Како вратити атмосферу стартапа у велику компанију и шта треба да научите од Мајкрософта

Да би одржале корак са конкуренцијом, ИТ компаније морају стално да смишљају нешто ново. Али што је организација већа, то се више препрека појављује на путу оригиналних идеја. Алекс Кантровиц, новинар и писац, обавио је преко 130 интервјуа са запосленима у технолошким компанијама и открио како Амазон, Гугл и други успевају да стално изнова измишљају своје производе.

Резултат његовог рада била је књига „Уштеда енергије стартапа. Како технолошки гиганти сваки дан измишљају будућност и остају на врху. Уз дозволу издавачке куће Алпина ПРО, Лифехацкер објављује извод из петог поглавља. Говори како је нови шеф Мицрософта ажурирао корпоративну културу компаније.

---

Када је Сатиа Надела преузео контролу над Мајкрософтом, више није било сумње какву ће стратегију следити. Рекорд новопеченог генералног директора који је толико дуго радио у Азуре-у и Бинг-у, са свих страна јасно ставио до знања да ће фокусирати компанију првенствено на мобилне уређаје и облак технологије.

У мејлу послатом запосленима првог дана на послу, поновио јеД'Онфро, Јиллиан. Ево подсетника колико је масивно Амазоново пословање са веб услугама / Бусинесс Инсидер ову тачку гледишта свима и свима. „Индустрија у којој радимо не поштује традицију – она само поштује иновацијарекла је Надела. „Наш посао је да обезбедимо да Мицрософт напредује у свету мобилних уређаја и облака и да увек остане у првом плану.

Стратегија за Наделу је била очигледан, да тако кажем, непосредан део његових активности, али у области корпоративне културе и он је лако да се изгуби. Мицрософт, који је наследио Сатиа, био је више заинтересован за усавршавање Виндовс-а и Оффице-а него за стварање нових производа, што га је учинило изузетно непријатељским окружењем за запослених са сјајним новим идејама.

Многи чланови вишег менаџмента, навикли на монополски положај корпорације, по правилу, настављају од чињенице да ће корисници куповати Мицрософт производе једноставно зато што су производи Мицрософт. Такви ставови им једноставно нису дозволили да остваре стварне потребе купаца, и то у тренутку када Мицрософт је улазио на ново, веома конкурентно тржиште за услуге у облаку, менталитет који је био смртоносан.

„У Мицрософту обично нико није размишљао о потребама корисника“, рекао ми је један бивши менаџер производа. - У радним групама које су се бавиле пуштањем производа у продају, веровали су да само треба нешто даље да развијете и људи ће то одмах купити. Шта је требало бринути?"

Да опет запалити У својој корпорацији, искри изума, Надела је пре свега званично дао запосленима право да изразе сопствене идеје, пре свега, наравно, оне најважније. Поставио је прави тон у том првом писму. „Понекад потцењујемо чињеницу да је свако од нас у стању да уради нешто другачије да утиче на оно што се дешава“, написао је он. „Не смемо занемарити такве могућности.

Онда је Надела, колико је то било могуће, увелаФоли, Мери Џо. Упознајте Мицрософтовог новог шефа сервера и алата: Сатиа Наделла / ЗДНет лидерски тим са принципима размишљања усвојеним у старт-уп фирмама. Он је довео челнике компанија које је Мицрософт раније стекао на годишњи састанак извршних директора, а поред тога почео да позива представници неких других стартапа директно у канцеларију Мајкрософта у Редмонду у Вашингтону да предају своје високог ранга колегама начин размишљања који је типичан за компаније које су у фази уласка у тржишно окружење.

„Сваке врсте почетника су нам долазиле и причале о свом послу, својој култури, како воде компаније да нас образују, диносауруса са различитим пословним погледима и новим идејама,” Јулие Ларсон-Греене, још један 24-годишњи Мицрософт ветеран који тренутак нега из компаније 2017. године обављао функцију шефа одељења за имплементацију искустава.

Поред тога, Надела је проширила такозвану Мицрософт гаражу, физички и виртуелни простор фирма дизајнирана да експериментише са производима креирајући веб локацију на којој би Мицрософт могао објавитиВорен, Том. Мицрософт отписује 7,6 милијарди од уговора са Нокиа, најављује 7.800 отпуштања радних места разне експерименталне примене. Ових дана се ови сајтови доживљавају као имитација Амазона. „Наш мото није да причамо, већ да стварамо, а он ипак изражава суштину онога што желимо и шта радимо“, каже Страница О нама на сајту Мицрософт Гараге садржала је још експлицитније назнаке Амазоновим принципима лидерства. „Ми смо креатори по природи“ (Гаража има предрасуде за акцију) — писало је на страници у септембру 2019. Скоро одмах након што сам ово пријавио Мицрософт-у тако што сам их позвао на проверу чињеница, фраза је нестала са сајта. Представник Мајкрософта за односе с јавношћу назвао је то случајношћу. — Белешка аутора. на почетној страници сајта.

