Школа продаје - бесплатни курс Руске школе менаџмента, обука, Датум: 07.12.2023.

Тражите клијенте. Многобројни позиви
• Претрага. Како прикупити базу клијената за неколико дана, чији развој ће трајати најмање неколико месеци?
• Обрада долазних потенцијалних клијената и позива.
• Анализа канала генерисања потенцијалних купаца, оптимизација и покретање нових.
• Активно тражење, формирање и почетни развој базе клијената.
• Циљане активности.
• Многобројни позиви. Како проћи кроз секретарицу у седам од десет позива и договорити састанак са доносиоцем одлука?
• Припрема за хладне позиве - самоподешавање. Клијент као посао, Клијент као људи.
• Концепт сценарија хладног позива. Алат за визит карте.

• Основне потребе доносиоца одлука.
• Технике и трикови за полагање секретарице.
• Како започети разговор са доносиоцем одлука без прекидања везе.
• Савети за решавање изговора током хладних позива („Постоје добављачи“, „Ништа није потребно“, „Пошаљи понуду“ итд.).
• Методе за одржавање састанка са доносиоцима одлука.

Идентификација потреба, презентација, комерцијални предлог
• Идентификовање потреба. Како помоћи клијенту да разуме шта жели, чак и ако сам не зна за то?
• Класична метода – петнаест основних питања.
• Развој хипотеза потреба клијената које су нам значајне и занимљиве.
• Идентификација критеријума за избор добављача.
• Израда презентације. Како рећи о свом производу тако да га сви желе?
• Тростепени модел формирања предности.
• Пет Ц било које презентације.
• Закони убеђивања.
• Рад са критеријумима за одабир добављача приликом дискусије о предлогу.
• Аргументациона карта.
• Формирање КП. Како направити ЦП који се може продати?
• Циљ и стратегија КП.
• Правила за идеалну ЦП.
• Стандардне методе за израду КП.

Рјешавање приговора, преговарање, цјенкање, притисак
• Рад са примедбама. Како избећи примедбе купаца, а ако постоје, претворити их у додатне аргументе у корист куповине?
• Врсте и разлози за примедбе.
• Алгоритам за превазилажење примедби.
• Методе за превазилажење примедби.
• Типичне примедбе, начини и технике за њихово превазилажење.
• Преговарање. Како постићи своје циљеве и ефикасно водити састанак са доносиоцима одлука?
• Контролна листа за припрему састанка.
• Започињање састанка – успостављање контакта.
• Стратегије преговарања.
• Трговине. Како продати са профитом?
• Правила трговања.
• Чипови и трикови током надметања.
• Појачати. Како претворити захтеве и захтеве купаца у испоручене производе и примљени новац?
• Принцип и методе пресовања.
• Опште технике за завршетак трансакције.

Рад са рачунима потраживања. Како избећи неплаћања, дугове и мртве рачуне?
• Које изворе информација треба користити за процену солвентности клијента?
• Како постати један од приоритетних добављача – који увек добијају новац на време?
• Интеракција са „групом ризика“ – потенцијалним неплатишама.
• Од фокуса на клијента до фокуса на повраћај новца: пооштравање преговора са сваком фазом доцњи.
• Карактеристике подсетника за касно плаћање.
• Како добити обавезу од клијента у вези са временом отплате дуга.
• Сценарији за преговоре о отплати дуга.
• Како вратити новац, а не „претрпети“ клијента.
• Крајњи захтев према дужнику.
• Прелазак на друге методе наплате дуга.

Рад са кључним клијентима. Како идентификовати, преговарати и развити своје кључне клијенте?
• Кључни клијент: карактеристике и главне карактеристике.
• Фактори који утичу на резултате рада са кључним клијентом.
• Правила за рад успешне особе.
• Кључни клијент, ко је он?
• Карактеристике кључног клијента.
• Разлика између кључног клијента и редовног клијента.
• Алгоритам и стратегија АБЦ анализе за рад са кључним клијентима.
• АБЦ анализа клијента.
• Стратегије за рад са кључним клијентима.
• Идентификација кључног клијента. Лична интеракција са кључним клијентима.
• Карактеристике процеса доношења одлука кључног клијента. Правила преговарања.
• Механизам доношења одлука за кључног клијента.
• Циклус одлучивања о кључним клијентима.
• Кључна клијентска картица.
• Правила преговарања.

