Како написати добар пословни план: савети предавача са Харвардске пословне школе

Књигу „Предузетништво и стартапи“ чини 10 најкориснијих и најтраженијих материјала Харвард Бусинесс Ревиев – водећег светског пословног часописа. Уз дозволу Алпина Публисхер-а, објављујемо чланак Вилијама Залмана, професора и предавача на Харвард Бусинесс Сцхоол у ​​Бостону.

Мало које области предузетништва добијају толико пажње као покретање нових пројеката, при чему је израда пословног плана од посебног интереса. Постоји безброј књига и чланака посвећених овој теми. Сваке године у Сједињеним Државама и другим земљама одржава се све више такмичења за пословне планове. Додипломски и постдипломски програми посвећују читаве курсеве овој теми. Гледајући на такву хајку, могли бисте помислити да само графикони боја одвајају сваког предузетника од грандиозног успеха. на сјајном папиру, много детаљних табела и финансијске прогнозе за наредну деценију, разврстане по месецима.

Тешко је мислити на нешто даље од истине. По мом искуству рада са стотинама стартапова, важност пословног плана за успех новог посла може се проценити са највише 2 поена на скали од 1 до 10. Штавише, дешава се и да што је пажљивије разрађен документ, већа је вероватноћа да ће посао, да се разумемо, изгорети.

Шта није у реду са већином пословних планова? Одговор је релативно једноставан. Они који их састављају превише су зависни од бројева и мало обраћају пажњу на информације које су заиста важне за паметне инвеститоре.

Сваки искусни инвеститор зна да финансијске пројекције за нови подухват – посебно детаљне, месечне, више од годину дана – нису ништа друго до фантазије. Нови подухват се неизбежно суочава са превише непознаница да би се предвидела његова зарада, а камоли профит. Поред тога, мали број предузетника, ако их уопште има, тачно процењује колико ће капитала и времена бити потребно да остваре своје циљеве. Они су, по правилу, превише оптимистични у својим прогнозама. Инвеститори, свесни своје склоности да прецењују пословне планове, то увек узимају у обзир. Такви маневри стварају зачарани круг и од тога нико нема користи.

Немојте ме погрешно схватити: наравно, пословни планови морају да садрже неке бројеве. Али их је потребно навести када се описује пословни модел, који показује да је предузетнички тим анализирао кључне факторе за успех и неуспех пословања. У индустрији, то може бити продуктивност; у издаваштву, обнављање претплате; у развоју софтвера, утицај различитих канала дистрибуције. У оквиру овог модела треба размотрити и питање профитабилности: на ком нивоу продаје ће пословање почети да остварује профит? И, што је још важније, када ће новчани ток постати позитиван? Без сумње, ова питања заслужују неколико страница у сваком пословном плану. Негде при крају.

На шта пре свега треба обратити пажњу? Шта укључује добар пословни план?

Ако желите да разговарате истим језиком са инвеститорима и будите сигурни да сте пре тога поставили себи права питања како кренути на тежак пут предузетника, препоручујем да изградите свој пословни план на основу концепта који ћу описати Даље. Не садржи ништа од „формуле успеха“ о којој говоре неки пословни водичи и софтверски производи. Међутим, у њему нема ничег превише тешког за разумевање. Концепт вам омогућава да дате систематску процену четири међусобно повезана фактора који су од кључног значаја за сваки нови посао.

• Људи. Мушкарци и жене који креирају и воде овај посао и запослени у трећим лицима организације које му пружају кључне услуге или неопходне ресурсе - адвокати, рачуновође, добављачи.
• Могућности. Карактеристика самог предузећа је шта ће и коме продати, да ли ће се посао развијати и колико брзо, који су економски аспекти његових активности, које препреке стоје на путу успеха.
• Околности. Укупна анализа контекста: регулаторно окружење, каматне стопе, демографски трендови, инфлација и сл. односно фактори који су подложни променама а притом не зависе предузетник.
• Ризици и награде. Процена свега што би могло поћи по злу, дискусија о томе како би предузетнички тим могао реаговати на то.

