Формирање високопродуктивног продајног тима - бесплатан курс Руске школе менаџмента, обука 16 сати, датум: 07.12.2023.

МБА професор на Руској школи менаџмента. Организациони психолог, стручњак за обуку и развој кадрова, тимове за управљање изградњом.

др, пословни консултант из области менаџмента продаје. Има практично искуство у реинжењерингу у комерцијалном сектору и развоју грана.

Управљање продајом у дигиталном добу
• Имплементација и управљање новом технологијом за активну Б2Б продају.
• У којим случајевима користити активну стратегију продаје на Б2Б тржиштима: преглед случајева успешне имплементације.
• Како се данас мења технологија рада са Б2Б клијентима и шта менаџери продаје треба да ураде да би развили и применили модерније и ефикасније принципе организовања активне продаје.
• Како укључити постојеће особље у активну продају уз минимизирање ризика: кључне технике управљања.
• Како дигитализација канала комуникације са клијентом мења класичне фазе продаје и шта људи треба да знају? шта менаџер треба да уради да би оптимизовао пословне процесе за рад са клијентима под промењеним реалностима Б2Б тржишта.
• Планирање развоја и привлачења нових клијената: кључне фазе рада са клијентом (развој и дизајн активне продаје, развијање контаката и мотивације потенцијалног клијента, стварање искуства, истраживање кључних карактеристика клијента и низ других елементи).
• Зашто активна продаја у агресивном стилу и манипулација постају ствар прошлости попут кућних телефона. Како изградити модерну методологију активне продаје и дизајнирати је тако да одговара стварности данашњице.
• Нацрти нове професије: менаџер активне дигиталне продаје. Компетенције активних Б2Б продаваца: како да осмисле своје активности и подесе параметре конверзије за своје активности.
• Активни Б2Б систем управљања продајом: промене у функцијама шефа активног одељења продаје од администратора до менаџера перформанси за активне менаџере продаје.

Практичне технологије управљања базом купаца
• Сегментација купаца.
• Методе за идентификацију циљних група клијената које ће са вама радити дуго и ефикасно. Критеријуми за избор кључних партнера.
• Стандарди за рад са клијентима.
• 5 главних процеса рада са базом клијената. Животни циклус купаца. Аутоматизација базе клијената.
• Кључни индикатори рада са клијентима.
• АБЦ-КСИЗ анализа купаца као алат за раст прихода. Удео компаније у портфолију клијената, начини да се повећа. Начини повећања ЛТВ и ЦРР индикатора.
• Организација ефикасног рада са новим, садашњим и изгубљеним клијентима.
• Подела посла између нових и постојећих клијената као резерва за раст продаје. Организација рада са новим клијентима. Алати за повећање продаје тренутних купаца.
• Верност купаца.
• Поступање са изгубљеним клијентима. Мерење оцене лојалности купаца помоћу НПС индекса. Начини повећања лојалности купаца. Зашто морате благовремено уклонити лоше клијенте.

Продајно особље: запошљавање, адаптација, систем мотивације
• Израда профила за позицију менаџера продаје (компетенције, вештине, способности).
• Да ли је јефтиније наћи некога спремног са искуством или га развити „од нуле“? шта је боље?
• Креирање продајног радног места за менаџера продаје.
• Особености запошљавања и регрутовања продајног особља: како избећи да добијете „срушеног пилота“ уместо „рок звезде“?
• Лијевка за запошљавање.
• Индивидуални интервју.
• Спровођење конкурса за менаџере продаје.
• Контролне листе за вођење интервјуа.
• Случај „Израда профила за позицију менаџера продаје“.
• Случај „Креирање шаблона за слободно радно место за продају“.
• Коришћење различитих стилова управљања запосленима. Контролни квадрати.
• Врсте састанака и брифинга. Принципи за вођење састанака и брифинга. Успостављање система састанака и брифинга у одељењу продаје.
• Не желите или не можете? Како да утврдите да ли сте у „зони удобности“ и методе за извлачење запослених из ње.
• У којим случајевима је потребно извршити помете међу особљем и како то учинити без квара у функционисању целе јединице.
• Алати за повећање ефикасности личног рада запослених у продаји: дајте им овлашћења!
• Организација система такмичења. Врсте такмичења у зависности од продајних задатака.
• Процена ефективности такмичења у току.
• Врсте нематеријалних подстицаја.
• Конкуренција.
• Случај „Стварање комплекса нематеријалне мотивације“.
• Случај „Обављање брифинга“.
• Организација брзог преласка кроз период адаптације. Услови адаптације: како не изгубити војника у „неборбеним“ условима?
• Структура система обуке.
• Израда уџбеника о производима и услугама компаније.
• Обука о технологији продаје.
• Систем планирања каријере у компанији (вертикални, хоризонтални развој каријере).
• Случај „Израда структуре уџбеника о производима и услугама предузећа“.
• Случај „Креирање система за развој каријере у компанији“.