Стратегија продаје и маркетинга
• Анализа тржишта: капацитет, стопа раста, број играча, број купаца.
• Снаге и слабости компаније. Потребни ресурси и могући ризици (СВОТ анализа).
• Избор стратегије развоја компаније.
• Основни елементи продајне стратегије: територије, канали продаје, купци.
• Квалитативни или квантитативни раст. Кључни покретачи развоја продаје.
• Случај: „СВОТ анализа компаније“.
• Случај: „Идентификујте најнеефикасније покретаче раста продаје, напишите 5 идеја како да их побољшате.“
• План продаје компаније. Анализа историје продаје.
• Декомпозиција плана продаје на свим нивоима: одељења, канали продаје, региони, менаџери, клијенти.
• Обрачун индикатора по фазама продајног тока.
• Случај „Израчунавање циљева продаје, декомпозиција на свим нивоима.“
• Анализа конкуренције. Практична упутства: како сазнати све чипове својих конкурената.
• Избор конкурентске стратегије.
• Позиционирање: зашто клијент треба да купује од нас.
• Развој УСП компаније (јединствена продајна понуда). Дефиниција 15 предности.
• Израда портрета циљних група: ко је наш клијент који ће куповати често и много.
• Асортиман, стратегија цена. Стратегија промоције.
• Случај „Анализа конкуренције, истицање кључних јединствених предности компаније.“
• Случај „Опис циљних група клијената“.
• Стратегија дистрибуције. Избор модела: продајемо директно, преко партнера или преко ексклузивних дистрибутера.
• Врсте канала продаје, њихове предности и мане.
• Критеријуми за избор канала продаје.
• Процена ефективности канала продаје.
• Случај „Избор приоритетних канала продаје“.

Управљање одељењем продаје: циљеви, задаци, оперативна контрола
• Систем управљања и принципи: циљеви, задаци, фактори ефикасности, системски приступ.
• Специфичности управљања у зависности од продајне стратегије. Доследност у управљању продајом, циклус управљања.
• Ревизија продајног одељења: могућности за повећање резултата за кратко време без улагања.
• Кључна правила за развој ефикасне организационе структуре за одељење продаје.
• Методе стицања моћи. Управна и стручна власт. Коришћење различитих стилова управљања запосленима.
• Алгоритми и прописи за рад запослених. Спровођење и израда прописа.
• Врсте састанака: индивидуални и групни. Принципи одржавања састанака. Постављање система састанака у одељењу продаје.
• Систем извештавања одељења продаје.
• Врсте и врсте извештаја. Постављање система извештавања о продаји.
• Извјештавање у гласницима.
• Случај „Развој КПИ матрице у зависности од функционалности менаџера.“
• Случај „Креирање система извештавања за одељење продаје“.
• Систем управљања квалитетом у одељењу продаје.
• Шта је квалитет продаје и како га мерити?
• Главни знаци продаје ниског квалитета.
• Основни елементи система управљања квалитетом продаје: стандарди, обука и сертификација запослених.
• Садржај продајних стандарда. Модеран „флексибилан“ приступ формирању продајних стандарда.
• Дигитални продајни случајеви и њихова употреба у обуци запослених.
• Методологија за развој стандарда продаје користећи интерне ресурсе компаније.

Трансформација продаје: оптимизација пословних процеса, имплементација ЦРМ система
• Потрага за интерним резервама за раст продаје.
• Коришћење Деминговог циклуса (ПДЦА) за развој продајног тима.
• Анализа фото извештаја радног дана менаџера. Исправљање уских грла у пословним процесима продаје на основу резултата анализе.
• Аутоматизација процеса прикупљања база података клијената.
• Алати за повећање броја позива за 2 пута без смањења квалитета.
• Смањење губитака купаца због времена одговора и пропуштених позива.
• Увођење „приоритета” у раду са клијентима.
• Формирање продајног левка. Фазе левка. Исечци тока продаје.
• Грешке при изградњи и раду са продајним лијевком.
• Квантитативни и квалитативни показатељи тока продаје.
• Прорачун конверзије тока продаје. Методе за повећање конверзије.
• Рад са менаџерима цевовода.
• Случај „Креирање продајних токова за нове и постојеће клијенте, одређивање квантитативних и квалитативних индикатора.“
• Повећана продуктивност менаџера кроз аутоматизацију оперативног рада.
• Специјализација и дистрибуција функција у одељењу продаје.
• Типични пословни процеси у одељењима продаје и истицање тачака раста ефикасности.
• Правилник о раду запослених. Структура прописа. Спровођење прописа.
• Алати за развој купаца. Алати за повећање просечног чека и просечног прихода по клијенту.
• ЦРМ систем: фактори успеха и неуспеха током имплементације, ревизија тренутног ЦРМ система.
• Критеријуми за избор ЦРМ-а.
• Кључне функције ЦРМ-а у продаји.
• Индикатори неисправно конфигурисаног ЦРМ система.
• ИП телефонија и неопходне интеграције.
• Аутоматизација рада са базом клијената у ЦРМ-у.
• Организација контроле менаџера коришћењем ЦРМ-а.
• Врсте извештаја о продаји у ЦРМ-у.
• Визуелизација резултата коришћењем Дасх Боард-а.
• Случај „Ревизија имплементације ЦРМ система“.
• Случај „Креирање листе извештаја за приказ на контролној табли.“