Овај концепт се заснива на претпоставци да успешне компаније имају карактеристике које је лако препознати, али их је тешко обликовати. Имају искусне, енергичне лидере на свим нивоима организације. Ови лидери имају вештине које су директно повезане са могућностима које траже. У идеалном случају, они имају историју успешне сарадње у прошлости. Такве компаније имају одржив пословни модел, могу стећи конкурентску предност и заштитити је. Сваки од њих има своје могућности за раст и проширење обима активности.

Пословање ових предузећа може имати користи на више начина – било кроз профит од продаје, било кроз његово смањење или ликвидацију. За њих су повољне околности у погледу законодавства и макроекономске ситуације. Ризици су схваћени и проучавани, разрађени су начини за ублажавање негативних фактора. Укратко, посао је успешан када се сва четири фактора у потпуности узму у обзир. Међутим, у стварности, све по правилу не испада тако глатко.

Људи

Када добијем свој следећи пословни план, увек прво прочитам одељак са резимеом. Не зато што је особље најважнији део новог предузећа, већ зато што без добро одабраног тима све остало постаје бесмислено.

Читам биографије учесника пројекта, имајући на уму листу питања за њих. […]

• Шта они знају, кога познају, колико добро познају себе?
• Одакле су оснивачи?
• Где су стекли образовање?
• Где су и за кога радили?
• Шта су већ постигли професионално и лично?
• Какав је њихов углед у пословној заједници?
• Да ли имају радно искуство које је директно повезано са могућностима које траже?
• Која знања, вештине и способности поседују?
• Колико су реални у погледу шанси за успех новог посла и изазова са којима се може суочити?
• Ко би још требало да буде у тиму?
• Да ли су спремни да привуку високо квалификоване стручњаке?
• Како ће реаговати на препреке?
• Хоће ли имати снаге да донесу тежак, али неопходан избор?
• Колико су они посвећени овом предузећу?
• Која је њихова мотивација?

Одговори на питања шта и кога познају говоре о њиховом знању и искуству. Колико добро чланови тима познају главне играче у индустрији, динамику њеног развоја? Инвеститори, што није изненађујуће, цене менаџере који већ неко време раде у овој области. Пословни план треба објективно да одражава знање сваког члана тима о производима новог подухвата, производним процесима и самом тржишту, конкуренцији и купцима. Поред тога, препоручује се назначити да ли су учесници пројекта раније радили заједно - радили су, а не само разговарали или живели у истој просторији док су студирали на факултету.

Инвеститори благонаклоно доживљавају већ познати тим и зато што у пракси стартапови често не изазивају ентузијазам, јер их је тешко предвидети.

Али ако нову компанију воде они који су већ добро познати добављачима, купцима и особљу, ситуација се мења. Сама компанија је можда потпуно нова, али је воде позната лица, а то чини рад са стартупом предвидљивијим.

Коначно, део пословног плана који се бави људским елементом треба посебно пажљиво разрадити, једноставно зато што је то онај на који компетентни инвеститори обраћају пажњу. Типична професионална компанија добије око 2.000 пословних планова годишње. Сви су пуни примамљивих идеја о новим производима и услугама који ће променити свет и донети милијарде – тако барем мисле њихови креатори. Међутим, остаје чињеница да већина инвеститора сматра да идеје нису главна ствар, није поента у њима, већ у њиховој имплементацији. Легендарни ризични капиталиста Артур Рок, који је помогао у изградњи компанија као што су Аппле, Интел и Теледајн, рекао је: „Ја улажем у људе, а не у идеје. Такође је приметио: „Ако нађете праве стручњаке, онда ако погреше у избору једног производа, прећи ће на други, па која је сврха стављања производа на прво место?“

Они који креирају пословни план треба да имају то на уму када развијају свој предлог. Информације о људима морају бити исцрпне. Уколико њихово искуство и вештине нису довољно убедљиви, предузетнички тим би требало озбиљно да размотри изводљивост овог пројекта.

Могућности

Када су у питању могућности, добар пословни план почиње са два питања. Да ли је тржиште за нови производ или услугу довољно велико, да ли брзо расте или обоје? Какво је тренутно стање индустрије – колико је повољна њена структура, може ли то постати? Предузетници и инвеститори су заинтересовани за велика или брзо растућа тржишта углавном због растуће тржиште је обично лакше него надметање са постојећим конкурентима за удео у развијеном или стагнирајућем тржиште.

