Како да постигну договор ни са највише упоран противник: техника Хенри Киссингер
Боокс / / December 19, 2019
Хенри Кисинџер - добитник Нобелове награде за мир и један од најутицајнијих политичара КСКС века. Као дипломата и стручњак за међународне односе, активно је учествовао у преговорима са Совјетским Савезом у периоду Хладни рат да изгради односе између САД и Кине, и одиграо важну улогу у окончању рата у Вијетнаму.
У књизи "Тхе Арт оф преговора о Кисинџер. Лессонс трансакције на највишем нивоу ", који ће се ослободити у октобру, у издавачкој групи" АБЦ-Аттицус, "Аутори студије пријеми и тактике користи Кисинџер. На основу њих, они нуде практичне савете о томе како да успеју у времену преговора, науче да изаберу право време за концесије и дају препоруке о томе како да одрже добру репутацију.
Односи и разумевање
Кисинџер је најчешће доживљавају као геополитички велемајстора који се крећу фигуре на шаховској табли глобалном, спроводи америчке интересе, што их је замишљао; може стога чуди да је значај који је везан за усклађивање личних односа и добре воље у pregovori. Наравно, Кисинџер пут националне интересе изнад личног или регионални. Међутим, национални интереси - ово је далеко више доћи.
Кисинџер је рекао: "Веома често постоји сива зона, као што су, где несамооцхевиден или контроверзни национални интерес." У таквим случајевима, предњи за Кисинџер излази очигледну вредност директне личне интеракције са партнерима. Често директан контакт - је кључ свега ", [јер] можемо директно рећи да шта заиста мисле о томе што не може да прође кроз жицу."
Изградња поверења може да донесе (и чини) плодове достојне.
Кисинџер наглашава да развијају и јачају везе важно је, пре него што се укаже потреба у конкретним преговорима. Заиста, докле год је неко фокусира на однос са појединцима, Кисинџер је успео да створи велика и разноврсна мрежа, која има много шири легалних канала и уједињује новинаре, штампа, ТВ личности, културу и научника-теоретичари.
Док слаже са бившим државним секретаром Џорџ Шулц, који је истакао колико је важно "да се брине о дипломатској врт" у односима процветала, Киссингер рекао: "Важно је да се успостави везу и пре него што нешто треба, јер у преговорима је важно степен поштовања када их достигне, или када постоји бизнис криза. Када је државни секретар иде негде... некад најбољи резултат је да се возите не резултира и разумевање за будућност, следећи пут дођеш у овој земљи. " Цонстант лични контакт менаџери помоћи алигн циљеве и да "задржи машине сарадњу у исправном стању."
ово комуникација понекад је ефикасније ако постоји неформални поставка, далеко од очију јавности. То вам омогућава да истражите читав спектар могућности и спречили могуће политичке и бирократске противников времена да се мобилишу и блокира иницијативу. Предности стабилну личном контакту се понекад превиђа, али он може имати позитиван утицај на односе шефова држава. Труст односи омогућавају партнерима да отвори једни другима, да деле корисне информације или запажања. Читава мрежа односа постаје још вредније у тешким преговорима.
Изградња договор са противницима
Изградња односа са предсједником или партнера у разговорима, Кисинџер може бити врло шармантан. Фласх његова љутња је ушао у легенду, али његов лични стил (добро информисани, духовит, радо деле информације и ц радо прича смешне приче, понекад Ласка његов партнери, Више и више познат) био је велики плус у преговорима.
Док је радио на биографији Киссингер и описивања инхерентно шарм који Валтер Исаацсон интервјуисала неке новинаре који су се састали са политичарем. Један од њих је рекао:
"[Кисинџер] вам говори шта мисли желите да чујете, а затим су заинтересовани, по вашем мишљењу, да је веома ласкаво."
Исаацсон елаборати: "Још једна тактика је била близина. Како би мало непромишљено, са комплетном чувању повјерљивих података (упркос чињеници да ни једно ни друго није измислио) Кисинџер деле поверљиве информације и инсајдерске информације. "Увек је осећај да вам је рекао 10 одсто више него што је требало", - изјавила је Барбара Волтерс. У компанији или у таквим коментарима, о чему је очигледно знао да неће бити обелодањен, може се изненађујуће искрен, посебно када је реч о мушкарцима. "
Ми већ знамо из Винстон Господа и Анатолиј Добринин о ефикасности смисао за хуморИнхерентна Кисинџер, са којим је могао да побољша атмосферу преговора, а понекад га смири. Шаљиве технике и контра-технике у арсеналу Кисинџер је довољно. Током Московском самита у 1972. разбио фотокопир Американаца. "Имајући у виду да је КГБ има репутацију у свеприсутног орвеловским - нашалио Кисинџер - за време састанка у елегантан Катарина сала Кремља, питао сам Громико, он неће урадити ако ми више копија, ако подигнемо документе лустер. Громико, без удара око, рекао је да су камере инсталиране су и даље под краљевима; Људи могу да сликају, али докумената - нажалост ".
Емпатско идентификација са противника у преговорима
Већ смо видели како доследно и дубоко Кисинџер тражи да схвате психологија и политички контекст њихових противника. И то није само мирно гледао са клупе. Винстон Господе, учествовао у многим преговорима са Кисинџер, оставио коментар: "Саговорници Кисинџер је имао осећај да он разуме своју тачку гледишта, чак и ако су идеолошки противи стубови. Либерал или конзервативан - се сматра да чак Кисинџер га разумео, а можда чак и саосећа са њим ".
