Лична продаја - бесплатан курс Руске школе менаџмента, обука, датум: 07.12.2023.

Консултант за развој производних система, ТПС сертификација, члан ВОИР-а. Компетенције: управљање пројектима у области витке производње.

Специјалиста оперативне психодијагностике, профилер, стручњак за слику. Аутор и водитељ семинара, пословни консултант. Има искуства у управљању брендовима.

Управљање преговарањем: правила и технике
• Компетенције успешног преговарача.
• Припрема за преговоре.
• Врсте преговора и легитимитет.
• Случај „Спорови око цене“.

Идентификација потреба, презентација, комерцијални предлог
• Идентификовање потреба. Како помоћи клијенту да разуме шта жели, чак и ако сам не зна за то?
• Класична метода – петнаест основних питања.
• Развој хипотеза потреба клијената које су нам значајне и занимљиве.
• Идентификација критеријума за избор добављача.
• Израда презентације. Како рећи о свом производу тако да га сви желе?
• Тростепени модел формирања предности.
• Пет Ц било које презентације.
• Закони убеђивања.
• Рад са критеријумима за одабир добављача приликом дискусије о предлогу.
• Аргументациона карта.
• Формирање КП. Како направити ЦП који се може продати?
• Циљ и стратегија КП.
• Правила за идеалну ЦП.
• Стандардне методе за израду КП.

Рјешавање приговора, преговарање, цјенкање, притисак
• Рад са примедбама. Како избећи примедбе купаца, а ако постоје, претворити их у додатне аргументе у корист куповине?
• Врсте и разлози за примедбе.
• Алгоритам за превазилажење примедби.
• Методе за превазилажење примедби.
• Типичне примедбе, начини и технике за њихово превазилажење.
• Преговарање. Како постићи своје циљеве и ефикасно водити састанак са доносиоцима одлука?
• Контролна листа за припрему састанка.
• Започињање састанка – успостављање контакта.
• Стратегије преговарања.
• Трговине. Како продати са профитом?
• Правила трговања.
• Чипови и трикови током надметања.
• Појачати. Како претворити захтеве и захтеве купаца у испоручене производе и примљени новац?
• Принцип и методе пресовања.
• Опште технике за завршетак трансакције.

Профилисање. Познавање карактера
• Основе типологије, особине људског мишљења
• Типови ликова (демонстративна склоност, агресивна склоност, заглављена склоност, сензуална склоност, активна склоност, креативна склоност)
• Врсте, суштина и основе за формирање различитих психотипова људског карактера
• Екстерне манифестације психотипа (гестови, изрази лица, стил самоизражавања, карактеристике самопрезентације)
• Циљеви и вредности људи различитих психотипова
• Технологије за корекцију понашања саговорника на основу познавања његовог карактерног типа
• Управљање конфликтом узимајући у обзир психотип саговорника
• Веза између типа размишљања и психотипа особе
• Израда профила карактера на основу црта лица
• Одређивање психотипа на основу видео и фотографских материјала
• Грешке и нетачности у одређивању психотипа
• Карактеристике прикупљања информација за одређивање психотипа особе
• Анализа психотипова познатих личности, видео примери
• Проблем самоанализе и способности регулације сопствених манифестација понашања
• Рад са комбинацијама психотипова код једне особе
• Практична средства за утицај на људе током групне комуникације
• Додатни начини утицаја на носиоце различитих психотипова
• Вежбе за пост-тренинг развој анализе и посматрања понашања саговорника

Откривање лажи. Преговарачка моћ
• Шта је лаж. Зашто људи лажу? Облици и врсте лажи. Приближна тачка смрзавања је тачка од које почиње обмана.
• Учесталост и дубина дисања, гутања, интензитет знојења и друге манифестације аутономног нервног система које се морају узети у обзир да би се утврдила истина.
• Знаци обмане на лицу. Микроизрази.
• Знаци фалсификовања емоција. Коришћење програма обуке за препознавање емоција.
• Говор тела (држави, гестови, локација у простору) и његово тумачење.
• Вербални (вербални) знаци обмане, говорни обрасци.
• Индивидуалне разлике које треба узети у обзир приликом препознавања лажи.
• Основа људског понашања и одступања од ње.
• Разлике у техникама детекције лажи у зависности од тога када саговорник зна/не зна да је осумњичен.
• Састављање циљаних питања за тестирање хипотеза.
• Откривање лажи у телефонском разговору. Детекција лажи из писаног текста. Грешке и мере предострожности у откривању лажи.
• Анализа видео и фотографских материјала говора познатих личности (политичара и телевизијских новинара, уметника).
• Правила за вођење разговора, анкете. Редослед питања, додирне тачке интересовања и друге методе прилагођавања саговорнику.
• Алгоритам за унапређење вештине дијагностиковања лажи.

Тражите клијенте. Многобројни позиви
• Претрага. Како прикупити базу клијената за неколико дана, чији развој ће трајати најмање неколико месеци?
• Обрада долазних потенцијалних клијената и позива.
• Анализа канала генерисања потенцијалних купаца, оптимизација и покретање нових.
• Активно тражење, формирање и почетни развој базе клијената.
• Циљане активности.
• Многобројни позиви. Како проћи кроз секретарицу у седам од десет позива и договорити састанак са доносиоцем одлука?
• Припрема за хладне позиве - самоподешавање. Клијент као посао, Клијент као људи.
• Концепт сценарија хладног позива. Алат за визит карте.
• Основне потребе доносиоца одлука.
• Технике и трикови за полагање секретарице.
• Како започети разговор са доносиоцем одлука без прекидања везе.
• Савети за решавање изговора током хладних позива („Постоје добављачи“, „Ништа није потребно“, „Пошаљи понуду“ итд.).
• Методе за одржавање састанка са доносиоцима одлука.