МБА експерт: Продаја - курс 290.000 руб. са Руске школе менаџмента, обука 250 часова, датум 09.09.2022.
мисцеланеа / / December 01, 2023
МБА Екперт: Салес курс ће пружити неопходна знања из пословних стратегија, маркетинга, финансија, организационог понашања, управљања људским ресурсима, управљања пројектима и лидерства. Садржи специјализоване курсеве из истраживања тржишта, одређивања цена, понашања потрошача, управљања пословном структуром, одабира комерцијалног особља и психологије продаје.
У програму:
— Управљање продајом (специјализација).
— Лидерство: пословна комуникација, управљање запосленима и собом.
— Менаџмент: стратегија управљања, развој, креирање производа и услуга, пословна анализа.
— Маркетинг: задаци и циљеви, дигитални маркетинг, трансформација пословања, рад у конкурентском окружењу.
— Финансије: финансијско управљање, алати за развој, управљање ризицима и анализа инвестиционих пројеката.
— Кадрови: управљање људским капиталом, животни циклус запослених, систем мотивације.
— Пројекти: покретање, планирање, систем управљања корпоративним пројектима.
МБА професор на Руској школи менаџмента. Програмер програма дигиталне трансформације, дизајнер сложених друштвених система. Организациони дизајнер, систем инжењер.
Продајна и маркетиншка стратегија
• Анализа тржишта: капацитет, стопа раста, број играча, број купаца.
• Снаге и слабости компаније. Потребни ресурси и могући ризици (СВОТ анализа).
• Избор стратегије развоја компаније.
• Основни елементи продајне стратегије: територије, канали продаје, купци.
• Квалитативни или квантитативни раст. Кључни покретачи развоја продаје.
• Случај: „СВОТ анализа компаније“.
• Случај: „Идентификујте најнеефикасније покретаче раста продаје, напишите 5 идеја како да их побољшате.“
• План продаје компаније. Анализа историје продаје.
• Декомпозиција плана продаје на свим нивоима: одељења, канали продаје, региони, менаџери, клијенти.
• Обрачун индикатора по фазама продајног тока.
• Случај „Израчунавање циљева продаје, декомпозиција на свим нивоима.“
• Анализа конкуренције. Практична упутства: како сазнати све чипове својих конкурената.
• Избор конкурентске стратегије.
• Позиционирање: зашто клијент треба да купује од нас.
• Развој УСП компаније (јединствена продајна понуда). Дефиниција 15 предности.
• Израда портрета циљних група: ко је наш клијент који ће куповати често и много.
• Асортиман, стратегија цена. Стратегија промоције.
• Случај „Анализа конкуренције, истицање кључних јединствених предности компаније.“
• Случај „Опис циљних група клијената“.
• Стратегија дистрибуције. Избор модела: продајемо директно, преко партнера или преко ексклузивних дистрибутера.
• Врсте канала продаје, њихове предности и мане.
• Критеријуми за избор канала продаје.
• Процена ефективности канала продаје.
• Случај „Избор приоритетних канала продаје“.
Управљање одељењем продаје: циљеви, задаци, оперативна контрола
• Систем управљања и принципи: циљеви, задаци, фактори ефикасности, системски приступ.
• Специфичности управљања у зависности од продајне стратегије. Доследност у управљању продајом, циклус управљања.
• Ревизија продајног одељења: могућности за повећање резултата за кратко време без улагања.
• Кључна правила за развој ефикасне организационе структуре за одељење продаје.
• Методе стицања моћи. Управна и стручна власт. Коришћење различитих стилова управљања запосленима.
• Алгоритми и прописи за рад запослених. Спровођење и израда прописа.
• Врсте састанака: индивидуални и групни. Принципи одржавања састанака. Постављање система састанака у одељењу продаје.
• Систем извештавања одељења продаје.
• Врсте и врсте извештаја. Постављање система извештавања о продаји.
• Извјештавање у гласницима.
• Случај „Развој КПИ матрице у зависности од функционалности менаџера.“
• Случај „Креирање система извештавања за одељење продаје“.
• Систем управљања квалитетом у одељењу продаје.
• Шта је квалитет продаје и како га мерити?
• Главни знаци продаје ниског квалитета.
• Основни елементи система управљања квалитетом продаје: стандарди, обука и сертификација запослених.
• Садржај продајних стандарда. Модеран „флексибилан“ приступ формирању продајних стандарда.