У ствари, паметни инвеститори дају све од себе да препознају обећавајућа тржишта са високим растом у раној фази њиховог развоја: ту можете остварити велики профит.

Осим тога, многи неће улагати у компанију која у року од пет година неће моћи да достигне озбиљан ниво годишњег прихода (око 50 милиона долара).

Што се индустријске структуре тиче, инвеститори, наравно, траже тржишта која би омогућила предузећима да зараде, а то никако није тако лако као што се чини. На пример, касних 1970-их, посао са рачунарским дисковима је изгледао веома обећавајући. То су биле нове и импресивне технологије. Десетине компанија су ушле у борбу, уз подршку војске професионалних инвеститора. Међутим, после 20 година овај правац је изгубио своју привлачност и за привреднике и за инвеститоре. Произвођачи диск јединица морају развити производе који задовољавају очекиване потребе произвођача оригиналне опреме и крајњих корисника. Врло је тешко прво продати производ. Купци су обично знатно већи од већине својих добављача. Постоји много конкурената са сличним понудама високог квалитета. Истовремено, век трајања производа је кратак, а континуирано улагање у технологију је високо. Сама индустрија пролази кроз значајне промене у погледу технологије и потреба купаца. Оштра конкуренција доводи до нижих цена и, последично, до пада прихода. Укратко, индустрија диск јединица једноставно није добра за зарађивање великог новца због неповољне структуре индустрије.

Али сфера информационих услуга је, напротив, прави рај за предузетнике. Компаније као што су Блоомберг Финанциал Маркетс и Фирст Цалл Цорпоратион, које пружају податке финансијском свету, заправо имају све конкурентске предности. Пре свега, они могу да прикупљају или креирају сопствени садржај, који је потребан хиљадама менаџера новца и аналитичара акција широм света. Иако је развој такве услуге и привлачење раних корисника често скупо, једном када се покрену, ове компаније могу доста јефтино да испоруче садржај корисницима. Поред тога, купци плаћају услуге унапред, што добро утиче на новчани ток. Генерално, структура индустрије информационих услуга није само атрактивна – она је одлична. На позадини Блоомберга и Фирст Цалл, профит пословања са складиштењем дискова изгледа прилично јадно.

Дакле, пре свега, предузетници морају да се постарају да се уводе у велики и/или растућу индустрију са повољном структуром, и друго, јасно опишите ово у свом Бизнис план.

Ако индустрија не изгледа веома импресивно, онда би из пословног плана требало да буде јасно како ће предузеће успети у оствари довољан профит да задовољи инвеститоре (потенцијалне запослене, добављаче - генерално, све актери).

Након разматрања обима новог подухвата, пословни план треба да детаљно опише како ће компанија креирати и пласирати на тржиште свој производ или услугу. Истовремено, можете се фокусирати на бројна питања.

• Ко су клијенти новог подухвата?
• Како се потрошач одлучује да купи овај производ или услугу?
• У којој мери је овај производ или услуга неопходна потрошачу?
• Како ће се одредити цена производа или услуге?
• Како ће предузеће моћи да досегне све идентификоване сегменте купаца?
• Колико кошта (у смислу времена и ресурса) стицање купца?
• Колико кошта производња и испорука производа или услуге?
• Колико кошта услуга за кориснике?
• Колико је лако задржати купца?

Врло често одговори на ова питања откривају фаталне недостатке у планираном послу. На пример, видео сам предузетнике са одличним производима који су открили да је проналажење купаца који су вољни и способни да купе оно што ће продати скупо. Приступ потрошачима је кључан за пословање, али многи предузетници заузмите исти приступ као јунак филма "Поље снова": главна ствар је изградити, и сви ће доћи себе. Али стратегија која функционише у филмовима нема много смисла у стварном животу.

На питања о томе како ће потрошачи реаговати на нове производе или услуге није увек лако одговорити. Тржиште је променљиво и непредвидиво (можете ли замислити да би неко купио освеживаче ваздуха на струју?). Мој пријатељ предузетник одлучио је да покрене услугу е-маил билтена. Са овом идејом се обратио једном од инвеститора, али је овај одбио његов предлог рекавши: „Они неће јести такву храну за псе“. Касније, када је компанија овог предузетника изашла на берзу, он је овом инвеститору послао пакет — празну конзерву хране за псе и копију његовог предлога, без икаквог коментара. Да је било лако предвидети шта ће људи купити, потрага за профитабилним приликама постала би бесмислена.