Управљање продајом у дигиталном добу
• Имплементација и управљање новом технологијом за активну Б2Б продају.
• У којим случајевима користити активну стратегију продаје на Б2Б тржиштима: преглед случајева успешне имплементације.
• Како се данас мења технологија рада са Б2Б клијентима и шта менаџери продаје треба да ураде да би развили и применили модерније и ефикасније принципе организовања активне продаје.
• Како укључити постојеће особље у активну продају уз минимизирање ризика: кључне технике управљања.
• Како дигитализација канала комуникације са клијентом мења класичне фазе продаје и шта људи треба да знају? шта менаџер треба да уради да би оптимизовао пословне процесе за рад са клијентима под промењеним реалностима Б2Б тржишта.
• Планирање развоја и привлачења нових клијената: кључне фазе рада са клијентом (развој и дизајн активне продаје, развијање контаката и мотивације потенцијалног клијента, стварање искуства, истраживање кључних карактеристика клијента и низ других елементи).
• Зашто активна продаја у агресивном стилу и манипулација постају ствар прошлости попут кућних телефона. Како изградити модерну методологију активне продаје и дизајнирати је тако да одговара стварности данашњице.
• Нацрти нове професије: менаџер активне дигиталне продаје. Компетенције активних Б2Б продаваца: како да осмисле своје активности и подесе параметре конверзије за своје активности.
• Активни Б2Б систем управљања продајом: промене у функцијама шефа активног одељења продаје од администратора до менаџера перформанси за активне менаџере продаје.

Продајно особље: запошљавање, адаптација, систем мотивације
• Израда профила за позицију менаџера продаје (компетенције, вештине, способности).
• Да ли је јефтиније наћи некога спремног са искуством или га развити „од нуле“? шта је боље?
• Креирање продајног радног места за менаџера продаје.
• Особености запошљавања и регрутовања продајног особља: како избећи да добијете „срушеног пилота“ уместо „рок звезде“?
• Лијевка за запошљавање.
• Индивидуални интервју.
• Спровођење конкурса за менаџере продаје.
• Контролне листе за вођење интервјуа.
• Случај „Израда профила за позицију менаџера продаје“.
• Случај „Креирање шаблона за слободно радно место за продају“.
• Коришћење различитих стилова управљања запосленима. Контролни квадрати.
• Врсте састанака и брифинга. Принципи за вођење састанака и брифинга. Успостављање система састанака и брифинга у одељењу продаје.
• Не желите или не можете? Како да утврдите да ли сте у „зони удобности“ и методе за извлачење запослених из ње.
• У којим случајевима је потребно извршити помете међу особљем и како то учинити без квара у функционисању целе јединице.
• Алати за повећање ефикасности личног рада запослених у продаји: дајте им овлашћења!
• Организација система такмичења. Врсте такмичења у зависности од продајних задатака.
• Процена ефективности такмичења у току.
• Врсте нематеријалних подстицаја.
• Конкуренција.
• Случај „Стварање комплекса нематеријалне мотивације“.
• Случај „Обављање брифинга“.
• Организација брзог преласка кроз период адаптације. Услови адаптације: како не изгубити војника у „неборбеним“ условима?
• Структура система обуке.
• Израда уџбеника о производима и услугама компаније.
• Обука о технологији продаје.
• Систем планирања каријере у компанији (вертикални, хоризонтални развој каријере).
• Случај „Израда структуре уџбеника о производима и услугама предузећа“.
• Случај „Креирање система за развој каријере у компанији“.