Како брзо добити информације које су вам потребне од било које особе
мисцеланеа / / March 02, 2022
Савети правог извиђача.
За сваког шпијуна, способност извлачења информација је једна од најважнијих. Укључујући Џејсона Хансона, бившег специјалног агента ЦИА. Своје тајне дели у књизи „Агент утицаја“, коју на руском објављује издавачка кућа МИФ. Ове технике су такође корисне у пословању.
У трећем поглављу, Хансон говори о методи „пешчаног сата“, која помаже да се од било кога извуку потребне информације. Писац то чини на примеру разговора између шпијуна Рајана и његове мете – Теда, специјалисте у области физике честица. Уз дозволу издавача, Лифехацкер објављује овај одломак.
Сваки пут када је Тхад имао нешто важно да каже, Рајан је одмах променио тему. Иако ово на први поглед може изгледати контраинтуитивно, то је заправо неопходан део технике од општег до специфичног или технике пешчаног сата коју користи извиђачи.
Започињање разговора са широком општом темом и постепено га сужавање на одређену, а затим враћање на општу авион, можете брзо извући вредне информације од особе без изазивања сумње непотребним радозналост. Прво започнете разговор о деци, затим прелазите на посао (или прави циљ вашег интересовања), а затим питате где особа воли да се опусти или која му је омиљена храна.
Људи обично памте почетак и крај разговора, али не и средину. Зато извиђачи као успут сондирају тло. Ово им омогућава да схвате да ли објекат има информације које су им потребне. У пословном свету, користећи овај метод, можете сазнати степен интересовања за производ, потребе и очекивања потенцијалних клијенти па чак и њихове планове да пређу код конкурента.
Само запамтите (и сваки обавештајац ће то потврдити) да тежњом за чисто личном добити ризикујете да не успете у операцији. Да бисте привукли информације од колега, припремите нешто једнаке вредности заузврат. Вежбом ћете савладати метод пешчаног сата и уштедети много времена при тражењу нових клијената.
Рајан је морао да утврди да ли Тед заиста има ниво компетенције у својој области који му се приписује. Да бисте то урадили, није било потребно темељно разумети његов рад, било је довољно да га проверите да ли је у складу са критеријумима. Рајан је такође морао да зна за шта је Тед највреднији и да ли му се може веровати. Рајан није могао само да изађе и каже: „Причај ми о свом послу. Хоће ли то заиста променити свет и изазвати међународну негодовање по питању безбедности? А шта бисте више волели - новац или оружје?
Уосталом, нећете одмах после познанство на догађају да питам: „Док нисам уложио много времена и новца у нашу везу, реци ми искрено колико производа имаш Да ли планираш да купиш од мене? Приступ је, наравно, оригиналан, али, нажалост, друштвено неприхватљив (изгубићете клијента и разоткрити се будала). Али на исти начин на који је Рајан добио информацију од Теда, можете сазнати да ли ће потенцијални клијент склопити посао.
Како користити метод пешчаног сата
Корак 1. јасан циљ
Метода вам неће помоћи ако не знате какву информацију тражите. Извиђачи се унапред припремају да прикупе максималну количину информација о особи. Не делују насумично. Да бисте постигли најбољи резултат, наоружајте се са што више података пре него што кренете даље. Рајан је схватио следеће:
- Да ли је ова особа довољно компетентна?
- Шта би га могло мотивисати и да ли ће моћи да му то пружи?
- Које су његове особине личности? Хоће ли успети са њим?
Корак 2 Баците ненаметљив изазов
Када је Рајан добио прилику да разговара са Тадом насамо, суптилно га је изазвао. Једноставно речено, ово је секуларни тет-а-тет разговор како би се нешто сазнало од саговорника.
Веома је важно избегавати осетљиве теме које могу изазвати озбиљне страсти, изазвати дубоко укорењена мишљења или увредити. Боље је не улазити у политику и вести. Ваш циљ је пронаћи заједничке теме, што се касније може испитати. Рајан је одабрао тему породице и поставио овај изазов: „Овде је веома лепо. И сви су тако гостољубиви. Морао сам да идем са женом и децом.”
