Како ући на тржишта и не изгорети у првој години - савет искусног продавца

Одакле почети ако немате искуства у продаји на пијацама

Свако може да тргује на пијацама. Постоји много инспиративних примера када су предузетници почели са 10 хиљада рубаља, а сада продају за милионе. Али чини ми се да је корисније размишљати о супротном искуству. Јер свако може да уђе на пијаце, али не успевају сви да остану.

Морате да замислите шта почетници прекидају, које замке постоје. На крају крајева, грешка може бити веома скупа. Знам продавца који је покушао да оде у Вилдберриес и одлучио да су сви савети које су му искусни продавци дали током консултација банални. Мислио је да можете да делујете интуитивно, прескочите неке кораке, урадите то на свој начин. И као резултат тога, изгубио сам три милиона рубаља и вратио се по савет, јер сам сада спреман да слушам.

1. Одлучите се за производ

Дакле, немате искуства у продаји, али имате жељу да уђете на тржиште. За почетак изаберите оне производе које разумете кроз своје главно занимање или хоби. На пример, особа која воли пецање може почети да продаје штапове за пецање, пловке, удице, јер је стручњак за то. А ако девојка плете или прави макраме, за њу је погодна продавница са робом за ручни рад.

Можда и сами нисте стручњак за ту тему, али га можете имати у свом непосредном окружењу. Тако нам се десило. Моја жена је шминкер, добро је упућена козметика и прибор за шминку, може рећи шта је заиста квалитетно, а шта није. Деловала је као експерт у процени узорака производа, четкица за шминку.

Али само ово није довољно. Производ мора да се разликује од конкуренције. Ако постоји велика конкуренција у некој ниши, као у случају одеће, велике су шансе да ће вас искуснији продавци надвладати. Стога је једина опција овде да буде другачији: бољи квалитет, боља промоција, боља интеракција са купцима.

Повратна и неповратна роба

Сазнајте да ли ваш предмет испуњава услове за повраћај. Од стране закон "О заштити права потрошача" особа може вратити квалитетан артикал у року од 14 дана. Али постоје ствари које се не могу вратити. Ово је, на пример, први слој одеће (доњи веш), козметике, купаћих костима, четкица за шминку.

Ако се ваш производ може вратити, морате очекивати да ће вам се неки његов део након откупа ипак вратити. А то су трошкови, проблеми са магацинима, пад рејтинга картице производа.

Комплетна роба

Ако се производ састоји од неколико артикала, на пример, топ и шорц или панталоне, онда је ово комплетан производ. Ризик је да у тренутку издавања поруџбине или у складишту неко може да украде неки део и комплет више неће бити цео. У овом случају губите целу јединицу робе, јер више није могуће продати комплет са врха и сукњекад тамо нема ничега.

На то могу утицати различите опције паковања. Али боље је продати робу која долази као целина.

Сезонски артикли

Током сезоне можете остварити веома добру продају. Али не бих препоручио почетницима да уђу у такву робу због ризика да немају времена да продају целу серију.

Ако се то деси, робни биланси ће лежати до следеће сезоне. Ово је лоше, јер ће новац дуго бити замрзнут. Или ћете морати да продате на нулу, а понекад чак и са губитком, како уопште не бисте остали без новца. На крају крајева, постоје производи који губе своју релевантност за следећу сезону. Такве су, на пример, новогодишње играчке са симболима године.

Поред тога, конкуренција у сезонској роби је веома велика, почетницима је тешко да се такмиче са искусним играчима.

2. Израчунајте свој буџет

Након што изаберете производ, морате се одлучити за буџета под лансирањем. Грешка већине је да броји само износе за куповину пошиљке робе. На пример, јединица робе кошта 1000 рубаља. Планирамо да продамо 100 јединица месечно. Испада 100 хиљада рубаља - и чини вам се да је ово почетни буџет. Али то нису сви трошкови које треба израчунати.

Биће нам потребан новац за почетни дизајн картице производа, формирање СЕО-описа картица и друге елементе промоције производа. Дакле, из укупног буџета једемо први комад.

Други комад је још већи: купујемо једну серију да бисмо почели да продајемо, али плаћамо три одједном.