Слично томе, није лако погодити колико ће људи бити спремни да плате за нешто, али пословни план то мора узети у обзир. Понекад ће пси пристати да једу храну за псе за мање од оглашене цене. Инвеститори увек траже прилике за одређивање цене за купца. То је могуће на тржиштима где су трошкови производње производа ниски, али су потрошачи спремни да плате много за то. Нико не жели да инвестира у компанију са ниским маржама. Међутим, можете зарадити на јефтиним производима, чак и на роби широке потрошње.

Пословни план треба да јасно покаже да је шема цена у новом пројекту пажљиво осмишљена.

Међу питањима везаним за могућности новог подухвата, посебна пажња је посвећена директном приходу, као и трошковима производње и маркетинга производа. Генерално, ово је у реду, али би разумнији био предлог који укључује процену пословног модела у смислу потребних инвестиција. Да би инвеститори проценили новчани ток новог подухвата, потребно је размотрити следећа питања.

• Када предузеће треба да купи ресурсе (сировине) и запосли особље?
• Када треба да платите ове куповине?
• Колико времена је потребно да се стекне клијент?
• Колико брзо компанија прима уплату од клијента?
• Колико улагања у капиталну опрему је потребно за сваки долар продаје?

Инвеститори су, наравно, заинтересовани за посао за који ће менаџмент моћи да набави материјал ниску цену, продајте производ високо, платите што је пре могуће и платите што је више могуће Касније. Пословни план треба да јасно покаже како ће се нови подухват приближити овом идеалу. Чак и ако је одговор „не баш“, а обично јесте, он ће одражавати стварно стање ствари, о чему се може дискутовати.

Постоји низ других тачака на које треба обратити пажњу у одељку Могућности пословног плана. Прво, мора показати и објаснити како се распон могућности може проширити — другим речима, како начин на који је нови подухват у стању да повећа асортиман производа или услуга, базу купаца или географску покривеност. Компаније често могу развити додатне производе за стварање нових токова прихода. На пример, Инц. проширила своју линију производа на семинаре, књиге и видео записе о предузетништву. Слично томе, Интуит је, након успеха свог програма личних финансија Куицкен, развио софтвер за системе електронско плаћање, рачуноводствено и пореско извештавање за мала предузећа, а почела је да нуди и штампано садржај за индивидуалне клијенте и онлајн информативне услуге су само неки од његових високопрофитабилних сродних производа. производи.

Често пословни планови садрже детаљне описе изгледа за раст и развој новог пројекта, али и такође је неопходно елаборирати како да се избегну замке повезане са овим перспективе.

Један од њих је већ поменут (одабир индустрије са неповољном структуром), али има и других. У области проналаска, на пример, опасности вребају на сваком кораку. Током протеклих 15 година, срео сам десетине људи који су предложили побољшане верзије одређених производи у распону од ваздушних јастука до аутоматизованих система за паркирање аутомобили. Међутим, само неколико компанија које су имплементирале ове идеје су биле успешне. Не разумем у потпуности зашто. Можда проналазачи одбијају да потроше потребна средства или правилно поделе накнаду са комерцијалним одељењима компаније. Понекад се проналазачи толико заносе својим идејама да забораве на купца. Шта год да је разлог, предузећа у овој области имају невероватну способност да пропадну.

Још једна замка на коју пословни планери, и предузетници уопште, морају да пазе су арбитражни послови. Такве трансакције се склапају како би се извукла корист од неравнотеже цена на тржишту. На пример, МЦИ Цоммуницатионс Цорпоратион је створена да пружа услуге на даљину по нижој цени од АТ&Т. Друга врста арбитраже укључује куповину неколико малих предузећа по велепродајној цени, комбинујући их у више велика компанија и листинг по малопродајној цени - и све то без потребе за стварањем додатне вредности у процес.

Коришћење арбитражних механизама је ефикасан и потенцијално профитабилан начин уласка у посао. Међутим, на крају, све могућности повезане са спекулативним арбитражним операцијама нестају. Питање је само када ће се то догодити. Основни циљ оваквих предузећа је да искористе профит од арбитраже за изградњу поузданијег пословног модела, а пословни планови треба да објасне када и како ће се то спровести.