• Дигитални продајни случајеви и њихова употреба у обуци запослених.
• Методологија за развој стандарда продаје користећи интерне ресурсе компаније.
Трансформација продаје: оптимизација пословних процеса, имплементација ЦРМ система
• Потрага за интерним резервама за раст продаје.
• Коришћење Деминговог циклуса (ПДЦА) за развој продајног тима.
• Анализа фото извештаја радног дана менаџера. Исправљање уских грла у пословним процесима продаје на основу резултата анализе.
• Аутоматизација процеса прикупљања база података клијената.
• Алати за повећање броја позива за 2 пута без смањења квалитета.
• Смањење губитака купаца због времена одговора и пропуштених позива.
• Увођење „приоритета” у раду са клијентима.
• Формирање продајног левка. Фазе левка. Исечци тока продаје.
• Грешке при изградњи и раду са продајним лијевком.
• Квантитативни и квалитативни показатељи тока продаје.
• Прорачун конверзије тока продаје. Методе за повећање конверзије.
• Рад са менаџерима цевовода.
• Случај „Креирање продајних токова за нове и постојеће клијенте, одређивање квантитативних и квалитативних индикатора.“
• Повећана продуктивност менаџера кроз аутоматизацију оперативног рада.
• Специјализација и дистрибуција функција у одељењу продаје.
• Типични пословни процеси у одељењима продаје и истицање тачака раста ефикасности.
• Правилник о раду запослених. Структура прописа. Спровођење прописа.
• Алати за развој купаца. Алати за повећање просечног чека и просечног прихода по клијенту.
• ЦРМ систем: фактори успеха и неуспеха током имплементације, ревизија тренутног ЦРМ система.
• Критеријуми за избор ЦРМ-а.
• Кључне функције ЦРМ-а у продаји.
• Индикатори неисправно конфигурисаног ЦРМ система.
• ИП телефонија и неопходне интеграције.
• Аутоматизација рада са базом клијената у ЦРМ-у.
• Организација контроле менаџера коришћењем ЦРМ-а.
• Врсте извештаја о продаји у ЦРМ-у.
• Визуелизација резултата коришћењем Дасх Боард-а.
• Случај „Ревизија имплементације ЦРМ система“.
• Случај „Креирање листе извештаја за приказ на контролној табли.“
Управљање продајом у дигиталном добу
• Имплементација и управљање новом технологијом за активну Б2Б продају.
• У којим случајевима користити активну стратегију продаје на Б2Б тржиштима: преглед случајева успешне имплементације.
• Како се данас мења технологија рада са Б2Б клијентима и шта менаџери продаје треба да ураде да би развили и применили модерније и делотворније принципе за организовање активне продаје.
• Како укључити постојеће особље у активну продају уз минимизирање ризика: кључне технике управљања.
• Како дигитализација канала комуникације са клијентом мења класичне фазе продаје и шта људи треба да знају? шта менаџер треба да уради да би оптимизовао пословне процесе за рад са клијентима под промењеним реалностима Б2Б тржишта.
• Планирање развоја и привлачења нових клијената: кључне фазе рада са клијентом (развој и дизајн активне продаје, развијање контаката и мотивације потенцијалног клијента, стварање искуства, истраживање кључних карактеристика клијента и низ других елементи).
• Зашто активна продаја у агресивном стилу и манипулација постају ствар прошлости попут кућних телефона. Како изградити модерну методологију активне продаје и дизајнирати је тако да одговара стварности данашњице.
• Нацрти нове професије: менаџер активне дигиталне продаје. Компетенције активних Б2Б продаваца: како да осмисле своје активности и подесе параметре конверзије за своје активности.
• Активни Б2Б систем управљања продајом: промене у функцијама шефа активног одељења продаје од администратора до менаџера перформанси за активне менаџере продаје.
Продајно особље: запошљавање, адаптација, систем мотивације
• Израда профила за позицију менаџера продаје (компетенције, вештине, способности).
• Да ли је јефтиније наћи некога спремног са искуством или га развити „од нуле“? шта је боље?
• Креирање продајног радног места за менаџера продаје.
• Особености запошљавања и регрутовања продајног особља: како избећи да добијете „срушеног пилота“ уместо „рок звезде“?
• Лијевка за запошљавање.
• Индивидуални интервју.
• Спровођење конкурса за менаџере продаје.
• Контролне листе за вођење интервјуа.
