Шта је то продајни левак и како помаже послу
мисцеланеа / / April 02, 2023
Ако анализирате индикаторе у свим фазама, лакше је разумети шта тачно плаши потенцијалне купце.
Шта је продајни левак и од чега се састоји
Ток продаје је пут којим купац иде од прве интеракције са брендом до куповине производа или услуге. У класичној верзији, састоји се од четири фазе:
- Пажња. Ово је прва тачка контакта између купца и бренда. Можда ће видети рекламу на интернету или на билборду, примити позив или на неки други начин сазнати за понуде компаније.
- Интерес. Особа показује пажњу на понуду. На пример, он кликне на везу, зове или пише - некако почиње да је проучава.
- Желети. Клијент је заинтересован за понуду, осећа потребу да купи производ или услугу.
- Поступак. Особа склапа договор.
Назив "левак" овде није случајан. Претпоставља се да ако графички прикажете број људи који су завршили у свакој следећој фази, добићете обрнуту пирамиду. Рецимо оглашавање 1.000 људи га је видело, 500 је пратило везу, 100 се заинтересовало за производ или услугу, а 10 их је платило. Бројке могу бити различите, али сам тренд је сасвим очекиван: што даље, то мање.
У зависности од тога колико је процес ефикасно изграђен у свим фазама, левак може завршити у ћорсокаку или се проширити на дну и практично се претворити у продајну цев.
Зашто радити са токовом продаје
Можда се чини да је познавање тока продаје опционо. Посао ће у сваком случају водити купце овим путем, то је интуитивно. Али разумевање механизма омогућава:
- разумети у којој фази долази до квара и исправити грешке;
- тестирати нове хипотезе;
- учинити маркетиншке кампање ефикаснијим.
Због тога је важно израчунати конверзију сваке фазе. Ово се ради помоћу следеће формуле:
Индикатор тренутне фазе / индикатор претходне фазе * 100.
Рецимо да је оглас видело 10.000 људи и 100 кликнуло на њега. Конверзија ће бити 1%. Да ли је то много или мало? Зависи од много фактора, тако да ће сваки бренд морати да одлучи за себе.
Да бисмо боље разумели како ово функционише, погледајмо примере. Рецимо да постоје два бизниса. Један је наручио маркетиншку кампању за 10 хиљада рубаља, други - за сто хиљада. Први оглас је погледало 10.000 људи, 2.000 је отишло на сајт, 700 купаца је купило. Најаву другог видело је 5.000 људи, али их је само 20 дошло у радњу, а петоро је купило робу. Чини се да је други очигледно губитник. Он и оглашавање коштају више, а куповине су много мање. Ако проценимо све фазе, онда је његова конверзија само 0,1%, док прва има 7%. Али ситуација ће изгледати другачије ако се испостави да једна компанија продаје штампане мајице за хиљаду рубаља, а друга скупе. аутомобили. Зато што је приход од 700 хиљада много мањи од вишемилионске добити.
Уместо тога, ради се о проналажењу слабости у вашим сопственим процесима и побољшању перформанси у поређењу са вама. Замислите: потенцијални купци су добро реаговали на оглашавање и многи су отишли на сајт. Али мало људи је куповало. То значи да нешто није у реду у фази када особа треба да има жељу да плати робу. Анализа ће помоћи да се разуме шта тачно.
Како радити са продајним лијевком
Много ће зависити од конкретног посла. Али постоје неки универзални савети који се могу применити у различитим фазама.
Пажња → Интересовање
Дешава се да се чини да има реклама, али нема посебног интересовања међу купцима. Ово је разлог за преиспитивање кампање.
Човека неће привући реклама ако га не погоди. Због тога је неопходно проучити циљну публику и њене потребе. Ово ће вам омогућити да прецизније циљате огласе. Често има смисла сегментирати потенцијалне купце како бисте били ефикаснији.
Претпоставимо да компанија продаје штапове за нордијско ходање. Овај спорт је доступан људима свих узраста и нивоа кондиције. Можете га продати старијим особама и, сходно томе, опрему за њега, са акцентом на природно кретање, мали стрес на зглобове и сигурност. Али биће теже привући млађе и здравије људе истом понудом. Али прича о могућности паљења више калорија у поређењу са другим кардио вежбама.
Што боље знате коме желите да продате свој производ или услугу, лакше ћете их заинтересовати кроз добру јединствену продајну понуду (УСП).
То је оно што мотивише клијента да вас контактира, издваја вас од конкуренције, описује корист купца. Висококвалитетни УСП му каже: Задовољићу твоју потребу, затворити твој бол. Ако оглас не функционише, иако је усмерен на праву публику, можда нема та обећања или нису јасно формулисана.
На пример, фраза „Ове слушалице трају недељу дана без пуњења“ ће вероватно бити ефикаснија од „Праве слушалице за праву музику“. Друга теза не даје никакве појединости, већ само чини да се копирајтер сумњичи за снобизам. Али први затвара разумљиву бол за многе: нема снаге да стално наплаћује гаџете.
Интересовање → Жеља
У овој фази постоји још више опција за кораке, јер сваки посао има много нијанси. Али можда је најважније да купцу обезбедите једноставну интеракцију са вама и обезбедите да се његова очекивања и стварност поклапају.
На пример, особа је кликнула на оглас и отишла на веб локацију. Ако тамо не нађе оно што му је банер или видео обећао, отићи ће. Овде је ситуација са продајом: купца привлачи оглас „све од 99 рубаља“. А у продавници нађе да само марамица толико кошта, остало је много скупље, и осећа се превареним. Стога је важно да рекламна порука буде истинита.
Што се тиче лакоће интеракције, мораћете да проучите овај процес да бисте пронашли грешке. Можда сајт није интуитиван и човек једноставно не може ништа да пронађе. Или менаџери не разрађују захтеве за повратни позив. Или се дешава нешто друго што је приметно само изнутра. У сваком случају, ово је важна фаза, јер је клијент дошао већ загрејан, тако да има смисла обратити много пажње на неуспехе.
Жеља → Купи
Чини се да ако клијент жели да купи производ или услугу, шта га онда може зауставити? У ствари много. На пример, неко има примедбе, али менаџер не зна како да се носи са њима. Или опет, незгодан сајт ради против вас. Или нису прописани услови за враћање робе, а купац се плаши. Уосталом, могао би да стави робу у корпу и да се омести, а ви немате функцију да га подсећате да је на корак од договора.
Стога је важно осигурати да пут од жеље до куповине буде једноставан и јасан.
Прочитајте такође🧐
- Шта је адаптивно размишљање и зашто би предузетници требало да га развијају
- Како музика у позадини помаже предузећима да повећају профит
- „Одговорићемо директно“: зашто предузетници не објављују цене и да ли је то ефикасно
- Шта да радите ако одлучите да покренете сопствени бизнис без напуштања посла
- Зашто и како тестирати пословне идеје