Сваки пословни план би требало да детаљно и свеобухватно покрије такав аспект као што је конкуренција, али неки то не чине, и то је јасан пропуст. Пре свега, пословни план треба да одговори на следећа питања о конкуренцији.

• Које конкуренте има ново предузеће?
• Које ресурсе контролишу? Које су њихове предности и мане?
• Како ће реаговати на одлуку новог подухвата да уђе у овај посао?
• Како ново предузеће може да одговори на противљење својих конкурената?
• Ко још може да примети и искористи исту прилику?
• Да ли је могуће сарађивати са потенцијалним или постојећим конкурентима стварањем савеза?

Посао је као шах: да бисте успели, морате размишљати неколико потеза унапред. Пословни план који описује како постати непобедиви лидер или доминирати тржиштем, по дефиницији, пишу наивни људи. Ово се не односи само на такмичарски део, већ на све што се односи на прилике о којима се разговара. Све могућности су повезане и са развојним изгледима и са рањивостима. Добар бизнис план их не крије. Напротив, показује да предузетнички тим има одличну представу о томе шта посао може имати у будућности, укључујући позитивне и негативне факторе.

Околности

Прилике се појављују у одређеним околностима. С једне стране, то је макроекономско окружење које карактерише ниво економске активности, инфлација, девизни курсеви и каматне стопе. С друге стране, широк спектар законских норми и прописа који регулишу коришћење могућности и поступак располагања ресурсима. Примери укључују пореску политику или правила о прикупљању капитала за приватна предузећа и акционарска друштва. Постоје и фактори (на пример, везани за технологију) који дефинишу границе онога што предузеће или његови конкуренти могу постићи.

Околности често имају драматичан ефекат на сваки аспект пословања, од идентификовања могућности до генерисања прихода.

Понекад промене неких фактора повезаних са специфичним условима стварају додатне могућности. На пример, током реорганизације ваздухопловне индустрије крајем 1970-их, отворено је више од 100 нових предузећа. Финансијске прилике су такође биле повољне и то је омогућило нове компаније као нпр Пеопле Екпресс, улази на јавно тржиште капитала и пре почетка свог деловања.

Насупрот томе, постоје тренуци када је, стицајем околности, тешко започети нови посао. Економски пад почетком 1990-их био је праћен тешким условима финансирања нових компаније: инвестиције ризичног капитала су биле мале, као и износ капитала прикупљен на берзи тржишта. Парадоксално, ови релативно оштри услови, који су отежавали улазак нових учесника на тржиште, довео до веома високих приноса на инвестиције у касним 1990-им, када су се тржишта капитала вратила окреће се.

Понекад промена околности чини непривлачан посао привлачним, и обрнуто. Узмите у обзир случај компаније за паковање која је пословала толико лоше да је била пред затварањем. Међутим, након инцидента са тровањем капсула Тиленол, који је резултирао неколико смртних случајева, финансије компаније су нагло порасле јер је њено паковање имало ефикасан механизам против старења. обдукција. Насупрот томе, пореске реформе у САД из 1986. године створиле су хаос у индустрији некретнина, уништавајући практично све позитивне подстицаје за инвестирање. Након увођења нових правила, многе раније успешне операције су прекинуте.

Сваки пословни план мора да одражава одређене чињенице везане за околности.

Прво, предузетници морају бити упознати са условима у којима настаје нови подухват и разумети како то може помоћи или ометати њихов пројекат. Друго, и што је још важније, морају показати да су свесни неизбежних промена у овим околностима и објаснити како такве промене могу утицати на пословање. Поред тога, пословни план треба да опише шта менаџмент може (и хоће) да уради у случају неповољне промене ситуације. Коначно, неопходно је обезбедити начине позитивног утицаја на околности, ако их има. На пример, руководиоци могу да користе лобирање да утичу на прописе или индустријске стандарде.

Ризици и награде

Изјава да су околности у којима субјект послује подложне промени, води директно до четвртог дела мог предложеног концепта: дискусије о ризицима и како да регулација. Дошао сам до закључка да је добар бизнис план снимак догађаја у будућности. Фотографисање непознате особе је већ достигнуће, али најбољи пословни планови превазилазе то, више личе на видео о будућности. Ови пословни планови приказују људе, прилике и околности из различитих перспектива и представљају уверљиву, кохерентну причу о томе шта ће доћи. Пред нама отварају слику са опцијама за акције и реакције на њих.

