Како створити пословни екосистем и такмичити се са тржиштима ако нисте Иандек или Сбербанк

Вик Довнар је предузетник и оснивач Хооглинк.цом, маркетиншког сервиса и часописа. Аутор је и књиге „Антимаркетплаце. Како направити профитабилан посао под доминацијом онлајн платформи, који је објавила издавачка кућа Бомбора. Уз њихову дозволу, објављујемо Поглавље 14, колекцију корисних савета за мала и средња предузећа.

Добродошли у свет екосистема! Овде богати постају богатији, а сиромашни све сиромашнији. Овде главни играчи као што су Иандек и Сбербанк играју на редистрибуцији тржишта и неће оставити ништа на камену од конкурената.

Стратегија је јасна: купите све нише како бисте у потпуности окружили купца собом. Главни индикатор је стопа задржавања купаца. Главно оружје је екосистем.

Идемо путем Кине и Јужне Кореје, где победник узима све. Али ако већ имате посао и желите да га даље развијате, требало би да размислите о стварању сопственог екосистема.

Екосистем малих предузећа

Вау, вау, вау... Где наређујеш да узмеш милијарде рубаља за свој екосистем, човјече? Добро питање.

Одговорићу на ово: никада нећете створити екосистем као што су Иандек и Сбербанк, али можете креирати свој јединствени екосистем користећи циљана партнерства. Јер мислим да ће се нови свет састојати од бројних интеграција.

Главни услов за одрживост малог бизниса је лак, назива се и "бешавно", интеграција у све и свакога на вашем тржишту.

Интеграција и физичка и дигитална.

Да вас подсетим: не покушавајте да будете као дивови, јер нисте. На крају крајева, немате толико новца, нема толико стручњака, нема толико технологија.

Уместо тога, специјализујте се за једну ствар, одрежите своју нишу и развијајте се. Специјализација ће помоћи вашем пословању да се интегрише са другим компанијама и постане јединствен екосистем са њима.

Хајде да погледамо могуће интеграције, а затим разговарамо о томе како се формира јединствен екосистем.

Направите сопствени универзум од срања и штапова

Ова прича ми се догодила као детету. Имао сам осам година. Читао сам књиге о краљевима и генералима антике: Александру Великом, Јулија Цезар, Атила, вођа Хуна.

И заиста сам желео да играм у историји ових краљева. Одлучио сам да створим свој "древни град". Дошао је до момака у дворишту и рекао да играју Стари Рим у суседном дворишту и ако не почнемо тако нешто одмах, они ће нас поробити. Претња је, наравно, тако-тако ...

Али веровали су ми! И одлучили смо да створимо своју Стару Грчку: изградили смо палату и тврђаву од штапова поломљених у оближњем шумарку. Девојке су биле сељаке, а момци ратници. Предложио сам да поставим своју рођену сестру за нашу краљицу (нисам могао бити краљ, јер сам био млађи од осталих). И почела је Игра престола. Био сам срећан! Али после неколико недеља момцима је досадило и људи су почели да се разилазе.

Онда сам исти бицикл бацио у суседно двориште. Највећи клинац, схвативши да је он вођа, показао сам нашу тврђаву и како све функционише код нас. Наравно, додао је да постоје и друге древне земље. И (пажња!) целе следеће недеље, под мојим строгим руководством, градили су момци из суседног дворишта Древни Рим.

Као резултат, девет јарди се играло са нама за годину дана. И успео сам да постанем краљ острва Крит (сећате се приче о Минотауру?).

Тако. Зашто сам?

Осим тога, морате размишљати као хакери: ваш посао се неће сам изградити. Али уз помоћ лидера и партнерстава, можете створити екосистем у својим пословним областима.

Евентуално направљен од гована и штапа, али ефектан, који ће чак и гиганти тешко савладати. Само не правите сестре краљицама! Ово је веома, веома лоша идеја.

Дакле, која партнерства можете формирати да бисте изградили свој екосистем?

Ко-маркетинг или придружени маркетинг

Вечито питање малог бизниса је где добити купце, па хајде да причамо о аффилиате маркетингу.