На пример, сада продајемо 100 јединица робе. Још 100 комада је роба која је у процесу логистике. Следећа партија од 100 јединица робе мора да се произведе када продате прву, како роба у магацину не би понестала.

Али то није све. Још 100.000 треба издвојити за неке непредвиђене трошкове. Испоставило се да је првобитни буџет повећан за више од четири пута.

3. Изаберите Добављачи

Добављачи су најчешће руски или кинески. Ови други често имају ниже цене. Али разлика није само у томе. Логистичко раме ће се такође разликовати - време производње и испоруке. И ово се мора узети у обзир. Што су дуже, више новца ће вам требати за прву серију. Зато што је главна ствар у трговању на пијацама да не останете без робе. У супротном, картица ће изгубити позиције у општем издању.

Када наручите чак и пробну серију узорака, морате размишљати о наредним испорукама како не бисте остали ван залиха, односно да не бисте дошли у ситуацију да је роба готова.

4. Одредите које тржиште је право за вас

Сва тржишта се разликују не само по дизајну, већ и по публици. Ако планирате да уђете у категорију одеће, онда би требало да боље погледате Вилдберриес или Ламода. Овде је углавном женска публика, која је навикла да купује одећу преко интернета.

Ако планирате да продате технологије, затим Иандек. Маркет“ или Озон – овде углавном купује мушка публика, а техничка роба је више у зони интересовања мушкараца.

Наравно, ово је веома условна подела. Жене такође купују опрему, а мушкарци постају купци Вајлдбериса. Али ако се посматра у целини, онда се тржишта и даље могу поделити на она са претежно женском публиком и она са мушком публиком.

5. Исправите своје карте

За добру продају није довољно направити лепе фотографије производа. Јер ће их мало ко видети. На место у издању где ће ваш производ стајати утиче попуњавање картице кључним упитима. Ово се зове СЕО оптимизација. Важан је текст и кључеви ушивени у њега - главне фразе по којима људи траже одређени производ: жута летња сукња, велика керамичка шоља.

Слике само мотивишу да обратите пажњу на вас. А текст одлучује да ли ће ваш производ запасти за око купцу.

На почетку продаје били смо збуњени садржајем картица. Контактирали смо компанију која је била спремна да за нас направи слике за картице производа. Понудили су цену коју смо сматрали претераном: за 10 слика са описом - скоро 100 хиљада рубаља. Одбили смо и сами се побринули за садржај колико смо могли. Али шест месеци касније, ипак су дошли у то предузеће и наручили од ње.

Као резултат тога, изгубили смо време које би могло бити исплативо да је садржај био квалитетан, као и новац који смо потрошили да сами напишемо опис.

Али можете ићи другим путем. Недавно се појавио начин да се уштеди новац на креирању садржаја и слика. Сада су многи продавци почели да користе неуронске мреже да направите слику и опис картице производа. Уз помоћ вештачке интелигенције можете све да генеришете и брзо тестирате и да не трошите додатни новац на рад копирајтера и дизајнера. На пример, можете користити Мидјорнеи за креирање слика и ЦхатГПТ за СЕО описе.

6. Укључите се у промоцију производа

Многи почетници су чули савет: ваша картица треба да буде у врху питања, само тада ћете имати добру продају. Ово је делимично тачно. Картице на врху се боље продају од оних на полеђини издања.

Картицу можете подићи уз помоћ интерног оглашавања, када платите пијаци за профитабилно место. Ово је добар алат за почетнике, јер се њихов производ може промовисати на исте позиције као и производи искусних продаваца. Још један плус је што је Вилдберриес уклонио ознаку „Оглашавање“ са картица које учествују у интерном промотивном програму. Истина, матрица је нестала само у десктоп верзији.

Али не може сваки продавац приуштити овај начин промоције.

У неким категоријама, стопа по месту у хиљаду приказа може да достигне неколико хиљада рубаља по сату или дану.

Све зависи од популарности кључног упита за који продавац жели да покаже свој производ.

Генерално, што је захтев популарнији, брже ће се потрошити буџет. А роба за 100 рубаља неће моћи да покрије ове трошкове.