Другим речима, добар пословни план је динамична прича о људима, приликама и околностима.

Сва три фактора (и њихови односи) ће се вероватно постепено мењати како компанија расте од почетка до одрживог пословања. Из тог разлога, пословни план који заслужује пажњу треба да се фокусира на динамичке аспекте развоја предузећа.

Наравно, није лако предвидети будућност. Међутим, могуће је дати потенцијалним инвеститорима представу о ризицима који су својствени новом пројекту, као и о наградама које могу добити. […]

Постоји уобичајен мит да предузетници воле да ризикују. У ствари, сви разумни људи настоје да избегну ризик. Како каже професор Харвардске пословне школе и ризични капиталиста Хауард Стивенсон, прави предузетници желе да добију све награде и пренесу ризике на друге. Најбољи посао је такво поштанско сандуче за банковне чекове. Међутим, ризик је неизбежан. Шта ово значи за пословни план?

План мора да се супротстави потенцијалним ризицима повезаним са људима, приликама и околностима. Шта се дешава ако га напусти један од власника новог посла? Ако такмичар реагује оштрије него што се очекивало? А ако дође до револуције у Намибији – кључном извору сировина? Шта ће менаџмент предузећа предузети у овим случајевима?

Ово су тешка питања за предузетника, посебно када тражи капитал. Али оне који их ставе и дају разумне одговоре, чека их бољи договор. Нови подухват може имати високу левериџ и самим тим веома осетљив на каматне стопе. Пословни план би имао велике користи ако би навео да менаџмент намерава да заштити ризике фјучерс финансијском тржишту куповином уговора који ће донети профит када каматне стопе порасту. Овај приступ је једнак осигурању инвеститора (што има смисла у односу на сам посао).

Коначно, један важан аспект управљања ризиком/наградом односи се на учинак. Ризични капиталисти често питају да ли је компанија погодна за ИПО, односно да ли може да уђе на отворено тржиште капитала у будућности. Нека предузећа су сама по себи неприкладна за ово јер јавне понуде откривају информације које би могле наштетити њиховој конкурентности. позиције (на пример, подаци о профитабилности могу да подстакну више конкурената да уђу на исто тржиште, или да изазову гнев потрошача или добављачи). Поред тога, одређени број пројеката (на пример, за пуштање одређеног производа) не укључује стварање независне компаније.

С тим у вези, у пословном плану треба обратити пажњу на завршетак пројекта. Како ће инвеститор повући новац из посла, под условом да је бар минимално успешан?

Професионални инвеститори су првенствено заинтересовани за компаније са широким спектром излазних опција. Они преферирају предузећа која се труде да одрже и повећају ове опције. На пример, такве компаније не ступају у непромишљене савезе са великим корпорацијама које касније могу да их купе. Инвеститори су много угоднији са ризиком ако унапред разговарају о процесу завршетка пројекта. Постоји стари израз: „Ако не знаш куда идеш, онда ће те тамо одвести сваки пут. Када развијате паметне предузетничке стратегије, најбоље је да знате где бисте могли да се налазите и да имате мапу која ће вас тамо довести. Такву мапу свакако треба уврстити у пословни план – сви знају да је путовање много мање ризично ако знате куда идете.

Договор и шта даље

Када је пословни план написан, главни циљ је, наравно, затварање посла. Ово је тема за посебан чланак, али ипак бих желео да кажем неколико речи о томе.

Када разговарам са младим (и не тако младим) предузетницима који траже средства за своје подухвате, видим колико су опседнути условима посла који морају да закључе. Њихов експлицитни циљ је да минимизирају разводњавање капитала са којим ће се неизбежно суочити приликом подизања дуга. Али иза тога се крије још једно, имплицитно – траже се пасивни инвеститори који се неће мешати у развој пословања. Чини се да се ризични капиталисти сматрају најгорим од свих инвеститора, јер им је потребна контрола и велики удео у профиту. Нема више смисла од детаљних финансијских пројекција. Приликом прикупљања капитала често је важније ко вас финансира него под којим условима се то ради. Нови подухвати, као што сам приметио, су сами по себи ризични; ако нешто може поћи наопако, сигурно ће се догодити. У овом случају, непрофесионални инвеститори паниче, љуте се и често одбијају да обезбеде додатна средства компанији.

