеју: тражи просторије, добављаче, ангажује програмера, изнајмљује канцеларију. После неколико месеци производ је спреман, а затим се одржава састанак са стварношћу: корисници нису задовољни, нема буџета за маркетинг, не очекује се ток нових регистрација или продаје. Предузетник одустаје, мисли да тржиште још није сазрело и враћа се канцеларијским пословима.
Да се не бисте нашли у таквој ситуацији, пројекат треба започети не кодом, већ провером идеје: студија тржиште и конкуренти, комуницирају са купцима, процењују комерцијални потенцијал. И тек након тога, наставите са лансирањем. Хајде да схватимо зашто је ово важно и како уопште тестирати идеје.
Шта би могло бити погрешно у идеји
Нису све идеје осуђене на успех - неке неће профитабилно пословати. Рецимо да се осећате као да менаџери са високим запослењем немају довољно времена да се брину о свом здрављу. Да бисте им помогли, одлучили сте да покренете тржиште
телемедицинске услуге. Ево шта може поћи по злу:- Проблем о којем размишљате не постоји. Рецимо да мислите да запослени менаџери немају времена да непрестано посећују лекара. Али ви судите само према себи и неколицини блиских пријатеља. Може се испоставити да сте изузетак од правила, док други немају таквих потешкоћа.
- Постоји проблем, али решење не делује. Рецимо да се испоставило да менаџери заиста немају времена да надгледају своје здравље. Али да ли је телемедицина права за њих? Можда нису спремни да верују „лекарима на Интернету“ и услуга са специјалистичким позивом код куће биће много траженија?
- Тржиште је преуско. Ако постоји проблем и ваше решење одговара, то још увек не значи то идеја ће вам помоћи да добро зарадите. Можда је таквих менаџера у Русији само неколико стотина и они посећују лекаре сваких шест месеци. Хиљаду не баш високих провера годишње тешко је оно за чиме се бавите.
- Превише је скупо привући купце. У реду, чак и ако има много потенцијалних купаца. Да ли ћете моћи да их привучете својој услузи и зарадите? Може се испоставити да ће вас стицање новог потрошача услуга коштати 5.000 рубаља, а од тога ћете зарадити само 3.000 рубаља. Као резултат, изгубићете само 2.000 рубаља за сваког клијента.
Зашто тестирати идеју
Као што видите, има много замки, а прелиминарна провера ће вам помоћи да их делимично избегнете. Зато пре лансирања производа или услуге прво морате да се уверите да идеја делује:
- Да елиминишу утицај сопствених когнитивних предрасуда. Дешава се да менаџери желе да покрену посао у области у којој су добро упућени. Питају их за савет, спроводе обуку, прате их на друштвеним мрежама. У таквим условима може се чинити да нема потребе за тестирањем идеје: „Ја врло добро познајем индустрију“. Нажалост, ни дугогодишње искуство не помаже увек. Тржиште је можда још увек премало, а економија негативна.
- Да не би трошили време и новац. Ако одмах створите пуноправну услугу, онда можете лако потрошити неколико месеци и стотине хиљада рубаља. Истовремено, на излазу, узмите оно што корисницима уопште није потребно.
- Да би се производ тражио. Може бити и обрнуто: док тестирате идеју, разумећете где да фокусирате ресурсе како бисте брже покренули корисну услугу и почели да зарађујете.
Како тестирати идеју
Вредно је издвојити две недеље за овај задатак у режиму са пуним радним временом. Ако можете издвојити само пола дана, провера ће потрајати око месец дана. Ако пар сати дневно - два месеца. За то време биће могуће проћи кроз све кораке и донети одлукуда ли развијати идеју или не. Али не треба журити - преурањени закључци могу бити статистички нетачни и опасни.
Корак 1. Формулиши проблем који желиш да решиш
Одмакните се од проблема са којим планирате да радите. У горњем примеру са тржиштем телемедицине може се формулисати на следећи начин: „Врховни менаџери немају довољно времена да посете лекаре, због чега имају здравствених проблема.“ Затим опишите решење које предлажете: „Тржиште телемедицинских услуга“.
Идеја се састоји од снопа проблема и решења. А ако је проблем статичан, решење се може променити.
Проблем гужве у саобраћају може се решити развојем јавног превоза, изградњом нових путева или променом радно времеда би се избегло време шпица. Проблем лошег управљања пројектима - нови софтвер или образовни пројекат за менаџере. Проблем слабог познавања енглеског језика - онлајн часови са учитељем, мобилна апликација или путовање у иностранство да бисте се уронили у окружење. Постоји један проблем - постоји много решења.