Да би ова врста интеграције била делотворна, потребно је да пронађете производ који се разликује од вашег, али са истом циљном публиком.

Живописан пример: Бургер Кинг и Свет тенкова

Ресторан брзе хране Бургер Кинг осмислио је пљескавицу посебно за љубитеље игре Ворлд оф танкс. Намењен је ономе ко је направио комбинацију у игри и имао додатне поене. Овако се онлајн свет интегрисао са офлајн. Сваки од њих добио је више присталица свог бренда.

Други пример: Андроид и КитКат

Нестле је објавио специјалну КитКат чоколадицу у облику Андроид робота са њиховим логотипом. А пошто је КитКат младости бренд, онда су апсолутно погодили публику Гугла.

Шта да радим?

Пронађите компаније свог нивоа, али са другачијим производом, које служе истој публици!

Хооглинк.цом има правац контекстуалног оглашавања, радимо углавном у сегменту ДИИ и грађевинским темама. И погодите шта ја радим?

Сарађујем са СММ агенцијама које сарађују са брендовима намештаја и са ДИИ. Сарађујем са момцима који креирају веб странице за велике компаније и имају портфолио велики број клијената на нашу тему. И такође са веб дизајнерима који раде у нашој области.

Хооглинк.цом им даје купце и добија проценат. Заузврат, они упућују клијенте нама и добијају њихов проценат. Све је једноставно, јасно и лако памтљиво.

Кројач који шије врхунска одела наћи ће купце брже у следећој ниши него било где другде.

Брендови луксузних ципела, накита, аутомобила и слично су најбољи канал за рад у таквим сегментима.

Ово одлично функционише и за е-трговину. Продајете ципеле - можете рекламирати одећу, додатке, торбе итд.

Да, можете постати тржиште и додати себи милијарду добављача. Али тада ћете „замутити“ пажњу клијента, изгубити позиционирање и стручност, и што је најважније, заједнички маркетинг са партнерима. Боље је бити део екосистема него ловити слона са мушицом.

Садржај

Мој најстарији син има десет година. Као и већина његових вршњака, заинтересовао се за ТикТок и покренуо мој канал. Није имао идеје, није имао времена, није имао жељу да стално нешто шири. С времена на време сам снимио понеки видео, али је било мало претплатника. Али мој син је заиста желео да буде блогер! А онда је схватио једноставну истину коју неки предузетници не могу да разумеју.

Договорио се са двојицом својих пријатеља да постављају видео записе редом. Канал је почео да расте. Неки видео снимци су се попели на врх, а број претплатника се повећао. Сви учесници канала су добили ефекат од партнерства.

Горка истина је да 99% малих и средњих предузећа за е-трговину нема времена или ресурса да покрену сопствене медије или наглашене налоге на друштвеним мрежама. Нема чак ни довољно идеја и материјала да подигнете свој ресурс у ваздух.

Зашто онда толико компанија улаже у СММ новац, а понекад и узалуд? Зато што је у тренду! У РЕДУ. Али ако погледате статистику њихових буџета, испада да су они безначајни у поређењу са конкурентима у борби за пажњу корисника у медијском простору.

Али шта ако је неколико компанија које служе истој циљној публици покренуло заједнички ресурс? Да ли бисте издвојили буџет, записали правила, унајмили једног паметног (читај: скупо плаћеног) стручњака и покренули сопствени ресурс? Да ли би могли профитирати од тога?

Такмичења су ових дана изузетно популарна на друштвеним мрежама. Али да би вас људи пратили, морате им давати поклоне барем сваке недеље.

Ако имате пет партнерских компанија, то није тако скупо. Може изгледати да је у овом случају пажња клијента расута. Али пошто служите једној циљној публици, корисничко искуство са вашим брендовима кроз један ресурс делује на стопу задржавања купаца.

А сада је то један од најважнијих показатеља у пословању, важнији чак и од профита. Па, барем тако мисле Сбербанк, Иандек, Фацебоок* и Убер.

