Менаџер продаје - бесплатан курс Руске школе менаџмента, обука, датум: 07.12.2023.

Консултант за развој производних система, ТПС сертификација, члан ВОИР-а. Компетенције: управљање пројектима у области витке производње.

Тражите клијенте. Многобројни позиви
• Претрага. Како прикупити базу клијената за неколико дана, чији развој ће трајати најмање неколико месеци?
• Обрада долазних потенцијалних клијената и позива.
• Анализа канала генерисања потенцијалних купаца, оптимизација и покретање нових.
• Активно тражење, формирање и почетни развој базе клијената.
• Циљане активности.
• Многобројни позиви. Како проћи кроз секретарицу у седам од десет позива и договорити састанак са доносиоцем одлука?
• Припрема за хладне позиве - самоподешавање. Клијент као посао, Клијент као људи.
• Концепт сценарија хладног позива. Алат за визит карте.
• Основне потребе доносиоца одлука.
• Технике и трикови за полагање секретарице.
• Како започети разговор са доносиоцем одлука без прекидања везе.
• Савети за решавање изговора током хладних позива („Постоје добављачи“, „Ништа није потребно“, „Пошаљи понуду“ итд.).
• Методе за одржавање састанка са доносиоцима одлука.

Идентификација потреба, презентација, комерцијални предлог
• Идентификовање потреба. Како помоћи клијенту да разуме шта жели, чак и ако сам не зна за то?
• Класична метода – петнаест основних питања.
• Развој хипотеза потреба клијената које су нам значајне и занимљиве.
• Идентификација критеријума за избор добављача.
• Израда презентације. Како рећи о свом производу тако да га сви желе?
• Тростепени модел формирања предности.
• Пет Ц било које презентације.
• Закони убеђивања.
• Рад са критеријумима за одабир добављача приликом дискусије о предлогу.
• Аргументациона карта.
• Формирање КП. Како направити ЦП који се може продати?
• Циљ и стратегија КП.
• Правила за идеалну ЦП.
• Стандардне методе за израду КП.

Рјешавање приговора, преговарање, цјенкање, притисак
• Рад са примедбама. Како избећи примедбе купаца, а ако постоје, претворити их у додатне аргументе у корист куповине?
• Врсте и разлози за примедбе.
• Алгоритам за превазилажење примедби.
• Методе за превазилажење примедби.
• Типичне примедбе, начини и технике за њихово превазилажење.
• Преговарање. Како постићи своје циљеве и ефикасно водити састанак са доносиоцима одлука?
• Контролна листа за припрему састанка.
• Започињање састанка – успостављање контакта.
• Стратегије преговарања.
• Трговине. Како продати са профитом?
• Правила трговања.
• Чипови и трикови током надметања.
• Појачати. Како претворити захтеве и захтеве купаца у испоручене производе и примљени новац?
• Принцип и методе пресовања.
• Опште технике за завршетак трансакције.

Рад са рачунима потраживања
• Које изворе информација треба користити за процену солвентности клијента?
• Како постати један од приоритетних добављача – који увек добијају новац на време?
• Интеракција са „групом ризика“ – потенцијалним неплатишама.
• Од фокуса на клијента до фокуса на повраћај новца: пооштравање преговора са сваком фазом доцњи.
• Карактеристике подсетника за касно плаћање.
• Како добити обавезу од клијента у вези са временом отплате дуга.
• Сценарији за преговоре о отплати дуга.
• Како вратити новац, а не „претрпети“ клијента.
• Крајњи захтев према дужнику.
• Прелазак на друге методе наплате дуга.

Рад са кључним клијентима. Како идентификовати, преговарати и развити своје кључне клијенте?
• Кључни клијент: карактеристике и главне карактеристике.
• Фактори који утичу на резултате рада са кључним клијентом.
• Правила за рад успешне особе.
• Кључни клијент, ко је он?
• Карактеристике кључног клијента.
• Разлика између кључног клијента и редовног клијента.
• Алгоритам и стратегија АБЦ анализе за рад са кључним клијентима.
• АБЦ анализа клијента.
• Стратегије за рад са кључним клијентима.
• Идентификација кључног клијента. Лична интеракција са кључним клијентима.
• Карактеристике процеса доношења одлука кључног клијента. Правила преговарања.
• Механизам доношења одлука за кључног клијента.
• Циклус одлучивања о кључним клијентима.
• Кључна клијентска картица.
• Правила преговарања.