У низу састанака особља под називом „Невероватна истраживања“ који се одржавају сваког петка, Надела је позвала све запослене компаније који су развили иновативне програме да дођу и Покажи им.

Да би ову нову инвентивну енергију компаније Мицрософт добро искористио, Надела је морала да је усмери у развој онога што људи заиста желе. Зато је задужио одељења за развој производа да открију која је то стручност акумулирају њихови купци у стварном животу, фокусирајући се на потребе корисника, а не на уске интересе Мицрософт.

„Саосећајте и стварајте“, опомињао их је.

„Не морате само да размишљате о томе шта клијент жели, већ да заиста уђете у његове ципеле“, каже један од Мицрософт-ових менаџера производа. Маркетинг. „Промена у филозофији је била да почнемо да се удаљавамо од разговора о производу и његовим могућностима ка разговору о томе ко ће га тачно користити и зашто и како ми ми ћемо то узети у обзир и подржати“, додаје Преета Виллеманн, бивша Мицрософт менаџерка производа која је радила на софтверу за презентације тзв. Сваи.

Вилеман је даље у том разговору поменуо да је око годину дана након што је Надела ушла, цео њен тим - „менаџери производа, дизајнери, инжењери, у суштини све“ - обустављен рад на две недеље колективне браинсторм и сазнајте што је прецизније могуће које врсте купаца и корисника ће желети да користе свој софтвер. Са таквим људима су потом обавили серију интервјуа да виде какав је њихов живот и рад.

„Покушали смо да почнемо са разумевањем ко су наши купци, које могућности и потребе могу да имају у свакодневном животу, а затим пређемо на размишљање о производима“, каже она. „Када смо идентификовали које су то потребе и могућности, почели смо да улазимо у њихове детаље да видимо да ли наш софтвер испуњава одређене циљеве и жеље. клијенти».

Након неколико ових састанака, радна група је схватила да фирма цени одређене карактеристике производа много више него што их цене њихови купци. Мицрософт је, на пример, направио производе са много привлачних функција попут 3Д визуелизације, али циљни купци, посебно мала предузећа, желели су нешто једноставније.

„Због тога, како се испоставило, нису били посебно заинтересовани за производе које смо до сада развијали“, рекао ми је Виллеманн. После овог револуционарног истраживања, рад се много променио.

„Нови приступ нам је помогао да разјаснимо много тога у тренутној ситуацији“, резимира она.

Емпатизе анд цреате је посебно помогло лансирању Мицрософтове понуде у облаку, која је сада под називом Азуре, коју је Надела морала да прода баш оним купцима који су рекли да то не могу да приуште. биће потребно. Надела, који је и сам био клијент у облаку док је радио на Бингу, заиста је подстакао развојни тим Азуре гледа на производе очима својих купаца – бројних ЦИО компанија и шефова ИТ одељења.

За ове кориснике, посебно банке и друге велике, понекад веома троме компаније, „прелазак у облаке“ би трајао много година. Стога је Мицрософт развио посебно за њихов случај, пружајући „хибридне“ услуге које комбинују подршку у облаку и десктопу; овај корак ка клијенту омогућио је ЦИО-има да задрже своје позиције, не заборављајући да померају своје компаније ка будућност.

Овај модел је, према интерном истраживању Мицрософта, формирао главну разлику између Мицрософт приступа и Амазон сервиса. Веб услуге: ове последње су само продавале своје производе компанијама које су већ развиле цео софтвер облаци.

„Мајкрософт већ дуже време испоручује софтвер предузећима, тако да су њихови директори информационих технологија у почетку веровали Мицрософту, али су и даље поверење“, каже Сид Парах, портфолио менаџер у Бецкер Цапитал Манагемент-у, где су велике опкладе направљене на Мицрософт. „Када је Мицрософт могао да нам понуди заиста добар нови производ, купци су били спремни да га откину рукама.

У следећој фази, Надела је морала да уложи много времена и труда како би запослени у компанији могли слободно да смисле идеје и пренесу их правим људима.

Да би то урадио, прибегао је помоћи система вештачка интелигенција.

