Мини МБА: Продаја - курс 190.000 руб. са Руске школе менаџмента, обука 250 часова, датум 29.11.2023.
мисцеланеа / / December 01, 2023
Курс професионалне преквалификације Мини МБА: Продаја за менаџере и специјалисте са побољшаним програмом обуке за управљање продајом.
Свет који се динамички мења доводи у питање релевантност вештина. Ако је недавно било довољно развити професионалне компетенције, данас смо суочени са потребом за развојем и предузетничке способности, јер предузећа све више комуницирају са запосленима у предузетничком систему размишљање.
Мини МБА индустријски програм: Продаја има за циљ свеобухватан развој личних, менаџерских и професионалних компетенција. Током курса стручњаци ће поделити знања, технике и савремене алате који ће помоћи у решавању проблема управљања.
У програму:
— Анализа ефикасности одељења и оштро смањење непроизводних трошкова.
— Објава непопуларних одлука у тиму.
— Мотивисање тима и рад са отпором током организационих промена.
— Покретање и имплементација антикризних пројеката.
— Моделирање ресурса и циља као начин одржавања одрживости предузећа.
— Процена и антикризна оптимизација портфеља производа компаније.
— финансијско планирање сценарија, квантитативна процена ризика.
— Анализа ризика, развој стратегија и мера за њихово суочавање.
— Како изградити и оптимизовати рад одељења продаје.
— Коју продајну стратегију одабрати за повећање прихода.
— Како управљати продајом у дигиталној ери.
— Продајне и маркетиншке стратегије.
— Избор и прилагођавање комерцијалног особља. Развој и имплементација платног система у комерцијалној структури.
МБА професор на Руској школи менаџмента. Програмер програма дигиталне трансформације, дизајнер сложених друштвених система. Организациони дизајнер, систем инжењер.
МБА професор на Руској школи менаџмента. Програмер програма дигиталне трансформације, дизајнер сложених друштвених система. Организациони дизајнер, систем инжењер.
др, стручни практичар из области маркетинга и стратегије, сертификовани пословни тренер. Ванредни професор на Катедри за менаџмент на Високој пословној школи Московског државног универзитета.
Продајна и маркетиншка стратегија
• Анализа тржишта: капацитет, стопа раста, број играча, број купаца.
• Снаге и слабости компаније. Потребни ресурси и могући ризици (СВОТ анализа).
• Избор стратегије развоја компаније.
• Основни елементи продајне стратегије: територије, канали продаје, купци.
• Квалитативни или квантитативни раст. Кључни покретачи развоја продаје.
• Случај: „СВОТ анализа компаније“.
• Случај: „Идентификујте најнеефикасније покретаче раста продаје, напишите 5 идеја како да их побољшате.“
• План продаје компаније. Анализа историје продаје.
• Декомпозиција плана продаје на свим нивоима: одељења, канали продаје, региони, менаџери, клијенти.
• Обрачун индикатора по фазама продајног тока.
• Случај „Израчунавање циљева продаје, декомпозиција на свим нивоима.“
• Анализа конкуренције. Практична упутства: како сазнати све чипове својих конкурената.
• Избор конкурентске стратегије.
• Позиционирање: зашто клијент треба да купује од нас.
• Развој УСП компаније (јединствена продајна понуда). Дефиниција 15 предности.
• Израда портрета циљних група: ко је наш клијент који ће куповати често и много.
• Асортиман, стратегија цена. Стратегија промоције.
• Случај „Анализа конкуренције, истицање кључних јединствених предности компаније.“
• Случај „Опис циљних група клијената“.
• Стратегија дистрибуције. Избор модела: продајемо директно, преко партнера или преко ексклузивних дистрибутера.
• Врсте канала продаје, њихове предности и мане.
• Критеријуми за избор канала продаје.
• Процена ефективности канала продаје.
• Случај „Избор приоритетних канала продаје“.
Управљање одељењем продаје: циљеви, задаци, оперативна контрола
• Систем управљања и принципи: циљеви, задаци, фактори ефикасности, системски приступ.
• Специфичности управљања у зависности од продајне стратегије. Доследност у управљању продајом, циклус управљања.
• Ревизија продајног одељења: могућности за повећање резултата за кратко време без улагања.
• Кључна правила за развој ефикасне организационе структуре за одељење продаје.
• Методе стицања моћи. Управна и стручна власт. Коришћење различитих стилова управљања запосленима.
• Алгоритми и прописи за рад запослених. Спровођење и израда прописа.
• Врсте састанака: индивидуални и групни. Принципи одржавања састанака. Постављање система састанака у одељењу продаје.