• Случај „Израда профила за позицију менаџера продаје“.
• Случај „Креирање шаблона за слободно радно место за продају“.
• Коришћење различитих стилова управљања запосленима. Контролни квадрати.
• Врсте састанака и брифинга. Принципи за вођење састанака и брифинга. Успостављање система састанака и брифинга у одељењу продаје.
• Не желите или не можете? Како да утврдите да ли сте у „зони удобности“ и методе за извлачење запослених из ње.
• У којим случајевима је потребно извршити помете међу особљем и како то учинити без квара у функционисању целе јединице.
• Алати за повећање ефикасности личног рада запослених у продаји: дајте им овлашћења!
• Организација система такмичења. Врсте такмичења у зависности од продајних задатака.
• Процена ефективности такмичења у току.
• Врсте нематеријалних подстицаја.
• Конкуренција.
• Случај „Стварање комплекса нематеријалне мотивације“.
• Случај „Обављање брифинга“.
• Организација брзог преласка кроз период адаптације. Услови адаптације: како не изгубити војника у „неборбеним“ условима?
• Структура система обуке.
• Израда уџбеника о производима и услугама компаније.
• Обука о технологији продаје.
• Систем планирања каријере у компанији (вертикални, хоризонтални развој каријере).
• Случај „Израда структуре уџбеника о производима и услугама предузећа“.
• Случај „Креирање система за развој каријере у компанији“.
Тражите клијенте. Многобројни позиви
• Претрага. Како прикупити базу клијената за неколико дана, чији развој ће трајати најмање неколико месеци?
• Обрада долазних потенцијалних клијената и позива.
• Анализа канала генерисања потенцијалних купаца, оптимизација и покретање нових.
• Активно тражење, формирање и почетни развој базе клијената.
• Циљане активности.
• Многобројни позиви. Како проћи кроз секретарицу у седам од десет позива и договорити састанак са доносиоцем одлука?
• Припрема за хладне позиве - самоподешавање. Клијент као посао, Клијент као људи.
• Концепт сценарија хладног позива. Алат за визит карте.
• Основне потребе доносиоца одлука.
• Технике и трикови за полагање секретарице.
• Како започети разговор са доносиоцем одлука без прекидања везе.
• Савети за решавање изговора током хладних позива („Постоје добављачи“, „Ништа није потребно“, „Пошаљи понуду“ итд.).
• Методе за одржавање састанка са доносиоцима одлука.
Идентификација потреба, презентација, комерцијални предлог
• Идентификовање потреба. Како помоћи клијенту да разуме шта жели, чак и ако сам не зна за то?
• Класична метода – петнаест основних питања.
• Развој хипотеза потреба клијената које су нам значајне и занимљиве.
• Идентификација критеријума за избор добављача.
• Израда презентације. Како рећи о свом производу тако да га сви желе?
• Тростепени модел формирања предности.
• Пет Ц било које презентације.
• Закони убеђивања.
• Рад са критеријумима за одабир добављача приликом дискусије о предлогу.
• Аргументациона карта.
• Формирање КП. Како направити ЦП који се може продати?
• Циљ и стратегија КП.
• Правила за идеалну ЦП.
• Стандардне методе за израду КП.
Рјешавање приговора, преговарање, цјенкање, притисак
• Рад са примедбама. Како избећи примедбе купаца, а ако постоје, претворити их у додатне аргументе у корист куповине?
• Врсте и разлози за примедбе.
• Алгоритам за превазилажење примедби.
• Методе за превазилажење примедби.
• Типичне примедбе, начини и технике за њихово превазилажење.
• Преговарање. Како постићи своје циљеве и ефикасно водити састанак са доносиоцима одлука?
• Контролна листа за припрему састанка.
• Започињање састанка – успостављање контакта.
• Стратегије преговарања.
• Трговине. Како продати са профитом?
• Правила трговања.
• Чипови и трикови током надметања.
• Појачати. Како захтјеве и захтјеве купаца претворити у испоручене производе и примљени новац?
• Принцип и методе пресовања.
• Опште технике за завршетак трансакције.
Рад са рачунима потраживања
• Фазе процеса обрачуна потраживања
• Спречавање доспелих потраживања.
• Спречавање заосталих потраживања током преговора.
• Позиви након отпреме.
• Краткорочно кашњење у плаћању.
• Дуго кашњење у плаћању.
• Преговарање о отплати дуга.