Можете промовисати картицу користећи екстерну оглашавање ради са блогерима, друштвеним мрежама и, уопште, са саобраћајем, односно са свим спољним изворима одакле купци могу да оду на тржишта, као што је Иандек Дирецт, веб локација. Истовремено, треба имати на уму да чак и оглашавање за блогера милионера можда неће радити, односно уложити ћете много новца, а потражња за производом се неће повећати.

Постоји још један метод промоције који користе продавци. Ово је самокуповина, када продавци купују робу од себе, остављају позитивне повратне информације и на тај начин повећавају оцену производа и продавнице.

Тржишта не одобравају овај елемент промоције. У Вајлдберису су чак почели да кажњавају продавце који су ухваћени у самокуповини. Као казну, могу блокирати картицу производа или чак лични налог продавца.

Самокуповина није само ризичан посао, већ и неперспективан. Претпоставимо да користите овај метод да дођете до врха, али морате и да останете тамо. Али нису сви придошлице који су скочили спремни за обим промета и куповине.

Друга опасност је да купци можда неће бити заинтересовани за картице које нису развијене у смислу садржаја, чак и ако су са врха проблема. Људи ће само прелистати и купити од неког другог.

7. Изградите базу купаца

Не заборавите да радите са редовним купцима, направите посебне понуде за њих. Ако је особа купила један производ од вас, онда се може вратити и купити други.

На пример, заједно са нашим производом, купац добија гаранција купон са КР кодом, који се може користити за контактирање вашег налога за подршку како бисте решили проблем брака или, обрнуто, оставили позитивне повратне информације. Сходно томе, задржавате контакте купаца и од њих можете формирати корисничку базу за даље слање поштом.

У исто време, обавезно проверите да ли су купци против тога да им говорите о својим промоцијама и специјалним понудама.

Како не остати без новца када наручите робу од добављача

Ако купите производ, а не производите га сами, онда морате минимизирати могуће ризике када радите са добављачем.

1. Проверите производ у производњи

Увек проверите производ пре него што стигне код вас - чак и ако купујете у Кини. Било би лепо да тамо имамо представника.

Провера производње је потребна да би се смањио проценат могућих недостатака. Знам случајеве када су продавци донели из Кине серију која је била 70% неисправна. Биле су креме за сунчање. наочаре, од којих је више од половине изгребано, испресецано песком испод боје.

Овај производ није погодан за продају.

2. Осигурати терет

Осигурање је неколико процената вредности вашег терета. Али овај износ ће вас заштитити од губитка целог уложеног новца.

Може се нешто десити са транспортом којим роба путује. Нешто са самим теретом: ако се пошиљка испоручује морем, онда неколико контејнера у олуји може једноставно пасти у море.

Ако је роба осигурана, онда ће вам се надокнадити трошак робе. Ако не, једноставно ћете изгубити свој новац.

3. Купите прву серију за мале количине

Не треба одмах инвестирати сав новац у производу, чак и ако сте мислили да је кул. Тестирајте у малим серијама.

Навешћу као пример момке које познајем који су продавали одећу. Видели смо робу, наручили узорке, минимално их проверили.

Све ми се допало, а предузетници су одлучили да одмах наруче веома велику серију.

Али када је производ већ постављен на тржиште и почео да се продаје, купци су почели да примају веома пуно негативних критика: шавови су лоше направљени, одећа није добро седела, постојала је фабрика дефекти. Као резултат тога, продавац је остао са неколико десетина хиљада неупотребљиве робе и жалио се што је пожурио са куповином.

Дакле, да бисте били сигурни у квалитет робе, сарађујте са добављачем неко време, не купујте одједном велике количине, тестирајте робу у малим серијама.

Како се носити са лошим рецензијама купаца

Овде је све очигледно: што је квалитет производа бољи, то су боље критике. Али важно је узети у обзир тренутак „очекивања/стварности“.

Ако имате веома лепе фотографије производа са графиком, а у ствари клијент добија обичну ствар, онда је разочаран.

Стога, у почетку ставите на картицу оне фотографије које одражавају стварни изглед робе.

Грешке са величинама такође могу покварити утисак. Познати продавац је наручио испуњење - услугу која се односи на паковање и логистику робе. Али извођач је помешао величине, па стога распон величина блуза није одговарао опису у картицама производа. Људи су одбили, рејтинг је пао. А продавац је морао да уложи много новца да исправи ову ситуацију: роба је извучена из складишта, негативне критике су блокиране да би картица могла да настави да постоји.

