Преговарање - бесплатан курс од 4браин, обука 30 дана, Датум: 01.12.2023.
мисцеланеа / / December 05, 2023
Пословна комуникација се може окарактерисати као посебан процес интеракције и међусобног повезивања људи, који карактерише размена знања, информација и искуства. Овај процес подразумева постизање конкретних циљева, решавање одређених проблема и спровођење планираних планова.
Конвенционално, пословна комуникација се састоји од две компоненте - ово је директна комуникација, тј. директан контакт између људи, и индиректна комуникација коју карактерише присуство просторно-временске дистанце између противници. По правилу, директна пословна комуникација је најефикаснија, јер је окарактерисана емоционални утицај и сугестију, другим речима, укључује социо-психолошке механизама.
Пословна комуникација се разликује од свакодневне комуникације по томе што је карактерише постављање циљева и конкретних резултата које треба постићи, задатака које треба решити. У процесу пословне комуникације, особа у већини случајева нема могућност да прекине интеракцију са противником преко ноћи и без икаквих губитака. Свакодневна комуникација, пак, не подразумева постављање циљева и може се прекинути у било ком тренутку.
Међу облицима пословне комуникације су пословни разговори, састанци, говори и преговори. А преговори су његов главни облик.
Преговори се могу окарактерисати као пословна интеракција између двоје или више људи, чија је сврха проналажење обострано корисних решења за одређене проблеме и задатке. Људи морају да преговарају скоро цео живот – у свим случајевима када је потребно да се договоре, размене обећања и обавезе итд.
Обично се преговори одвијају у облику разговора чија су главна тема представници за саговорници (преговарачи) су заинтересовани за питања, а задатак преговора је да успоставе сарадничке везе.
Али преговори се могу разликовати у циљевима. Дакле, они могу бити усмерени на закључивање уговора, обављање одређених послова, постизање споразума о сарадњи, решавање сукоба итд. И стране у преговорима желе да постигну међусобне договоре о питањима у којима се сукобљавају њихови интереси и да адекватно издрже конфронтацију која може настати у преговорима процес.
Али да би се вешто преговарало, свака особа мора имати одређене вештине, и то:
- Мора бити у стању да реши проблеме
- Мора бити у стању да комуницира са другим људима
- Морате бити у стању да управљате својим емоцијама
Такође треба узети у обзир да се за преговарачким столом могу срести људи са различитим преговарачким искуством, различитим личним карактеристикама и образовањем.
На основу ове прилично велике разноликости карактеристика, неки преговори могу бити радикално другачији од других. У неким случајевима преговори се одвијају релативно лако, док су у другим изузетно напети; у неким случајевима, противници се могу сложити без проблема, али у другим, проналажење међусобног разумевања и заједничког језика може бити веома тешко. А све ово указује на то да треба научити вештине преговарања.
Због актуелности теме преговора у овом тренутку, развили смо овај специјални курс о обуци у преговарању. Из ње ћете научити онолико информација колико вам је потребно да савладате ову тешку, али веома корисну и важну вештину. Курс укључује теоријске и практичне информације, тестиране од стране више од једне генерације преговарача. Али ми ћемо вас упознати не само са њим, већ и са низом додатних материјала – књигама о преговарању, чији су аутори професионални преговарачи и мајстори комуникације.
Основи и специфичности пословне комуникације
Као што смо већ рекли, пословну комуникацију треба разликовати од свакодневне комуникације. Главне карактеристике пословне комуникације су:
- Постављање циљева и задатака
- Израда акционог плана
- Дефинисање и избор стратегије
- Дефинисање и избор тактике
- Постизање конкретног резултата
Постављање циљева и задатака подразумева успостављање од стране сваког од учесника у преговарачком процесу (у појединачно и заједнички) конкретни резултати који се могу и треба постићи кроз преговоре Управо због тога се и воде преговори, иначе не би имали смисла, или би постали обична свакодневна комуникација ради размене информација.
Састављање акционог плана је неопходно како би сваки од противника тачно знао које кораке треба предузети да би постигао своје циљеве и решио проблеме. Свака тачка плана такође може бити дизајнирана за постизање средњих циљева. И сам план и међуциљеви могу се назвати преговарачком мапом, фокусирајући се на коју се јасно види у којој фази је постизање резултата и да ли се уопште постиже.
Дефинисање и избор стратегије подразумева одређивање метода деловања, општег, недетаљног плана за постизање сет резултат, који покрива цео временски период током којег се преговарање. Стратегија се може назвати и начином за постизање циља и моделом понашања којих ће се преговарач придржавати у процесу преговора.