• Систем извештавања одељења продаје.
• Врсте и врсте извештаја. Постављање система извештавања о продаји.
• Извјештавање у гласницима.
• Случај „Развој КПИ матрице у зависности од функционалности менаџера.“
• Случај „Креирање система извештавања за одељење продаје“.
• Систем управљања квалитетом у одељењу продаје.
• Шта је квалитет продаје и како га мерити?
• Главни знаци продаје ниског квалитета.
• Основни елементи система управљања квалитетом продаје: стандарди, обука и сертификација запослених.
• Садржај продајних стандарда. Модеран „флексибилан“ приступ формирању продајних стандарда.
• Дигитални продајни случајеви и њихова употреба у обуци запослених.
• Методологија за развој стандарда продаје користећи интерне ресурсе компаније.
Трансформација продаје: оптимизација пословних процеса, имплементација ЦРМ система
• Потрага за интерним резервама за раст продаје.
• Коришћење Деминговог циклуса (ПДЦА) за развој продајног тима.
• Анализа фото извештаја радног дана менаџера. Исправљање уских грла у пословним процесима продаје на основу резултата анализе.
• Аутоматизација процеса прикупљања база података клијената.
• Алати за повећање броја позива за 2 пута без смањења квалитета.
• Смањење губитака купаца због времена одговора и пропуштених позива.
• Увођење „приоритета” у раду са клијентима.
• Формирање продајног левка. Фазе левка. Исечци тока продаје.
• Грешке при изградњи и раду са продајним лијевком.
• Квантитативни и квалитативни показатељи тока продаје.
• Прорачун конверзије тока продаје. Методе за повећање конверзије.
• Рад са менаџерима цевовода.
• Случај „Креирање продајних токова за нове и постојеће клијенте, одређивање квантитативних и квалитативних индикатора.“
• Повећана продуктивност менаџера кроз аутоматизацију оперативног рада.
• Специјализација и дистрибуција функција у одељењу продаје.
• Типични пословни процеси у одељењима продаје и истицање тачака раста ефикасности.
• Правилник о раду запослених. Структура прописа. Спровођење прописа.
• Алати за развој купаца. Алати за повећање просечног чека и просечног прихода по клијенту.
• ЦРМ систем: фактори успеха и неуспеха током имплементације, ревизија тренутног ЦРМ система.
• Критеријуми за избор ЦРМ-а.
• Кључне функције ЦРМ-а у продаји.
• Индикатори неисправно конфигурисаног ЦРМ система.
• ИП телефонија и неопходне интеграције.
• Аутоматизација рада са базом клијената у ЦРМ-у.
• Организација контроле менаџера коришћењем ЦРМ-а.
• Врсте извештаја о продаји у ЦРМ-у.
• Визуелизација резултата коришћењем Дасх Боард-а.
• Случај „Ревизија имплементације ЦРМ система“.
• Случај „Креирање листе извештаја за приказ на контролној табли.“
Управљање продајом у дигиталном добу
• Имплементација и управљање новом технологијом за активну Б2Б продају.
• У којим случајевима користити активну стратегију продаје на Б2Б тржиштима: преглед случајева успешне имплементације.
• Како се данас мења технологија рада са Б2Б клијентима и шта менаџери продаје треба да ураде да би развили и применили модерније и делотворније принципе за организовање активне продаје.
• Како укључити постојеће особље у активну продају уз минимизирање ризика: кључне технике управљања.
• Како дигитализација канала комуникације са клијентом мења класичне фазе продаје и шта људи треба да знају? шта менаџер треба да уради да би оптимизовао пословне процесе за рад са клијентима под промењеним реалностима Б2Б тржишта.
• Планирање развоја и привлачења нових клијената: кључне фазе рада са клијентом (развој и дизајн активне продаје, развијање контаката и мотивације потенцијалног клијента, стварање искуства, истраживање кључних карактеристика клијента и низ других елементи).
• Зашто активна продаја у агресивном стилу и манипулација постају ствар прошлости попут кућних телефона. Како изградити модерну методологију активне продаје и дизајнирати је тако да одговара стварности данашњице.
• Нацрти нове професије: менаџер активне дигиталне продаје. Компетенције активних Б2Б продаваца: како да осмисле своје активности и подесе параметре конверзије за своје активности.
• Активни Б2Б систем управљања продајом: промене у функцијама шефа активног одељења продаје од администратора до менаџера перформанси за активне менаџере продаје.
Продајно особље: запошљавање, адаптација, систем мотивације
• Израда профила за позицију менаџера продаје (компетенције, вештине, способности).