Ненаметљив изазов је безопасна тврдња. Овај део разговора треба да буде лежеран и пријатан.
Ево других примера таквих изјава:
- „Ја сам на овој конференцији (догађају, састанку) по први пут.“
- “Углавном не волим пословна путовања, али ово место је фантастично!”
- „Овде је много хладније (или топлије) него што сам очекивао.
- „Сви извештаји су веома информативни.
- „Изгледа да је то веома позитивна организација.
- „Моја ћерка је недавно научила да јаше бицикл».
- „Чини ми се да постоје одличне стазе за скијање.
- "У ово време обично шетам пса."
Анализирајте и посматрајте
Када је Рајан рекао да би желео да покаже ово место својој жени, а Тад је одговорио да би се и његовој жени допало овде, извиђач је извукао важну информацију: Тхад је ожењен. Из одговора на следеће безазлено питање испоставило се да има деце. Породица је постала уобичајена тема. Рајан је пажљиво посматрао. говор тела.
Говорећи о породици, Тед је показао позитивне сигнале, што значи да му је пријатно и задовољство да разговара о овој теми. Охрабрио га је овај разговор – окренуо је ноге ка Рајану, опустио груди и осмехнуо се. Добијене информације ће Рајану бити корисне касније, када почне да открива конкретније ствари.
Са четири индикатора: одакле почети
Наравно, скаути попут Рајана развијају се годинама интуиција. Ове вештине се побољшавају временом и вежбањем. Али без искуства није увек јасно како их применити у послу. Одакле да почнем? Како знаш шта да тражиш?
Да бих поједноставио задатак, предлажем пре свега да сазнам праве жеље особе. Обично смо толико заузети промоцијом производа или услуга да немамо времена да се зауставимо и размислимо о томе шта потенцијални купци заиста желе и траже. Фокусирајте се на четири ствари:
- Цена. Можете ли произвести оно што купују за мање? Или понудите попуст на своје услуге?
- Брзина. Можете ли да пружите бржу услугу? Да ли су ваши обим производње испред ваших конкурената?
- Услуга. Клијенти незадовољан услуге које им сада пружате? Можете ли пружити бржу и бољу услугу?
- Гаранције. Да ли сте довољно сигурни у свој рад да дате гаранцију без преседана? Шта ће бити?
Фокусирајући се на ове важне ствари, знаћете одакле да почнете. Ако потпредседница операција са вама говори како производна линија заостаје графике, покушајте да добијете више информација и видите да ли можете да му помогнете да одлучи проблем. Ако чујете да неко губи муштерије због лоше услуге, укључите се и реците му шта бисте урадили на његовом месту.
Као и моје колеге које још увек раде у обавештајној делатности и стално траже нове поуздане изворе, увек ненаметљиво покушавам да сазнам праве жеље и потребе једног пословног човека и разумем како бих могао да задовољи. ИН такви разговори слушај и обраћај пажњу. Пазите на говор тела саговорника како бисте се на време гурнули или повукли.
Говор тела може се сматрати позитивним ако особа:
- седи у удобном опуштеном положају;
- окренут ка вама целим телом, стопала усмерена у вашем правцу;
- благо нагнут према вама;
- спустио руке и окренуо руке длановима нагоре;
- гестикулира док прича;
- одржава контакт очима;
- клима главом потврдно;
- смеје се;
- чврсто стисне руку, али не превише.
Корак 3 Приватном - сужавамо тему
Пронашавши занимљиву тему која је заједничка њему и Теду, Рајан је почео да усмерава разговор у правом смеру. Било је време да поставимо директније питање. Рајан је питао Тада зашто не путује често и успутно приметио да мора да има веома важан посао. Натерао је Тада да му каже где ради и зашто га не пуштају.
О таквим личним стварима нико неће да прича, ово је у најмању руку чудно, а ако је разлог ограничења слободе у поседовању државне тајне, онда је и опасно. Суштина методе је да се лежерно дотакнемо одређеног питања и погледамо реакцију саговорник.