Вероватно ваша прва одлука неће бити одржива. Али то није разлог за напуштање пројекта: идеја се увек може дорадити. Овај закључак може бити резултат фазе верификације - да се настави радити на истом проблему, али потражити другачији приступ. Стога, препоручујем да изаберете проблем који ћете имати занимљиво ради то дуго времена.
Корак 2. Упознајте публику боље
Производ ће користити одређене особе: наставници, програмери, градитељи, менаџери, аналитичари или техничари за нокте. Ваше решење би требало да им помогне да се носе са својим задацима и задовоље њихове потребе.
Да бисте створили производ на захтев, морате што ближе да упознате кориснике. Са којим проблемима се суочавају? Какве потешкоће имају? Како су они сада решени? Шта их задовољава или не у садашњим условима?
Рецимо да желите да решите проблем спорог тока посла изнутра компаније. Да бисте то урадили, желите да креирате систем у којем можете да доделите одговорне особе и додате статусе задацима. Мислите да ће вам ова функција помоћи да брже обрадите документе. Али након разговора са рачуновођама и купцима, испоставља се, на пример, да један запослени има превише задатака - они физички немају времена да их изврше. Стога им ваша одлука неће помоћи ни на који начин.
Интервјуирајте неколико људи за које се очекује да ће имати користи од вашег производа. Откријте њихове болове и потребе.
Размислите да ли ће им ваш потенцијални производ помоћи? Ако не, онда је већ на овом кораку вредно направити паузу. Можда ћете одмах схватити да људима ваша идеја једноставно није потребна.
Вреди тражити испитанике за анкете и интервјуе на местима где су купци концентрисани. Ако планирате да продајете физичку робу, пружите услуге или отворите јавни угоститељски објекат - комуницирајте са посетиоцима продавница, салона или кафића. Ако намеравате да креирате услугу за извођаче (на пример водоинсталатере или цопивритере), прикупљајте информације на специјализованим веб локацијама попут ИоуДо и ФЛ.ру. Ако желите да креирате Б2Б алат за одређену нишу, разговарајте са учесницима на специјализованим форумима и догађајима лицем у лице. Али можете почети са друштвене мреже: питајте пријатеље и следбенике који би могли имати користи од вашег предлога и разговарајте о идеји.
3. корак Истражите своје конкуренте
Сви имају конкуренте. Директни су други производи и услуге који остварују исти задатак. Индиректни су они који тврде за исти ресурс, али нуде различита решења. На пример, за образовну платформу директни конкурент је друга образовна платформа, а индиректни конкурент је Нетфлик, који такође жели да одузме слободно време корисника. Конкуренти могу бити неочекивани: чак и папирна бележница или једноставно неспремност да реше проблем.
Често је могуће израчунати такмичаре већ на другом кораку - током састанка са публиком. Питајте како ваши потенцијални купци сада решавају проблем: које услуге и алате користе. Алтернативни начини да се носите са задатком су ваши конкуренти.
Процените њихове снаге и слабости: функционалност, интерфејс, величина публике, критике. Које проблеме са публиком такмичари не решавају? Размислите која би могла бити предност која ће вас истакнути.
Ако не можете да пронађете конкуренте, то је више црвена застава. Шанса да налетим у потпуности празна ниша данас је мало, али је вероватноћа да ваше решење једноставно никоме није потребно много већа.
4. корак Дефинишите своје показатеље успеха
Ако на самом почетку не одредите како да одредите успех теста идеје, биће тешко донијети информисану одлуку да ли ћете је даље развијати. На пример, добили смо 30 потенцијалних клијената - зар то није довољно? Стопа конверзије одредишне странице је 7%, да ли ће идеја кренути? У оба случаја то није јасно.
Изаберите метрику на којој ћете радити у тесту. Ово може бити, на пример, број позива, цена по потенцијалном клијенту или клику. И дефинишите циљ који желите да постигнете - рецимо: „Набавите 20 апликација не више од 500 рубаља“. Ако је мање апликација или ће вас коштати више, онда морате признати да је тест био неуспешан.
У мојој пракси је био такав случај: у Б2Б покретању, као део експеримента, конверзија у апликацију на одредишној страници износила је 15%. Оснивачи су одлучили да провере шта ће се догодити ако дају понуду са ценом одмах на страници. Конверзија је пала три пута, на 5%. Да ли то значи да је идеја неуспешна? Није чињеница. Од прве верзије странице, само 5% апликација је постигло договор, коначна конверзија је била 0,75%. Од друге верзије, 50% апликација претворило се у потписане уговоре, коначна конверзија била је 2,5%. Испоставља се да је левак постао три пута ефикаснији. Оснивачи покренути знали да се фокусирају на коначну конверзију, па нису напустили експеримент када је прва конверзија пала.