• Типологија дужника.
• Реструктурирање дуга.
• Ултиматум и прелазак на други начин наплате дуга.
Рад са кључним клијентима. Како идентификовати, преговарати и развити своје кључне клијенте?
• Кључни клијент: карактеристике и главне карактеристике.
• Фактори који утичу на резултате рада са кључним клијентом.
• Правила за рад успешне особе.
• Кључни клијент, ко је он?
• Карактеристике кључног клијента.
• Разлика између кључног клијента и редовног клијента.
• Алгоритам и стратегија АБЦ анализе за рад са кључним клијентима.
• АБЦ анализа клијента.
• Стратегије за рад са кључним клијентима.
• Идентификација кључног клијента. Лична интеракција са кључним клијентима.
• Особине процеса доношења одлука кључног клијента. Правила преговарања.
• Механизам доношења одлука за кључног клијента.
• Циклус одлучивања о кључним клијентима.
• Кључна клијентска картица.
• Правила преговарања.
Управљање конфликтима у организацији
• Ако у организацији нема сукоба, онда она умире. Позитивне манифестације сукоба.
• Уметност управљања конфликтима, заснована на способности одвајања лажних сукоба од истинитих.
• Ниво и размера противречности.
• Решавање случајева.
• Једноставан дијаграм за одговор на питање „шта да радим?“.
Управљање преговарањем: правила и технике
• Компетенције успешног преговарача.
• Припрема за преговоре.
• Врсте преговора и легитимитет.
• Случај „Спорови око цене“.
Вођа и тим
• Шта је значење Лидерства.
• Пут вође.
• Како развити лидерске квалитете.
• Моћ и утицај Вође.
• Лична ефикасност лидера.
• Како остати на правом путу.
• Вођа и тим.
• Систематски поглед на тим.
• Стилови управљања тимом.
• Побољшање ефикасности тимова.
• Мотивисање запослених и тимова.
Вођа и запослени
• Шта је лидеру потребно за ефикасно управљање.
• Сврсисходност и оријентација на резултат.
• Предвиђање и планирање.
• Контрола и самоконтрола.
• Доношење одлука.
• Решавање проблема.
• Делегација.
• Комуникација са запосленима.
• Развој потенцијала запослених.
Пословни систем
• Управљање пажњом.
• Управљање интелектуалним капиталом.
• Биланс ресурса.
• Стратегија.
• Модеран дизајн компаније.
• ВУЦА свет и захтеви за компаније.
• Системи и структуре.
• Моделирање ресурса и циља.
• Менаџмент.
• Паметно управљање у дигиталном свету.
• Неизвесност и њен утицај на менаџмент.
Пројектовање система
• Алати за управљање сложеношћу.
• 3 корисна алата за анализу.
• Метод научног трагања за решењима проблема.
• Матрица алата за пројектовање система управљања.
• Развој вредносног предлога.
• Дигитална трансформација пословања.
• Тим за дигиталну трансформацију.
• Дигитална скала зрелости.
• Компетенције топ менаџера.
• Технологије дигиталне трансформације.
Маркетинг систем и тражење могућности
• Маркетиншке функције. Еволуција маркетиншке мисли. Формирање вредности.
• Савремени маркетинг: стратегија, тактика, трендови.
• Маркетинг менаџмент.
• Рад са маркетиншким информацијама. Прорачун капацитета тржишта.
• Индекс концентрације. Стручне методе. Нискобуџетни начини анализе тржишта.
• Маркетиншко истраживање. Циљеви задатка. Специфичности имплементације.
• ВЕБ аналитика. Аналитика од краја до краја.
• Сценарио маркетиншког истраживања. Изградња ЦЈМ.
• Алгоритам за развој новог производа. Генерисање идеја. Размишљање о дизајну.
• Стратегија плавог океана. Вредност иновација. Иновативни пословни модели.
Стварање и промовисање вредности
• Позиционирање. Тачке диференцијације. Нише за позиционирање.
• Позиционирање: алгоритам за генерисање и конструисање карте.
• Брендирање: развојни алгоритам и идентитет.
• Именовање. Развој имена. Регистрација жигова у Руској Федерацији.
• Дизајн бренда. Паковање је стратегија диференцијације бренда. КПИ бренда.
• Стратегија бренда. Раст вредности приватне робне марке (привате лабел). Оптимизација портфеља брендова.