Анализирајте и посматрајте
Када је Рајан указао на немогућност путовања, Тед је одговорио говором тела. Отвореност и радост замењени су манифестацијама нелагодности, погнуо се. Иако Рајан никада није сазнао шта тачно спречава честа путовања, било је очигледно да постоји препрека.
Говор тела може се сматрати негативним ако особа:
- избегава контакт очима;
- гледа доле;
- неприродан, усиљен осмех;
- окренуо ноге од саговорника ка излазу;
- лупи ногом;
- гледа на сат;
- пречесто трептање;
- прекрстио руке на прсима.
Корак 4 назад до генерала
Чим је Рајан приметио да Теду не одговара тема путовања, одмах се вратио на општу тему. Разговор се водио за шанком, па је било лако пребацити пажњу на нешто једноставније - на пример, на питање које пиће наручити. Кратко су разговарали о локалним пићима, Рајан је платио обоје, руковао се са Тедом на исти начин као претходне ноћи и отишао, оставивши га у друштву студената.
До оштре промене теме разговора дошло је намерно, а ево и зашто: обично људи памте прву тему разговора са саговорником и последњу, а све што се догодило у средини се заборавља. Тако би се Тед највероватније сетио топлог разговора о породици и повезивао комуникацију са Рајаном позитивне емоције. А питање ограничења кретања и непријатних осећања повезаних са тим би му излетело из главе. Рајан је могао да понавља овај циклус док не добије све потребне информације о Теду. […]
Извиђачке технике у акцији: Како сам стекао клијента милијардера користећи методу пешчаног сата
Пре неколико година присуствовао сам приватном догађају на којем је требало да присуствује један веома богат бизнисмен. Знао сам да му се прети (имућни људи имају већу вероватноћу да то ураде него што мислите), и сматрао сам себе савршеним кандидатом за телохранитеља. Ако ме је унајмио да чувам или тренирам самоодбрана, тада бих добио пропусницу у свет богатих клијената.
Али не можете тек тако отићи до њега и рећи да сам ја најбољи и да би требало да ме запосли. Осим тога, нисам био једини који је желео да понуди своје услуге.
Па сам разговарао са његовом девојком, која је у суштини била агент за приступ. Почео сам са општим темама: разговарали смо о храни и како смо завршили на догађају. Након размене љубазности, када сам схватио да јој не смета да настави разговор, сузио сам тему на безбедносно питање. Рекао сам јој да имам фирму за обезбеђење и био сам запањен колико често богати људи примати претње. Девојка бизнисмена ми је признала да је веома забринута за њега. Није мислила да он претње схвата озбиљно, па је одлучила да и сама ангажује некога, пошто он неће.
Добивши тако радосну вест, поново сам се вратио општим темама. Разговарали смо о нашим хобијима, након чега сам рекао да ми је веома драго што сам је упознао и поздравио се, наводећи запослење. Договорили смо се да телефонирамо. Звао сам је два дана касније. Сетила ме се, одушевила се и на крају ме запослила. Учио сам самоодбрану њеног дечка милијардера и цео управни одбор.
Метода пешчаног сата је одлично функционисала. Девојка милијардера ме је унајмила јер сам јој дао осећај сигурности у вези са темом која ју је мучила. Нисам форсирао нити захтевао, јер сам знао да сви увек желе да дају свом момку нешто или да га промовишу за улагање. И саосећао са њом и делио анксиозност. Још један додатни закључак: никад се не зна ко тачно одлучује о сарадњи и има право гласа приликом склапања посла.
„Агент утицаја“ је комплетан приручник који ће вам помоћи да методе специјалних услуга пренесете у пословни свет. Џејсон Хенсон не само да објашњава како да брзо научите информације, већ и како да окупите тим поштених људи или, на пример, како да се укључите у стратешке планирање.
Да купим књигуПрочитајте такође🧐
- 4 питања која ће вам помоћи да започнете занимљив разговор
- Како водити разговор када немате појма о чему причате
- Како бити занимљив саговорник