Карактеристике преговора у комерцијалним некретнинама - бесплатни курс Руске школе менаџмента, обука 16 сати, датум: 05.12.2023.

Особености преговарања у комерцијалним некретнинама
• Главне фазе преговора у комерцијалним некретнинама: комерцијални предлог – писмо о намерама – уговор.
• Припрема за преговоре: утврђивање циљева, интереса и приоритета; шта је комерцијална стратегија (пословни модел) и од којих фактора зависи. Како правилно поставити приоритете: веза између пословног модела и приоритетних услова.

• Анализа и јачање преговарачких позиција; проучавање друге уговорне стране.
• Основне преговарачке стратегије: “тврдо/меко преговарање”, “компромис”; „позиционе” и „принципијелне” преговоре. Како одабрати праву стратегију.
• Основне преговарачке тактике. Шта је манипулација и на чему се заснива. Главне врсте манипулација које се јављају у комерцијалним преговорима; методе отпора манипулацији.
• Кључни учесници у преговарачком процесу
• Преговарачки тим: расподела задатака. Улога и задаци брокера, адвоката, рачуновође, техничког специјалисте у преговорима.
• Планирање и управљање преговарачким процесом. Прорачун „критичног пута“. Тактике за убрзавање/успоравање преговора. „Мртве тачке“. Контролни алати у преговорима: „књига подршке за договоре“.
• Психолошки фактори преговора: методе формирања симпатија и успостављања контакта; основне грешке у „остављању утиска“; закон оптималне мотивације; управљање емоционалним стањем страна у преговорима; преговоре са тешким уговорним странама.
• Правни аспекти преговора: одговорност за непоштене преговоре (члан 434.1 Грађанског законика). Пракса арбитраже. „Правила о преговорима”; баланс интереса страна у преговорима (Пленум Врховног арбитражног суда „О слободи уговарања и њеним границама”). Концепт слабе стране у уговору и непоштени услови уговора. Пракса арбитраже.