„Одговорићемо директно“: зашто предузетници не објављују цене и да ли је то ефикасно
мисцеланеа / / April 03, 2023
Понекад може да функционише.
Вероватно се сваки корисник Интернета суочио са таквом ситуацијом. На друштвеним мрежама можете пронаћи продавницу са занимљивом робом. Покушавате да схватите да ли ствар коју волите одговара вашем буџету. Али ни под једном постом нема трошкова: предузетник тражи да се цене разјасне у личним порукама. Истовремено, испод сваког уноса налази се на десетине питања о цени, а за сваку продавницу постављају: „Одговорено директно“.
Судећи по истим друштвеним мрежама, ситуација је досадна. Није случајно што постоји много мемова на ову тему.
Упркос свему томе, многи брендови настављају да крију своје цене. Онда је можда ефикасно? Хајде да то схватимо.
Зашто предузетници крију цене
Разлози могу бити различити, а неки од њих имају неку основу.
Да завршим коментаре
Траке друштвене мреже сада алгоритамски, односно првим корисницима се приказује популаран садржај. Он је такође укључен у препоруке. На популарност поста утичу чувања, поновно објављивање, као и лајкови и коментари.
Дакле, пословање се води следећом логиком: ако одмах напишете цену, онда ће заинтересована особа једноставно наручити. Недостатак трошкова ствара одређену активност у коментарима, јер многи људи не иду на ПМ, већ постављају питања испод поста. Истовремено, то ствара илузију узбуђења око производа за друге кориснике: толико је заинтересованих, можда ми треба.
Укључити клијента у продајни дијалог
Неки власници предузећа и трговцима верују да ако је клијент стигао до личних порука, онда је већ „топао“ и да се може наговорити да купи. Поред тога, особа уђе у базу података продавнице и онда га можете „стиснути“ - напишите да је производ на измаку, питајте зашто тако дуго размишља и тако даље.
Ово је такође уобичајено у продаји ван мреже. На пример, фитнес клубови често не пишу цену претплате на сајту, већ траже да позовете или оставите број телефона да вас контактирају. Тако прикупљају базу података о контактима. А онда особа која је само желела да зна цену добија нежељену пошту.
Такође, жеља да се клијент прво увуче у дијалог може бити последица високе цене производа, што плаши купце. Разговор вам омогућава да радите са примедбама и откријете вредност производа.
Да сакрију информације од конкурената
Неки привредници се плаше да ће колеге због дампинга завирити у њихове цене и одузети муштерије.
Да побегне од пореза
Многа предузећа на друштвеним мрежама послују потпуно илегално или по сивој шеми. Ако објаве цене, пореска управа може да их утврди. приближне зараде и питајте их у највећој мери. А ако нема цене, нема ни проблема. (Споилер: ово није сасвим тачно, порески органи повремено врше пробне куповине. И ништа их не спречава да пишу лично.)
Да бисте смањили негативне повратне информације
Људи често негодовати цена одређене робе. Али не иду у условни бутик Гучи или Шанел да кажу да су „ове крпе срање“, „црвена цена је пет рубаља за њих“ и да их сами сашијете за 3 минута. А у коментарима на друштвеним мрежама корисници то раде прилично често. Дакле, бизнисмени само брину о својим живцима - својим и СММ специјалисти.
Да купцу дамо индивидуалну цену
Можда после таквог поднаслова неко жели да буде огорчен: „Да, значи да продавац прегледа рачуне и прода робу скупље онима који изгледају богатије!“ Вероватно има таквих случајева. Али овде више говоримо о сложеним робама и услугама. На пример, бизнисмен прави столице по жељи купца. Намештај може бити различитих облика, величина, од различитих дрво, са уметком или гравирањем - постоји много опција. И цена сваке ставке ће варирати. Стога је једноставно немогуће одмах написати цену.
Колико је ефикасна ова стратегија?
Не постоји глобална статистика о томе. Стога је боље сазнати од оних који имају барем неке податке о овом питању - од самих предузетника. Слажу се да је то најчешће неразумна мера.
Инна Анисимова
Генерални директор комуникационе агенције ПР Партнер.