Одређивање и избор тактике подразумева избор саставног дела преговарачког процеса који укључује теоријски и практични аспекти припреме и вођења преговора коришћењем специфичних метода и технике. Методе и технике преговарања, заузврат, могу и треба да варирају, у зависности од карактеристика сваке конкретне фазе процеса преговарања. Тактике укључују истраживање, развој, припрему и имплементацију свих компоненти преговора: изражавање свог става, коришћење аргумената (у циљу напада и одбране), коришћење контрааргумената и итд.
Такође је занимљиво да морате имати и стратегију и тактику. Ако имате само тактику, онда се резултат може постићи, али сам овај резултат ће бити непознат. А ако имате само једну стратегију, онда ћете знати који резултат вам је потребан, али нећете имати начина да га постигнете.
Постизање конкретног резултата је финале читавог преговарачког процеса, јер Из тог разлога он организује. Све што се овде може рећи је да резултат може бити и постигнуће и неуспех у остварењу циља. Ако током преговарачког процеса није постигнут резултат, онда су преговори неубедљиви - ова ситуација се сматра најгором од свих могућих.
Како применити знање преговарања у пракси?
Вештине преговарања могу се назвати једном од најнеопходнијих за особу која живи у савременом друштву. Штавише, може бити корисно не само онима чије су професионалне активности везане за комуникацију, већ и људима који се врло ретко сусрећу са званичним преговорима. Чак и сасвим обичне свакодневне интеракције са другима у одређеном тренутку могу захтевати да будемо у стању да преговарамо и пронађите компромисе и обострано корисна решења: то могу бити ситуације када треба да решите контроверзно питање, решите сукоб, цењкајте се да спустите цену, само наставите са разговором итд. Али, наравно, главна област примене преговарачких вештина је пословна сфера.
Састанци, пословни разговори са колегама, руководиоцима и подређенима, састанци са пословним партнерима ради разговора о пословању или склапања уговора, интервјуи за запошљавање на посао итд. – све су то случајеви у којима особа једноставно не може без способности да компетентно комуницира, постигне међусобно разумевање, проналази компромисе и обострано корисна решења.
Ако је човек у стању да пронађе заједничке интересе и заједнички језик са другим људима, пред њим се отварају заиста огромне перспективе. Способност преговарања вам омогућава да постигнете циљеве, од веома малих до виталних, и унапредите своју каријеру. степенице, изаћи из тешких ситуација уздигнуте главе, успоставити контакте са правим људима, дружити се и познаници Често вам ова вештина добро дође у личном животу, јер, на пример, у породици такође често морате да преговарате. Све ово нам омогућава да закључимо да преговарачке вештине могу бити корисне човеку увек и свуда.
Преговоре, ма које области живота да се тичу, увек треба водити веома пажљиво и пажљиво. Овај процес се састоји не само од директне комуникације, већ и од других компоненти. Укључује припрему, прикупљање информација, развој флексибилности мишљења и понашања, учење управљања емоцијама и друге елементе. Нешто другачије речено, развој вештина преговарања утиче и на друге аспекте развоја личности и индивидуалних квалитета. А да би овај процес био заиста ефикасан и исправан, морате разумети како се преговарање може научити.
Како ово научити?
Сви добро знамо да смо од малих ногу учени да учимо да говоримо и комуницирамо. То прво раде родитељи, а затим и наставници и други људи са којима морамо да комуницирамо. У почетку нам се могу усадити квалитети као што су љубазност и такт, објашњена пристојност и правила лепог понашања. Али морамо да смислимо како да преговарамо, успоставимо контакте са људима и сами пронађемо обострано корисна решења. А за неке је то релативно лако, што може зависити од карактера, темперамента, васпитног окружења и друштвеног круга, док други могу доживе прилично озбиљне потешкоће, на пример, због нечије психолошке мекоће, стидљивости или немогућности да одбрани поен визију. Али, да будем искрен, није битно - ако знате како да слушате и говорите, онда можете научити да преговарате. Желео бих само да напоменем да је учење преговарања не само могуће, већ и неопходно, а то се посебно односи на оне који имају било какве проблеме у међуљудским интеракцијама.
Ако размишљате о томе како да овладате вештином преговарања, одмах прихватите чињеницу да за За ово не морате имати изванредан ум, било какве специфичне квалитете или примати додатне образовање. Све што вам треба је да пронађете некога ко може да вас научи и има све потребне информације за то. Али, с обзиром на то да све лако можете и сами да научите, све што треба да урадите је да пронађете знање, а ми ћемо вам то знање пружити кроз овај курс. А ако имате жељу да учите, можете почети да то радите одмах.