Ако не дефинишете метрику којом ћете мерити успех и његову циљну вредност, можда ће бити примамљиво резултат протумачити у вашу корист. А ово је претерано: у ствари, испоставиће се да ће идеја остати непотврђена, а ви ћете већ одлучити о следећем кораку.
Корак 5. Припремите тачку контакта
Направите платформу на којој се потенцијални купци могу упознати са производом и предузети циљану акцију: наручити, платити, оставити пријаву.
Сајт може бити прилично једноставан: страница на Инстаграму, Фацебоок група или Гоогле образац. Али препоручујем да уложите мало више времена и направите одредишну страницу - одредишну страницу. Ово решење има неколико предности:
- Можете да поставите систем аналитике и поновно циљање. На овај начин ћете добити више информација о својим купцима и запамтити их за будуће рекламне кампање.
- Одредишна страница даје више могућности за преношење значења и дизајна. Купце већ од првог контакта можете изненадити необичним дизајн (мада то није потребно током фазе теста).
- На одредишној страници може се применити више механизама: само наведите контакт број, додајте образац или одмах повежите модул за плаћање.
Можете одредити одредишну страницу увече помоћу конструктора - таквих услуга има подоста.
Покушати📌
- 8 градитеља веб страница са којима се свако може носити
Не трошите превише ресурса на веб локацији. Највероватније ћете морати неколико пута да га мењате и дорађујете како бисте тестирали нове хипотезе. Што је флексибилнији и што вам је лакше радити с њим, то боље.
Корак 6. Обавестите кориснике о производу
Подручје за контакт је спремно, сада га требате направити тако да потенцијални купци знају за њега. Пошаљите везу до тематских ћаскања, објавите на друштвеним мрежама, замолите пријатеље да деле на њиховим страницама. Трцати циљано оглашавање за досезање што већег броја људи.
Процените свој оглас на два нивоа одједном: колико активно корисник кликће на банер или везу и колико њих на крају изводи циљану радњу. Ако људи активно оду на страницу, али је затим оставе, онда сте, вероватно, лоше формулисали рекламну поруку: обећали сте им нешто што нису могли да пронађу. Супротно томе, ако се на оглас лоше кликне, а конверзија странице је добра, онда има смисла оглас модификовати.
Лоше кликће на ваш оглас | Добро кликну на оглас | |
Лоша конверзија страница | Решење уопште не занима кориснике или га лоше представљате | Оглас обећава оно што корисник не пронађе на страници |
Добра конверзија страница | Понуда је занимљива, али оглас је слаб | Добар оглас и понуда - корисници су заинтересовани |
ИН оглашавање треба да пренесете суштину вашег предлога: коме ће производ бити користан и са којим задацима ће помоћи. Не треба рећи да ћете решити све проблеме и обећати планине злата. Само будите искрени у погледу ваших предности.
Корак 7. Разговарајте са потенцијалним клијентима
Ступите у контакт са људима који ће напустити апликације. Не нужно са свима, али покушајте да комуницирате лично или телефоном са најмање 8-10 њих. Важно је схватити шта их је тачно привукло и зашто је ваша понуда била корисна. Разговарајте о производу са купцима: шта их је занимало, зашто су оставили пријаву или платили наруџбину, шта очекују. То ће вам помоћи да још дубље разумете своје циљеве и потребе публике.
У овој фази је већ могуће прелиминарно проценити комерцијални потенцијал идеје. Можете да видите колико сте потрошили на оглашавање и колико сте пријава добили. Можете претпоставити колико ћете новца моћи зарадити од ових апликација и разумети да ли је исплативо развијати такав посао.
Не заборавите да у већини случајева предузеће не зарађује на првом послу, већ на следећем. Ако први продаја вам је донео 500 рубаља, а на то сте потрошили 1.000 рубаља, то не значи да је идеја узалудна. Ако можете да извршите још једну продају, тада ће показатељи бити једнаки. Два - бићете плус. Итд.
Корак 8. Испитајте резултате
Након свих корака, остаје да се процене акумулиране информације и закључи колико је успешно идеја тестирана. Ево шта треба разумети:
- Да ли постоји проблем на тржишту који желите да решите? Колико је то важно за потенцијалне купце?
- Да ли решење које нудите одговара купцима? Да ли задовољава њихове потребе?
- Да ли је потреба довољно честа? Колико људи потенцијално можете привући?
- Како стоје ствари са економиком пројекта? Можете ли га користити зарадити?
На основу резултата верификације морате донети једну од три одлуке: започети развој производа; напустити идеју или је променити; финализује предлог и покреће нови тест.
Прочитајте такође🧐
- Како написати пословни план који ће вам помоћи да постигнете успех
- Како започети посао од нуле: практични савети оних који су могли
- Како знати да сте спремни за покретање сопственог посла