Ако је реч о производу који нема тзв. прилагођавање – у ствари, производ је непромењен и његова цена такође, онда су одговори у стилу „написано директно“ негативни. Неки продавци верују да то може да изазове пометњу или да "попуни цену". Али таква тајност плаши праве купце. Ћаскање у месинџерима није увек згодно, зашто компликовати ствари? Не играјте се са претплатницима или посетиоцима сајта у игри "За шта сте спремни за куповину?"
Продавац који крије цену своје робе изгледа сумњиво у позадини такмичари, који трошак исписују директно испод производа, каже предузетница Дина Кадиз.
Дина Цадиз
Кондициони тренер, спортски нутрициониста.
И сам сам неколико пута одустајао од идеје да набавим праву ствар, јер нисам видео њену цену. Нека врста мачке у торби. Да, дефинитивно ми треба овај производ. Али не желим и нећу губити време на решавање загонетки. Идем у куповину где не морам да правим додатне гестове. Можда ће ствар коштати више, али нећу знати за то, јер ми је „директно одговорено“, а био сам лењ да тамо погледам.
Врло често се овим приступом зауставља импулсивно трошење. Искрено говорећи, многи од нас су склони да купују емоције: тужни, радосни, досадни... Видела сам светлу теглу креме за лице и ударила ми је у главу: „Хоћу! Желим! Желите!". Почињете да тражите цену, али је нема. Постављате питање у коментарима. Време ради. Када цена ипак постане позната, емоције су већ ослобођене и ова тегла вам није потребна. За клијента, можда је ово добро - уштедео је новац, али за продавца - не толико.
Као предузетник, увек под продајним објавама наводим цену својих производа. И клијенти то заиста цене. И често ми говоре о томе. Они процењују понуђену услугу, виде бројеве у близини и готово одмах одлучују за куповину.
Када се цена још може изоставити
Понекад је потребно само да уђете у дијалог са клијентом да бисте то учинили договор одиграло се.
Инна Анисимова
Одређивање цене није увек прикладно. Ово посебно важи за Б2Б сектор са високим просечним чеком и сложеним системом цена. Можете симулирати конструктор или бројач да бисте сами формирали пакет. Али, на пример, у области маркетиншких услуга често се дешава да сам клијент не зна какву промоцију њему одговара који су ПР алати ефикасни на његовом тржишту, па само ценовник његових услуга може збунити.
Овде је алгоритам продаје следећи: купац оставља захтев на сајту, менаџер добија потребне информације за формирање цене (телефоном, поштом или лично), затим се упушта у истраживање тржишта и припрема детаљну понуду, понекад у три верзије, и „брани“ своју идеје. У овом случају, клијент добија индивидуални приступ са детаљним проучавањем одговарајућег скупа услуга. На пример, једна компанија прати спомињање месец дана, док друга тражи да отпреми пет конкурената у последњих пет година. Не може да кошта исто.
Ово такође може да функционише ако није сасвим очигледно шта чини високу цену. Приликом контакта можете објаснити клијенту шта плаћа и које опције има.
Викторија Шехирева
Шеф СММ одељења агенције Галстуки.про, слободњак.
На пример, узмимо нашег клијента, организатора дечијих забава. Провера је натпросечна, али квалитет је одговарајући, има доста конкурентских предности.
Људима није увек јасно од чега зависи цена услуге, има много варијабли. Можете одабрати тему празника, број аниматора, торту, фото зону и још много тога. Догађај је обликован као конструктор. Стога, компанија не пише трошак на друштвеним мрежама. Уместо тога, од њих се тражи да оставе контакте и понуде купцима да позову, дођу у обилазак. Они оправдавају сваку рубљу уложену у празник, показују да ово није празан доплатак. Постоји цео одељење продаје обучено да промовише ову конкретну услугу.
То јест, компанија је схватила да је главни аргумент, због којег наруџбине одлазе, скуп. Дакле, урађен је огроман посао са кадровима, ангажовани су људи који умеју да причају о погодностима и раде са овом замерком.
Али све ово функционише само када у свом тиму имате добре продавце који знају како да раде са негативношћу. У супротном, ризикујете да изгубите много времена и неке купце.
Прочитајте такође🧐
- Шта је порез на добит предузећа и како га правилно платити
- Шта треба да запамтите о понуди да бисте избегли проблеме
- Зашто запослени морају да знају колико примају њихове колеге