У одељењу продаје у Мицрософту, као иу већини продајних одељења ових дана, представници продаје компаније проводили су већину свог времена учећи алати за управљање односима са клијентима (ЦРМ), покушавајући да схватите кога да позовете, шта да кажете коме и који позиви дате приоритет куеуе.

Овај посао није повезан са великим интелектуалним оптерећењем, тако да се може свести на минимум коришћењем технологија машинског учења које су одличне у анализи података о продаји. и предвиђају који ће послови највероватније бити закључени на основу прошлих перформанси, односно онога што је добро функционисало у прошлости за клијенте сличног профила.

Примена машинског учења на продају дуго је требало да буде логичан корак за тако нешто компаније попут Мајкрософта, где су радили неки од водећих светских стручњака за вештачку интелигенцију интелект.

Али ово питање никада није озбиљно разматрано све до тренутка када је Надела 2016. године организовао одељење вештачке интелигенције у компанији и комплет део особља у овом одељењу задатак је да се фокусира на креирање практично најкориснијих апликација. „Сада намеравамо да имплементирамо системе вештачке интелигенције у све производе који се испоручују на нашим рачунарским платформама“, рекао јеСатиа Надела Е-порука запосленима првог дана као извршни директор / Мицрософт Невс Центер им Надела без проблема.

Након завршетка ове фазе реорганизације, компанија је формирала комисију за промоцију подухват капитал за све оне који се баве истраживањем у области вештачке интелигенције. Ако се комисији допала идеја истраживача, онда су му додељени одређени финансијски и људски ресурси и неко време (око неколико недеља) да развије прототипове. Након тога, ако је истраживач успешно прошао фазу израде прототипа, добио је још неколико месеци да детаљније развије производ.

Управо у том тренутку, истраживач по имену Прабхдееп Сингх дошао је на идеју да напусти Мицрософт и покрене сопствени бизнис. Сазнавши за ово, шеф истраживачке организације му је саветовао да прво усаврши своје вештине програмера кроз интеракцију са комисијом, а тек онда одлучи да ли да оде или не. Синг се сложио.

Размишљајући о томе где би машинско учење могло бити посебно корисно у Мицрософту, Синг је видео најјаснију прилику за продајни тим. „Ако треба да користите вештачку интелигенцију, онда су маркетинг и продаја право место, јер тамо можете најбрже да видите резултат“, каже он. „Другим речима, ако се ваш приступ испостави да је заиста вредан труда, тада ћете одмах приметити повећање прихода.

Синг је изложио своју идеју комитету и добио одобрење за развој апликације под називом Даили Рецоммендер, кодног назива Дееп ЦРМ. Користећи машинско учење, Рецоммендер понавља сваку могућу радњу коју Мицрософт продајни представник може да предузме и затим предлаже једну по једну најефикасније од ових радњи, дајући менаџеру прилику да прихвати или прескочи ове радње.

Овај алат је спасио продајно особље од најдосаднијег и најдосаднијег посла ЦРМ (или других система сличне врсте), којих се до сада није могло изоставити да би се разумело које кораке треба предузети.

Даили Рецоммендер, програм који и данас успешно ради, обрађује хиљаде тачака података за сваког купца и генерише најатрактивније понуде за њих. Анализа укључује и шта се дешавало у сличним ситуацијама са другим рачунима, чак и ако ти рачуни не припадају самим клијентима.

Може да препоручи радње као што је позивање налога Кс, пошто је овај клијент управо примио средства и активан је развија посао, или, обрнуто, позива рачун И, јер је мање вероватно да ће овај клијент користити производ и вероватно ће одбити Од њега.

„Једноставно речено, ова апликација разматра различите могућности и одмерава их тако да највише вероватни су испливали на врх“, објашњава Норм Јудах, бивши технички директор Мицрософта који је надгледао ово Слепо црево.

Даили Рецоммендер учи док идете. Ако продавац управља са 50 препорука дневно, продавац ће се прилагодити и издати више. Ако продавац "повуче" само 20, систем учи да даје мање понуда. Ако продавац закључи посао због препоруке, онда систем разуме да је, највероватније, дала добар савет. Ако представник одбије понуду помоћника АИ, али свеједно закључи посао, систем ће знати да његова препорука није била најбоља.

„Људски продавац је тај који разуме понашање купаца и разлоге због којих купују или не купују“, наставља Јуда. „Међутим, како се све више и више пословних историја акумулира у систему, овај човек интуиција постаје део машинских алгоритама.

У пракси, Даили Рецоммендер у Мицрософт-у по правилу користе продавци производа за мала и средња предузећа. За већа предузећа, компанија користи друге алате за машинско учење.