• Методе одређивања цена. Психологија цене. Динамичне цене.
• Стратегија и тактика у комуникацији. Алгоритам за развој креативне и медијске стратегије.
• Интегрисани Интернет маркетинг. Алати за интернет маркетинг.
Стратегија управљања људским ресурсима
• Људски капитал компаније. Ревизија ХР функције.
• Стратегија људских ресурса.
• ХР аналитика.
• Управљање трошковима особља: формирање буџета.
• Управљање трошковима особља: методе оптимизације трошкова.
• Корпоративна култура компаније.
• Управљање организационим променама: развој / припрема за имплементацију.
• Управљање организационим променама: суочавање са отпором/одржавање промена.
• Маркетинг особља. Предлог вредности послодавца.
• Промоција ХР бренда у раду са различитим генерацијама запослених.
Кључне технологије у области управљања људским ресурсима
• Модел компетенција.
• Процена особља.
• Запошљавање.
• Адаптација особља. Менторство.
• Обука и развој кадрова.
• Теорије мотивације.
• Систем материјалне мотивације.
• Фиксни део накнаде. Оцењивање.
• Варијабилни део накнаде. Управљање према циљевима.
• Интерно истраживање стања људских ресурса.
Финансијски инструменти за повећање ефикасности
• Буџетирање као ефикасна технологија за управљање предузећем.
• Економија јединица као основа за финансијско моделирање.
• Одређивање профитне зоне приликом скалирања пословања.
• Идентификација инфраструктурних ограничења модела пословног развоја.
• Предвиђање пословања на основу буџета прихода и расхода.
• Формирање уравнотеженог плана развоја пословања на основу буџета новчаних токова.
• Формирање инвестиционе политике на основу ЦФС индикатора.
• Предвиђање потреба за ресурсима и могућим изворима финансирања пословања на основу биланса прогнозе.
• Интерна пословна процена заснована на три кључне методе. Примена терминалне вредности за повећање пословне вредности.
• Процена пословања заснована на економској доданој вредности.
Изградња система финансијског управљања. Анализа инвестиционих пројеката и управљање ризицима
• Практична примена постојећих система извештавања за задатке менаџмента компаније.
• Фундаментална анализа компаније. Контролна табла оперативне анализе предузећа.
• Кључне методе за дијагностиковање финансијског стања предузећа: историјски, вертикални, план-чињенице.
• Повећана ефикасност кроз идентификацију непокретне имовине. Промет имовине.
• Методологија доношења управљачких одлука на основу анализе индикатора модела готовинског циклуса.
• Анализа учинка на основу извештаја о финансијским резултатима.
• Методологија за свеобухватну анализу фактора који утичу на ефикасност пословања.
• Кључни фактори успеха при анализи интерних и екстерних инвестиционих пројеката.
• Управљање ризиком као основа система управљања пословањем. Креирање матрице ризика. Методе управљања ризиком.
• Анализа осетљивости инвестиционих пројеката на основу управљања ризицима и развој сценарија имплементације пројеката.
Флексибилно управљање пројектима у пословању
• Место флексибилних приступа дизајну у пословању. Развој производа, развој купаца и Леан Стартуп.
• Пословни модел пројекта и пословања.
• МВП. Минимално радни производ за проналажење решења.
• Пивот: када и како одлуку или стратегију треба променити.
• Агилан у управљању пројектима. Популарност различитих Агиле приступа.
• Сцрум. Концепт Спринта. Улоге у Сцрум-у.
• Чланови тима. Функције и потребне вештине.
• Документи у пројекту: Заостатак производа. Спринт бацклог. Бурндовн цхарт.
• Процеси: планирање спринта, преглед и ретроспектива. Сцрум састанак.
• Имплементација Сцрум-а. Проблеми и решења.
Класичан или „плански“ приступ пројектима
• 5-фазни животни циклус пројекта. Учесници и њихове улоге према ПМБоК-у.
• Ефикасно покретање пројекта. Захтеви заинтересованих страна и Повеља.
• Садржај пројекта. Хијерархијска структура рада (ВБС).
• Прорачун трајања задатака и распореда пројекта.
• Обрачун трошкова рада и буџета пројекта.
• Идентификација и ублажавање ризика.
• Управљање извршењем пројекта.
• Контрола рокова, буџета и садржаја пројекта.
• Систем управљања променама.
• Извјештавање о пројекту. Затварање пројекта и научене лекције.