Трансформација одељења продаје: планирање, ЦРМ системи, пословни процеси - бесплатан курс Руске школе менаџмента, обука, Датум: 07.12.2023.

Пословни тренер, консултант. Стручњак практичар у области свеобухватног развоја пословања, повећања продаје и профита. Говорник на индустријским конференцијама.

др, пословни консултант из области менаџмента продаје. Има практично искуство у реинжењерингу у комерцијалном сектору и развоју грана.

Стратегија продаје и маркетинга
• Анализа тржишта: капацитет, стопа раста, број играча, број купаца.
• Снаге и слабости компаније. Потребни ресурси и могући ризици (СВОТ анализа).
• Избор стратегије развоја компаније.
• Основни елементи продајне стратегије: територије, канали продаје, купци.

Управљање одељењем продаје: циљеви, задаци, оперативна контрола
• Систем управљања и принципи: циљеви, задаци, фактори ефикасности, системски приступ.
• Специфичности управљања у зависности од продајне стратегије. Доследност у управљању продајом, циклус управљања.
• Ревизија продајног одељења: могућности за повећање резултата за кратко време без улагања.
• Кључна правила за развој ефикасне организационе структуре за одељење продаје.
• Методе стицања моћи. Управна и стручна власт. Коришћење различитих стилова управљања запосленима.
• Алгоритми и прописи за рад запослених. Спровођење и израда прописа.
• Врсте састанака: индивидуални и групни. Принципи одржавања састанака. Постављање система састанака у одељењу продаје.
• Систем извештавања одељења продаје.
• Врсте и врсте извештаја. Постављање система извештавања о продаји.
• Извјештавање у гласницима.
• Случај „Развој КПИ матрице у зависности од функционалности менаџера.“
• Случај „Креирање система извештавања за одељење продаје“.
• Систем управљања квалитетом у одељењу продаје.
• Шта је квалитет продаје и како га мерити?
• Главни знаци продаје ниског квалитета.
• Основни елементи система управљања квалитетом продаје: стандарди, обука и сертификација запослених.
• Садржај продајних стандарда. Модеран „флексибилан“ приступ формирању продајних стандарда.
• Дигитални продајни случајеви и њихова употреба у обуци запослених.
• Методологија за развој стандарда продаје користећи интерне ресурсе компаније.

Трансформација продаје: оптимизација пословних процеса, имплементација ЦРМ система
• Потрага за интерним резервама за раст продаје.
• Коришћење Деминговог циклуса (ПДЦА) за развој продајног тима.
• Анализа фото извештаја радног дана менаџера. Исправљање уских грла у пословним процесима продаје на основу резултата анализе.
• Аутоматизација процеса прикупљања база података клијената.
• Алати за повећање броја позива за 2 пута без смањења квалитета.
• Смањење губитака купаца због времена одговора и пропуштених позива.
• Увођење „приоритета” у раду са клијентима.
• Формирање продајног левка. Фазе левка. Исечци тока продаје.
• Грешке при изградњи и раду са продајним лијевком.
• Квантитативни и квалитативни показатељи тока продаје.
• Прорачун конверзије тока продаје. Методе за повећање конверзије.
• Рад са менаџерима цевовода.
• Случај „Креирање продајних токова за нове и постојеће клијенте, одређивање квантитативних и квалитативних индикатора.“
• Повећана продуктивност менаџера кроз аутоматизацију оперативног рада.
• Специјализација и дистрибуција функција у одељењу продаје.
• Типични пословни процеси у одељењима продаје и истицање тачака раста ефикасности.
• Правилник о раду запослених. Структура прописа. Спровођење прописа.
• Алати за развој купаца. Алати за повећање просечног чека и просечног прихода по клијенту.
• ЦРМ систем: фактори успеха и неуспеха током имплементације, ревизија тренутног ЦРМ система.
• Критеријуми за избор ЦРМ-а.
• Кључне функције ЦРМ-а у продаји.
• Индикатори неисправно конфигурисаног ЦРМ система.
• ИП телефонија и неопходне интеграције.
• Аутоматизација рада са базом клијената у ЦРМ-у.
• Организација контроле менаџера коришћењем ЦРМ-а.
• Врсте извештаја о продаји у ЦРМ-у.
• Визуелизација резултата коришћењем Дасх Боард-а.
• Случај „Ревизија имплементације ЦРМ система“.
• Случај „Креирање листе извештаја за приказ на контролној табли.“

Развој система награђивања за одељење продаје
• Принципи за развој система награђивања у одељењу продаје.
• Одређивање просечног тржишног укупног прихода менаџера.
• Типичне грешке при развоју система награђивања у одељењу продаје.
• Компоненте мотивације: фиксна плата, КПИ, бонуси, бонуси, смањење бонуса.
• Структура укупног прихода запослених у служби продаје и главне методе за обрачун варијабилног и бонус дела прихода.
• Шеме накнада у зависности од функционалности менаџера.
• Тимски бонус. Градације по категоријама менаџера.
• Радионица: „Развој система мотивације за менаџере продаје“.
• Радионица: „Одређивање просечног тржишног нивоа прихода за менаџере продаје.“

Управљање продајом у дигиталном добу
• Имплементација и управљање новом технологијом за активну Б2Б продају.
• У којим случајевима користити активну стратегију продаје на Б2Б тржиштима: преглед случајева успешне имплементације.
• Како се данас мења технологија рада са Б2Б клијентима и шта менаџери продаје треба да ураде да би развили и применили модерније и ефикасније принципе организовања активне продаје.
• Како укључити постојеће особље у активну продају уз минимизирање ризика: кључне технике управљања.
• Како дигитализација канала комуникације са клијентом мења класичне фазе продаје и шта људи треба да знају? шта менаџер треба да уради да би оптимизовао пословне процесе за рад са клијентима под промењеним реалностима Б2Б тржишта.
• Планирање развоја и привлачења нових клијената: кључне фазе рада са клијентом (развој и дизајн активне продаје, развијање контаката и мотивације потенцијалног клијента, стварање искуства, истраживање кључних карактеристика клијента и низ других елементи).
• Зашто активна продаја у агресивном стилу и манипулација постају ствар прошлости попут кућних телефона. Како изградити модерну методологију активне продаје и дизајнирати је тако да одговара стварности данашњице.
• Нацрти нове професије: менаџер активне дигиталне продаје. Компетенције активних Б2Б продаваца: како да осмисле своје активности и подесе параметре конверзије за своје активности.
• Активни Б2Б систем управљања продајом: промене у функцијама шефа активног одељења продаје од администратора до менаџера перформанси за активне менаџере продаје.

Практичне технологије управљања базом купаца
• Сегментација купаца.
• Методе за идентификацију циљних група клијената које ће са вама радити дуго и ефикасно. Критеријуми за избор кључних партнера.
• Стандарди за рад са клијентима.
• 5 главних процеса рада са базом клијената. Животни циклус купаца. Аутоматизација базе клијената.
• Кључни индикатори рада са клијентима.
• АБЦ-КСИЗ анализа купаца као алат за раст прихода. Удео компаније у портфолију клијената, начини да се повећа. Начини повећања ЛТВ и ЦРР индикатора.
• Организација ефикасног рада са новим, садашњим и изгубљеним клијентима.
• Подела посла између нових и постојећих клијената као резерва за раст продаје. Организација рада са новим клијентима. Алати за повећање продаје тренутних купаца.
• Верност купаца.
• Поступање са изгубљеним клијентима. Мерење оцене лојалности купаца помоћу НПС индекса. Начини повећања лојалности купаца. Зашто морате благовремено уклонити лоше клијенте.