Али пре него што почнете да идете на овај преговарачки курс, желимо да вам укратко испричамо о томе његове карактеристике, а за почетак, рецимо да га представљају две компоненте - теоријска и практично:
- Теоријска компонента – ово је информациона база на основу које се саставља цео курс. Ове информације су преузете из поузданих извора (књиге, чланци и интервјуи са професионалним стручњацима са дугогодишњим искуством у преговорима), прописно проучени и прилагођени
- Практична компонента – ово је материјал који је дизајниран да га користите у свакодневном животу и активностима. Запамтите: овај део је најважнији, јер... представља основу на којој ће се градити ваш успех, без обзира на област примене вештине
Желели бисмо, између осталог, да вам скренемо пажњу на чињеницу да, упркос чињеници да скоро сви у потпуности разумеју да сви резултати у зависности од праксе, многи људи теже да савладају и запамте теорију што је боље могуће, претварајући се на тај начин у „неефикасне знам све." Такви људи могу да одговоре на било које питање о датој теми, али ништа што знају никада нису применили у животу. И овде морате једном за свагда схватити да су и теорија и пракса интегрална допуна једна другој, јер без знања никада нећемо би знали шта да радимо (осим ако, наравно, не желимо да поступамо покушајима и грешкама), а без акције, све што знамо, строго говорећи, нема смисла смисао.
Имајући у виду све ове нијансе, настојали смо да креирамо курс обуке који би био хармоничан комбинујте и теорију и праксу, и неће вам дозволити да изгубите мотивацију за коначни завршетак наравно. Материјал, са којим ћете врло брзо почети да се упознајете, пропраћен је примерима, препорукама, саветима, описе разних случајева и ситуација, а све ове информације можете лако применити након прве лекција.
Како похађати часове?
Оквир који вас води кроз овај курс имаће огроман утицај на то како ћете научити материјал и које резултате на крају постижете. Тема преговора је врло специфична и, наравно, не може се назвати лаком за проучавање. Упркос томе, ми смо, као што је већ поменуто, креирали овај курс лекција на начин да су вам теоријске и практичне основе дате брзо и лако. Наравно, немамо могућност да завршимо курс уместо вас, те стога топло препоручујемо да креирате индивидуални распоред часова, а да се фокусирате на практична упутства.
Пре свега, вреди напоменути да ће проучавање материјала бити ефикасније ако га систематизујете, разбијајући га на одређене фазе. Добра опција би, чини нам се, могла бити следећа: једног дана учите једну лекцију, оцењивање најважније тачке за себе, другог дана понављате научено градиво на основу онога што сте урадили белешке. Онда можете узети слободан дан и покушати да примените оно што сте научили на ситуације у свом животу. Након тога настављате да проучавате другу, трећу и све наредне лекције на исти начин, постепено уводећи све више техника и препорука у праксу. На основу овог плана, биће вам потребно три недеље да проучите цео курс.
Али овај план лекције, наравно, није обавезан за вас. Сасвим је јасно да имате своје послове и бриге, што значи да имате право да организујете своје активности на начин који вама лично одговара. Једино на шта бих поново скренуо пажњу је да треба да се трудите обогатите свој свакодневни живот применом практичних савета и техника о којима научите са курса. Неке можете користити када комуницирате са члановима породице, неке када комуницирате са колегама на послу, неке када комуницирате са странцима итд. Само на тај начин се може постићи стицање вештина и њихов развој. Запамтите ово и резултат неће дуго трајати!
Лекције преговарања
Седам лекција које чине овај курс о преговарању засноване су на најновијим информацијама о овој теми данас. Како бисте што ефикасније научили и усвојили градиво, не само да смо га истражили, већ смо га и редизајнирали и дали му облик који олакшава сагледавање и разумевање. Све лекције су посвећене разним темама, без којих би разматрање питања преговора било непотпуно.
У наставку можете сазнати шта ћете научити.
Лекција 1. Главне фазе преговора: припрема и вођење преговора, постизање споразума
Преговарање је процес који никада не треба третирати немарно или немарно. Да ли ће постављени циљеви бити остварени зависи од тога колико се то компетентно спроводи. Ако се чак једном делу преговора не посвети дужна пажња, сви остали могу бити угрожени. А грешке направљене у преговорима готово је немогуће исправити; Ове грешке се могу користити и против особе која их је направила.
У првој лекцији ће се детаљно испитати главне фазе које чине преговоре. Разговараћемо о припреми за преговоре, одређивању начина преговарања, успостављању контаката између учесника, прикупљању и анализи подаци потребни за преговоре, планирање, стварање атмосфере међусобног поверења, сам процес преговарања, одређивање контроверзна питања и интересе страна, развијање опција за решавање проблема, постизање договора и нека правила за ефикасно спровођење преговоре
2. лекција. Стратегије преговарања
Ниједан професионални преговарач и преговарач који поштује себе не би се упустио у преговоре а да не зна како ће оствари зацртане циљеве, каквог ће се модела понашања придржавати и како ће се понашати у случају непредвиђеног околности. Преговарач који нема стратегију у најбољем случају неће постићи никакав резултат, ау најгорем ће га упропастити. статус и поставиће и себе и организацију или особу коју је.