Када је Сингов тим први пут почео да примењује ове системе, сам Синг се плашио да ће њихово широко усвајање изазвати негативне реакција међу продавцима Мајкрософта, који би могли да осећају да би без ових система њихов рад био продуктивнији. Али убрзо након почетка експеримент Представници контролне групе из одељења продаје који нису имали такве системе почели су да захтевају да им се и они обезбеде.

До тренутка када је напустио компанију, увођење вештачке интелигенције у продају омогућило је Мајкрософту да генерише додатни приход од 200 милиона долара, рекао је Синг. Што је још важније, помогло је продајним представницима да преиспитају приоритете у раду.

Пошто системи за машинско учење смањују количину посла, ослобађају време продајном тиму компаније Мицрософт да проведе у комуникацији са купцима.

И како је Мицрософт развио културу заиста више клијенти процес развоја производа, они разговори са којима су људи у организацији били најдубље повезани купаца, постајала све значајнија и вршила све значајнији утицај на развој разних комерцијалних производи.

„У продаји је скоро све прешло на неку врсту самопослуживања“, каже Синг. — Продавци су идентификовали потребе купаца, процењивали их по различитим параметрима, говорили им како да Мицрософт производи могу да задовоље ове потребе, а затим прослеђују повратне информације корисника групама програмери."

Убрзо након тога, Мицрософт је представио софтверски алат под називом ОнеЛист који обједињује захтеве за одређене функције и могућности софтвера и преусмерава препоруке које креира систем из одељења продаје ка производње.

„Сви ови подаци су поново концентрисани на једном месту и сада се инжењерски менаџмент увек може вратити на ову листу“, каже Јуда. „Разумевање је важно, али много је важније имати алат у својим рукама који узима ваше разумевање и претвара га у план или листу приоритета.

Данас Мицрософт има верзију Даили Рецоммендер-а у Мицрософт Динамицс-у која се налази у облаку и доступна је корисницима компаније; овде се зове помоћник за односе. У 2018. Прабхдееп Сингх се преселио на УиПатх, где сада своју апликацију чини доступном корисницима изван Мицрософт екосистема.

А Мицрософт прави производе које људи желе поново да користе.

На ручку у Лос Гатосу, старомодном ресторану у Силицијумској долини, ЦТО Мицрософт-а Кевин Скот рекао ми је да су системи засновани на машинском учењу као што је Даили Рецоммендер сада у Мицрософту свуда.

„Срећем адвокате, кадрове, финансијере и сви они користе ове алате за решавање проблема“, каже он. Алати компаније који највише обећавају омогућавају свакоме да се развија, а Скот ми је описао те алате. На пример, Лобе, компанија коју је купио Мицрософт 2018. године, омогућава људима са ограниченим техничким вештинама да креирају програме засноване на машинском учењу.

Један од суоснивача Лобеа је особа која није баш упућена вештачка интелигенција, - користио је овај алат за креирање програма који прати ниво воде у резервоарима у сопственој аутономној (неповезаној са кућним комуникацијама) кући. Скот је то објаснио уз помоћ веб камере и неколико серифа, програма заснованог на онима које је развио Лобе АИ систем је био у стању да препозна потопиво везан ужетом за пловак унутар резервоара и прати га положај.

„Додајете слике својих кућних уређаја систему за машинско учење, а затим кажете, хајде, почните да правите модел“, каже Скот. "То је сулудо моћна ствар." Други програм, познат као Висуал Студио Цоде, користи машинско учење како би помогао инжењерима да предвиде код док се пише.

„Овај програм анализира контекст онога што куцате и на основу онога што зна о структури вашег кода и програмски језик, нуди нешто што бисте можда желели да уведете даље“, објашњава Скот.

Интерне Мицрософт технологије, од којих је већина креирана интерно, а затим лиценцирана за екстерне коришћење, може смањити обим посла у предузећима у свим областима привреде, а да притом помогне да постану више иновативан.

„То је оно што ме тера да ујутро буквално скочим из кревета. Инспирисан сам идејом да сада имамо обавезу да ове алате ставимо у руке људима, што је могуће већем броју људи. Оспособите људе да стварају уз напредно машинско учење и системе вештачке интелигенције у огромном, масовном обиму!“ каже Скот узбуђено.

Док смо чекали да стигне чек, питао сам Скота шта мисли о развоју нечег новог који би био доступан само малом сегменту људи, углавном програмера. „То би било чисто лудило“, одговорио је.

Водеће светске технолошке компаније имају јединствену корпоративну културу која промовише иновације. Ако желите да разумете како Фацебоок и Гоогле успевају да остану на врху, Кеепинг Стартуп Енерги је прави водич.

Купи књигу