Софистицирани инвеститори, с друге стране, засучу рукаве и помажу да се ствари среде. Често имају велико искуство у овој области: добро су упућени у пословне процесе; разумеју како да развију компетентну стратегију и јак тактички план; знају како да регрутују запослене, изграде систем награђивања и мотивације. Они такође знају замршености извођења компаније у јавност, док већина предузетника доживи овај догађај само једном у животу. Такво професионално знање вреди платити.

Постоји стари израз који је веома релевантан за пословне финансије – „надмудри се“. Често су они који улазе у такве трансакције креативни, стварајући све врсте шема исплате и опција. Ово се обично обара. По мом искуству, послови би требало да испуњавају следећих шест карактеристика:

• они су једноставни;
• они су праведни;
• заснивају се на поверењу, а не на законским обавезама;
• њихови услови не могу бити погрешно схваћени (у супротном једна или обе стране могу почети да делују деструктивно);
• хрпа папира са документом који потврђује трансакцију не прелази 6 мм дебљине.

Али чак и ових шест једноставних правила не узимају у обзир важну тачку. Трансакција не треба да буде обезбеђена документом који говори о располагању паушалним износом. Напротив, предузетници би требало да размотре стицање капитала као динамичан процес – утврђивање колико им новца треба и када.

Како се то ради? Трик је да се нови случај третира као низ експеримената. Пре него што покренете целу емисију, почните са малим исечком. Организујте фокус групу да тестирате производ, направите прототип и видите како функционише, имплементирајте услугу на регионалном или локалном нивоу. Ова вежба открива стварну економију развоја предузећа и може вам помоћи да одредите колико новца заиста треба вашем новом подухвату и у којим фазама. Предузетници морају прикупити, а инвеститори морају уложити довољно да финансирају сваки велики експеримент. Наравно, експерименти могу бити скупи и ризични, али сам видео како спречавају катастрофе и помажу у постизању успеха, стога их сматрам предусловом за закључивање победе бави.

Покушајте да не дозволите да ваш пословни план постане терет

Један од недостатака писца бизнис планова је ароганција. У савременој економији нема много идеја које се могу назвати заиста оригиналним. Штавише, количина капитала на тржишту је увек већа него што је потребно за имплементацију идеја које се појављују, а временом те идеје постају све релевантније.

Пословни план не би требало да буде камен око врата предузетничком тиму који га вуче доле.

Напротив, то је позив на акцију, потврда одговорности менаџмента за исправљање недостатака – проактивно и у реалном времену. Ризик је неизбежан и не може се избећи. Уз помоћ управљања ризиком, можете усмерити предузеће ка награди и избегавати опасност.

Пословни план треба да одражава способност управљања целокупним пословним процесом, од идентификовања могућности до дистрибуције резултата. Не ради се о одвајању несуђеног инвеститора од његовог новца тако што ће се од њега сакрити слабости пројекта, јер ће тада једини који ће бити преварен бити предузетник.

Живимо у златном добу предузетништва. Иако су компаније у Фортуне 500 листа, у протеклих 20 година изгубили су 5 милиона радних места, привреда у целини се попунила за скоро 30 милиона. Многе од ових послова су отвориле компаније као што су Цисцо Системс, Генентецх и Мицрософт. Свака од ових компанија је почела са пословним планом. Да ли су зато успели? Немогуће је са сигурношћу рећи, али нема сумње да је важно написати пословни план на начин да свеобухватно и објективно узео у обзир компоненте успеха – људе, прилике, околности и ризици/награда. У недостатку кристалне кугле која предвиђа будућност, пословни план заснован на поузданим информацијама и његовој анализи једноставно је незаменљив.

Књига „Предузетништво и стартапи“ обједињује савете и препоруке стручњака из области менаџмента. У њему ћете научити како да направите мршав стартап, унајмите предузетничког менаџера и ухватите се у коштац са другим хитним изазовима које сваки предузетник треба да зна.

Купи књигу