Друга лекција је посвећена преговарачким стратегијама. Из ње ћете научити о етици преговарачког процеса, глобалним условима за преговарање, посебностима преговора који укључују више од два противника и, наравно, самим стратегијама. Научићете четири основне преговарачке стратегије, њихове предности и мане, као и ситуације у којима се користе. Биће дате и препоруке за избор преговарачке стратегије.
3. лекција. Технике преговарања
Ако стратегија преговарања даје преговарачу правац кретања у процесу преговарања, онда технике представљају оне методе којима ће он изабрати стратегију имплементирати. Технике су главна тактика, а странци која нема поуздане технике и методе у свом арсеналу биће веома тешко у преговорима, посебно ако их има противник.
Трећа лекција ће се бавити најефикаснијим техникама преговарања: „мали потези“, „полуга моћи“, „унутрашњи посматрач“, „метода празног ормара“, „пиштољ је увек напуњен“, „главни метод“, „тешки момци“ и неки друго. Одвојени делови лекције посвећени су обавезним условима и правилима ефективних техника вођења. преговоре, као и савете о најпродуктивнијем понашању у преговорима и њиховом невербалном саставни део.
4. лекција. Радите са примедбама
У стварној преговарачкој пракси, веома су ретки случајеви када се преговори одвијају, како кажу, „без проблема“. Стране у преговорима у већини случајева теже сопственим циљевима, имају своја гледишта, мишљења и уверења, услед чега чак и ситуација која је у почетку изгледала као добитна може да се закомпликује чињеницом да противник почиње подићи примедбе. А задатак сваког преговарача је да научи како да ради са овим примедбама.
Четврта лекција ће вам открити неколико тема: научићете о разлозима замерки и механизму њиховог формирања, како се приговори спречавају и које технике се за то користе. Одељак за директан рад са приговорима обухвата различите савете и препоруке, као и упутства корак по корак за рад са приговорима. Поред тога, научићете да избегавате психолошке замке, правилно одговарате на примедбе и припремите се за приговоре противника.
Лекција 5. Тешки преговори
Постоји посебна врста преговарања – тешки преговори, које карактерише погоршање ситуације, емоционални изливи, изливи агресије, неповољна ментална обојеност, употреба забрањених техника, трикова, трикова и, у неким случајевима, чак и обмане и манипулација. Тешки преговори могу произаћи из сложености уобичајених преговора, или могу бити такви. Али, без обзира на њихове разлоге и околности, морате бити у стању да водите тешке преговоре.
Пета лекција детаљно покрива тему тешких преговора. Упознат ћете се са алатима за вођење тешких преговора, стратегијама предности и слабости, карактеристикама понашања у тешким преговорима, припремама за тешки преговори, методе утицаја на противника, методе супротстављања манипулацији, изглађивање тешких преговора и неколико савета за препознавање лажи.
Лекција 6. Грешке у преговорима
Сви људи имају тенденцију да греше када се баве било којом активношћу, а преговори нису изузетак. Разлог за грешке може бити неискуство преговарача, недовољна пажња посвећена припреми за преговоре, претерано самопоуздање и друге нијансе. Али најчешћи разлог је непознавање грешака направљених у процесу преговора.
Од шесте лекције научићете о најчешћим типичним грешкама, грешкама у комуникацији и специфичним грешкама које су уобичајене чак и искусним преговарачима. Поред описа грешака, биће дате ефикасне препоруке о томе како се оне могу избећи. У завршном делу биће речено неколико речи о говорним и правописним грешкама.
Лекција 7. Националне карактеристике преговора
Професионални преговарачи, посебно они који раде у великим компанијама и корпорацијама или сарађују са њима, често морате имати посла не само са сународницима, већ и са представницима других земаља и усеви А због чињенице да свака нација има своје специфичне карактеристике, оне се манифестују, наравно, у пословној комуникацији, а не Знајући за ове карактеристике, преговарач ризикује да дође у непријатну ситуацију, снизи ауторитет своје компаније и пропадне преговарање.
Последња лекција ће испитати специфичности представника неких земаља које се односе на преговоре. Сазнаћете како се понашају преговарачи из САД, Енглеске, Француске, Немачке, Кине, Јапана, Ирске, Јужне Кореје, Русије и неких других земаља.
Сада када сте укратко научили о чему говори свака од лекција, хајде да проведемо још мало времена пажњу на организационо питање, јер може зависити како је процес курса структуриран много.