• Да ли је јефтиније наћи некога спремног са искуством или га развити „од нуле“? шта је боље?
• Креирање продајног радног места за менаџера продаје.
• Особености запошљавања и регрутовања продајног особља: како избећи да добијете „срушеног пилота“ уместо „рок звезде“?
• Лијевка за запошљавање.
• Индивидуални интервју.
• Спровођење конкурса за менаџере продаје.
• Контролне листе за вођење интервјуа.
• Случај „Израда профила за позицију менаџера продаје“.
• Случај „Креирање шаблона за слободно радно место за продају“.
• Коришћење различитих стилова управљања запосленима. Контролни квадрати.
• Врсте састанака и брифинга. Принципи за вођење састанака и брифинга. Успостављање система састанака и брифинга у одељењу продаје.
• Не желите или не можете? Како да утврдите да ли сте у „зони удобности“ и методе за извлачење запослених из ње.
• У којим случајевима је потребно извршити помете међу особљем и како то учинити без квара у функционисању целе јединице.
• Алати за повећање ефикасности личног рада запослених у продаји: дајте им овлашћења!
• Организација система такмичења. Врсте такмичења у зависности од продајних задатака.
• Процена ефективности такмичења у току.
• Врсте нематеријалних подстицаја.
• Конкуренција.
• Случај „Стварање комплекса нематеријалне мотивације“.
• Случај „Обављање брифинга“.
• Организација брзог преласка кроз период адаптације. Услови адаптације: како не изгубити војника у „неборбеним“ условима?
• Структура система обуке.
• Израда уџбеника о производима и услугама компаније.
• Обука о технологији продаје.
• Систем планирања каријере у компанији (вертикални, хоризонтални развој каријере).
• Случај „Израда структуре уџбеника о производима и услугама предузећа“.
• Случај „Креирање система за развој каријере у компанији“.
Вођа и тим
• Шта је значење Лидерства.
• Пут вође.
• Како развити лидерске квалитете.
• Моћ и утицај Вође.
• Лична ефикасност лидера.
• Како остати на правом путу.
• Вођа и тим.
• Систематски поглед на тим.
• Стилови управљања тимом.
• Побољшање ефикасности тимова.
• Мотивисање запослених и тимова.
Вођа и запослени
• Шта је лидеру потребно за ефикасно управљање.
• Сврсисходност и оријентација на резултат.
• Предвиђање и планирање.
• Контрола и самоконтрола.
• Доношење одлука.
• Решавање проблема.
• Делегација.
• Комуникација са запосленима.
• Развој потенцијала запослених.
Пословни систем
• Управљање пажњом.
• Управљање интелектуалним капиталом.
• Биланс ресурса.
• Стратегија.
• Модеран дизајн компаније.
• ВУЦА свет и захтеви за компаније.
• Системи и структуре.
• Моделирање ресурса и циља.
• Менаџмент.
• Паметно управљање у дигиталном свету.
• Неизвесност и њен утицај на менаџмент.
Пројектовање система
• Алати за управљање сложеношћу.
• 3 корисна алата за анализу.
• Метод научног трагања за решењима проблема.
• Матрица алата за пројектовање система управљања.
• Развој вредносног предлога.
• Дигитална трансформација пословања.
• Тим за дигиталну трансформацију.
• Дигитална скала зрелости.
• Компетенције топ менаџера.
• Технологије дигиталне трансформације.
Маркетинг систем и тражење могућности
• Маркетиншке функције. Еволуција маркетиншке мисли. Формирање вредности.
• Савремени маркетинг: стратегија, тактика, трендови.
• Маркетинг менаџмент.
• Рад са маркетиншким информацијама. Прорачун капацитета тржишта.
• Индекс концентрације. Стручне методе. Нискобуџетни начини анализе тржишта.
• Маркетиншко истраживање. Циљеви задатка. Специфичности имплементације.
• ВЕБ аналитика. Аналитика од краја до краја.
• Сценарио маркетиншког истраживања. Изградња ЦЈМ.
• Алгоритам за развој новог производа. Генерисање идеја. Размишљање о дизајну.
• Стратегија плавог океана. Вредност иновација. Иновативни пословни модели.
Стварање и промовисање вредности
• Позиционирање. Тачке диференцијације. Нише за позиционирање.
• Позиционирање: алгоритам за генерисање и конструисање карте.
• Брендирање: развојни алгоритам и идентитет.
• Именовање. Развој имена. Регистрација жигова у Руској Федерацији.
• Дизајн бренда. Паковање је стратегија диференцијације бренда. КПИ бренда.