Принцип заједничког власништва над ресурсима и заједничке користи може се применити не само у креирању садржаја и рекламирању, већ скоро свуда.

Логистика

Велике компаније купују услуге, логистичке центре и услуге података да би повећале вредност главног производа. Мала и средња предузећа треба да буду у стању да преговарају и искористе све могућности за свој развој.

Логистика је најболније питање за е-трговину у Русији.

Ниједан логистички партнер не може да се такмичи са курирским службама великих компанија у погледу брзине и цене испоруке.

Али неколико партнера заједно може дати очекивани ефекат. Услуга достависта.ру ради у многим регионима. И у сваком региону постоје сличне услуге, сарадња са којима је често исплативија.

Када смо развили компанију склад220.руИнтернет продавница лустера и лампи са испоруком широм Русије. (Продао сам га пре неколико година), тада смо у смеру логистике радили са неколико партнера. Ако имате софтвер који комуницира са једном или другом услугом и мења их у зависности од ситуације, ефекат може бити експлозиван.

Инсталирајте динамички систем за израчунавање испоруке на своју веб локацију. Тако можете задржати купце, а за неке и постати најјефтинији и најбржи испоручилац ваше робе.

Тачке преузимања

Овде послују велике компаније као што је ЦДЕК. Овај руски оператер експресне доставе докумената и терета има велику и независну мрежу пунктова. Узгред, са њима су некада радили велики и страшни Вајлдбери.

Сарадња са ЦДЕК-ом је много помогла склад220.ру: поставили смо адресе свих њихових проблема на нашој веб страници и почели да се оглашавамо по регионима. Људи су нас доживљавали као Велика компанија, а регионалне конверзије су нагло порасле.

ЦДЕК преузимања су опремљена смерницама, пружају и услугу враћања робе итд.

Ако радите у региону, онда можете преговарати са локалним ланцем прехрамбених производа, на пример, и користити њихове продавнице као тачке за издавање ваше робе.

Стопа задржавања купаца је наш нови краљ

Агенција Хооглинк.цом има одељење за контекстуално оглашавање и СЕО.

Једном, док сам правио извештај, приметио сам да су трошкови клијента у контекстуалном оглашавању недавно порасли, а СЕО води за већину наших клијената су се смањили, иако се чини да су ове бројке порасле. И то упркос чињеници да је главна услуга тима покретање бренд медија и сопственог придруженог програма услуге хооглинк.ио. А у СЕО и контексту, увек смо били јаки.

Мислим да ће се ова ситуација поновити. Стога, као и ви, морам да тражим начине да повећам стопу поврата и задржавање купаца. У супротном, можете изгубити посао.

Желим да вам скренем пажњу на чињеницу да је све у раду великих компанија усмерено на повећање овог конкретног индикатора. Из тог разлога, Иандек и Сбер су спремни чак и да неко време не остваре профит, већ да потенцијални клијент постане обожаватељ њиховог бренда.

Четири лака корака за изградњу вашег екосистема за мала и средња предузећа

1. Донесите одлуку да радите заједно са другим компанијама како бисте освојили део тржишта.

2. Пронађите праве партнере. Требало би да имате приближно исти ниво промета, ресурса, бренда и саобраћаја, једну циљну публику која се разликује од вашег производа и требало би да уживате у заједничком раду.

3. Запишите јасна правила интеракције. То су услови партнерства, обавезе и одговорности страна, услови за раскид уговора.

4. Дигитализујте своје партнерство. Направите јединствен простор за интерни рад: заједничку апликацију, веб страницу, садржај за клијенте (ово друго је опционо, али могуће).

Књига Антимаркетплаце ће бити корисна за оне који желе да покрену посао е-трговине без озбиљних улагања. Издвојите своју компанију од конкуренције, створите непресушан ток купаца, избегнете већину грешака које спречавају пословање да расте – о овоме и много више сазнаћете ако прочитате.

Купи књигу

*Активности Мета Платформс Инц. и његове друштвене мреже Фејсбук и Инстаграм забрањене су на територији Руске Федерације.