Зато вам саветујем да проверите и поново проверите димензије и друге параметре производа, а ако се појаве негативне критике, радите са њима. Тим треба да има особу која одговара на поруке купаца, пита их шта им се свиђа, шта не, шта би волели да виде. Ово је добар алат за решавање негативних критика.

И још нешто: ако конкуренти пишу негативне критике, само то прихватите. Такви коментари су опасни само ако имате производ стварно лошег квалитета. Ако је добар, онда конкурент неће моћи заувек да купи и грди ваш производ, јер је једноставно скуп.

Зашто љубитељи акција могу пропасти

Промоције и продаја су кул алат за повећање продаје. Али важно је бити у стању да радите са тим. Може се упоредити са ватром. С једне стране, можете кувати храну на ватри, са друге - спали кућу.

Главна предност промоција је у томе што оне помажу придошлицама да стану поред искусних продаваца у резултатима претраге и повећају продају. Добијате добар профит чак и ако се узме у обзир чињеница да сте снизили цену промотивног производа, због обима продаје. Осим тога, понекад тржишта дају попуст на провизију за продавце који улазе у промоције.

Промоције помажу да повећате статус ваше продавнице, јер што више производа продајете, то је већи ваш рејтинг.

Али акције имају и недостатке. Ако учествујете у промоцијама са једним производом, потребно је да размислите о томе како спречити смањење продаје других производа.

Производ који не учествује у продаји ограничен је у промоцији, само тржиште ће га изоставити у резултатима претраге.

Због тога морате имати подешене додатне изворе саобраћаја који ће подржавати вашу картицу у време када нисте ни у једној промоцији.

Још једна опасност: роба можда неће бити довољна. Ако унесете залихе, онда би требало да буде довољно остатака вашег производа да покрије потражњу и да не остане ван залиха.

Трећа опасност: акције се често преливају једна у другу, а из добровољно-принудних неће ићи.

Уз стални прелазак са залиха на залихе, ваша цена ће се смањити. Зато што се цена нове акције увек рачуна из цене претходног периода. Знам продавце који су стално били на акцијама и спуштали цену на тако ниске нивое да је постало једноставно неисплативо даље продавати. Остало је само да изађемо из акције и подигнемо цену. А то доводи до смањења промета купаца, јер више није могуће продавати у истом обиму као код промоција. Као резултат, потражња за робом опада, а картица се враћа у издању.

Не можете учествовати у промоцијама. Али за ово, продавац мора бити у стању да ради са спољним саобраћајем, са блогерима, прави екстерно оглашавање, користи интерне методе промоције на тржишту. Најбоље је комбиновати технике.

Зашто принцип „све само по себи“ не функционише

Већина продаваца је у почетку уверена да ће се сами носити са свим задацима, да ће то урадити боље од било кога другог. Али ово је велика заблуда.

Принцип „све само по себи“ не функционише ако хоћете раст. На крају крајева, раст значи скалирање. У почетку можете радити сами или у пару са неким. Али онда има толико задатака да једна или две особе нису физички у стању да их све реше.

Мораћете да контролишете производ, наручите, проверавате недостатке, тражите нове производе за проширење продајне линије, радите са публиком - налог, подршка, ћаскање...

Важно је имати тим различитих стручњака како би свако био професионалац у својој области. Навешћу пример из искуства продаје робе на америчком Амазону. Једном, приликом преноса новца, имали смо проблем са тачком и зарезом. У Русији су цели и разломачки делови броја одвојени зарезом (на пример, 9,99). У САД - тачка (9,99). А у систему плаћања, када уместо тачке ставите зарез, 99,99 долара се претвара у 9 990,00 долара.

Једног дана, уместо да пребацимо 69,90 долара, пребацили смо 6990 долара особи коју уопште нисмо познавали. Био је то нови извођач који је радио мале радове по систему кључ у руке.

Спасило нас је то што је екипа имала искусног адвоката. Уз подршку банке успео је да откаже ову трансакцију. Онда се показало да смо ризиковали, јер је та особа преварант.

Зато окупите тим и успећете.