• Стратегија бренда. Раст вредности приватне робне марке (привате лабел). Оптимизација портфеља брендова.
• Методе одређивања цена. Психологија цене. Динамичне цене.
• Стратегија и тактика у комуникацији. Алгоритам за развој креативне и медијске стратегије.
• Интегрисани Интернет маркетинг. Алати за интернет маркетинг.
Стратегија управљања људским ресурсима
• Људски капитал компаније. Ревизија ХР функције.
• Стратегија људских ресурса.
• ХР аналитика.
• Управљање трошковима особља: формирање буџета.
• Управљање трошковима особља: методе оптимизације трошкова.
• Корпоративна култура компаније.
• Управљање организационим променама: развој / припрема за имплементацију.
• Управљање организационим променама: суочавање са отпором/одржавање промена.
• Маркетинг особља. Предлог вредности послодавца.
• Промоција ХР бренда у раду са различитим генерацијама запослених.
Кључне технологије у области управљања људским ресурсима
• Модел компетенција.
• Процена особља.
• Запошљавање.
• Адаптација особља. Менторство.
• Обука и развој кадрова.
• Теорије мотивације.
• Систем материјалне мотивације.
• Фиксни део накнаде. Оцењивање.
• Варијабилни део накнаде. Управљање према циљевима.
• Интерно истраживање стања људских ресурса.
Финансијски инструменти за повећање ефикасности
• Буџетирање као ефикасна технологија за управљање предузећем.
• Економија јединица као основа за финансијско моделирање.
• Одређивање профитне зоне приликом скалирања пословања.
• Идентификација инфраструктурних ограничења модела пословног развоја.
• Предвиђање пословања на основу буџета прихода и расхода.
• Формирање уравнотеженог плана развоја пословања на основу буџета новчаних токова.
• Формирање инвестиционе политике на основу ЦФС индикатора.
• Предвиђање потреба за ресурсима и могућим изворима финансирања пословања на основу биланса прогнозе.
• Интерна пословна процена заснована на три кључне методе. Примена терминалне вредности за повећање пословне вредности.
• Процена пословања заснована на економској доданој вредности.
Изградња система финансијског управљања. Анализа инвестиционих пројеката и управљање ризицима
• Практична примена постојећих система извештавања за задатке менаџмента компаније.
• Фундаментална анализа компаније. Контролна табла оперативне анализе предузећа.
• Кључне методе за дијагностиковање финансијског стања предузећа: историјски, вертикални, план-чињенице.
• Повећана ефикасност кроз идентификацију непокретне имовине. Промет имовине.
• Методологија доношења управљачких одлука на основу анализе индикатора модела готовинског циклуса.
• Анализа учинка на основу извештаја о финансијским резултатима.
• Методологија за свеобухватну анализу фактора који утичу на ефикасност пословања.
• Кључни фактори успеха при анализи интерних и екстерних инвестиционих пројеката.
• Управљање ризиком као основа система управљања пословањем. Креирање матрице ризика. Методе управљања ризиком.
• Анализа осетљивости инвестиционих пројеката на основу управљања ризицима и развој сценарија имплементације пројеката.
Флексибилно управљање пројектима у пословању
• Место флексибилних приступа дизајну у пословању. Развој производа, развој купаца и Леан Стартуп.
• Пословни модел пројекта и пословања.
• МВП. Минимално радни производ за проналажење решења.
• Пивот: када и како одлуку или стратегију треба променити.
• Агилан у управљању пројектима. Популарност различитих Агиле приступа.
• Сцрум. Концепт Спринта. Улоге у Сцрум-у.
• Чланови тима. Функције и потребне вештине.
• Документи у пројекту: Заостатак производа. Спринт бацклог. Бурндовн цхарт.
• Процеси: планирање спринта, преглед и ретроспектива. Сцрум састанак.
• Имплементација Сцрум-а. Проблеми и решења.
Класичан или „плански“ приступ пројектима
• 5-фазни животни циклус пројекта. Учесници и њихове улоге према ПМБоК-у.
• Ефикасно покретање пројекта. Захтеви заинтересованих страна и Повеља.
• Садржај пројекта. Хијерархијска структура рада (ВБС).
• Прорачун трајања задатака и распореда пројекта.
• Обрачун трошкова рада и буџета пројекта.
• Идентификација и ублажавање ризика.
• Управљање извршењем пројекта.
• Контрола рокова, буџета и садржаја пројекта.
• Систем управљања променама.
• Извјештавање о пројекту. Затварање пројекта и научене лекције.