Френк Шекспир, шеф америчке информативне агенције у току председавања Никон, грубо речено: "Кисинџер се састати са шест различитих људи, проклетство интелигентан, образован, образован, искусни, веома различита мишљења, и да убеди свих шест, да је прави Хенри Кисинџер - онај који сада каже да са сваким од њих. " Кисинџер погрдно називају "Цхамелеон" који покупи своје "речи, акције, шале и стил, тако да као и сваки sagovornik. Говорећи о ситуацији, Ц морали су да се баве, он је издвојио на једној страни један за другог -. Више »
Наравно, за све преговоре сасвим уобичајено и често корисно да се говори о различитим аспектима ситуације за различите партнере са различитим интересима и ставовима.
Емпатија, дубоко разумевање ставова друге стране може побољшати комуникацију, односе и напредак у преговорима.
Емпатија - лукав израз. ми не говоримо о његовом коришћењу, симпатија или емоционална веза са другом особом. Не, мислимо на осуђивати демонстрације које емпатско заиста разуме ставове свог партнера, мада не нужно слажу са њима. Ако не претеруј - и ако га упарите са упорношћу, као што смо то видели на Киссингер разне случајеве, из Јужне Африке у Совјетском Савезу, моћи ће да стекну драгоцено преговора Скилл. Тако да странке могу осетити да су се чули, добијају смисао односа који може да се креће процес напред.
Оригинални емпатија или избегавате?
А ипак су варијабилност је ризично. Партнери Кисинџер могао да сумња да је лицемерно, посебно ако сте приметили очигледно неслагање. Шимон Перес, који је два пута био премијер Израела, посматрано у приватном разговору са Јицак Рабин: "Уз сво дужно поштовање према Кисинџер да кажем да од свих људи које знам, он је избегавање ".
лако изгубити поверењеДавање лажних или контрадикторне изјаве разним људима. Према Винстон Господу, Кисинџер тражи да се смањи овај ризик. Господ је рекао:
"Кисинџер је био веома добар у разговору са различитим публици, играње на различитим нијансама... [Али] упоређујући текстове интервјуа и говора, било је немогуће ухватити на себе противречи."
У својој књизи, Волтер Ајзаксон цитирао Схимон Перес: "Ако се не слуша, а они могу бити преварени од стране онога што је рекао... Али ако пажљиво слушали, он није лагао." Ајзаксон тврди да Кисинџер "покушао тешко да избегне очигледан дуалитет и двојност," и цитирао бивши државни секретар: "Можда, стално пуно тајне... али то не значи Лагао сам. "
Многи партнери Кисинџер позитивни о свом преговарачком стилу. Британски премијер Џејмс Цаллагхан је у великој мери не слаже Кисинџер, али чак је изјавио: "Тхе флексибилност и брзина ума у неким круговима је створио углед као неискрена особа, али ја званично прогласити: у нашим заједничким пословима, никада ме није пусти Он вара. "
Анатолиј Добринин, признао: "[Кисинџер] мислио сам на послу и није као да прибегава двосмислености или заобиђу неке специфичне проблеме. Касније, када смо имали озбиљне преговоре, сам сазнао да он може довести до белог усијања, али да му се признати, био је паметан и веома професионално. "
У исто време покушава да разуме оне са којима је преговарао, Киссингер, по правилу, тражио да успостави јаку везу са њима и изгради однос.
Шарм, ласкање, хумора је у игру, али најважнија ствар, он је тражио да се идентификују са друге стране, да покаже да разуме интересе и идентификује са њене тачке гледишта.
Овај облик емпатија То може бити од непроцењиве вредности, али такође може да донесе позитивне резултате, у зависности од тога шта и како је тежи виде. То је управо случај када је перцепција адута реалност. Чак и ако тврде чињенице буквално виче да нема манипулације или преваре постоје, и партнер нешто Осумњичени може бити резултат опреза и сумње, а не поверење и добро однос. Кисинџер сам нагласио: "Исти дипломата састати са сваким другим много пута; али способност да преговара бити нарушен уколико ће зарадити репутацију избегавања људи или лицемера. "
Понуде, попусти и "конструктиван неодређеност"
Кисинџер наглашава: да направите прави избор тактика, важно је разумети динамику процеса. Готово лирски, он описује како је први преговарач се бави неизвесна и нематеријална, и како постепено наводи ситуације: "Тешки преговори почети као и уговореног брака. Партнери признају да ће формалности ускоро бити завршена и да је, када су стварно упознамо и друге. Ниједна од странака на први није могао да каже шта указују да је неопходно да у споразуму; Када апстрактна жеља за напредак ће резултирати барем мало разумевања; неслагање, самом чињеницом свог превазилажења, генерише осећај јединства, и заведет у застоју, након чега ће се однос прекине заувек. будућностНа срећу, скривена од нас, тако да стране покушавају да ураде нешто што никада не би усудио, они знају шта је пред нама. "
Кисинџер тврди снажно да, пре него што подухват за заштиту својих ставова, интереса или позиције, требало би да буде како се ситуација може научити више.
Ми смо већ показали шта се може научити од темељне припреме. Кисинџер је подсетио: "Скоро увек у првом кругу нових преговора, био сам ангажован у само-образовању. У овој фази, као по правилу, предлози нисам ставио напред, и покушао да заузимању да у мојој позицији Партнер не изражавају речи, и, на основу тога, променити и обим и домет могуће концесије. "
Понуде и концесије: како и када су урадили?
Многи верују да су разговори - то је само аукцијаСкоро као базар, један не почне, то је велика понуда, а други да (или не узети). Концесије се полако се, у нади да ће на крају се стране договоре на договор. И на почетку каријере, а онда, размишљајући о својим искуствима, и Кисинџер похвалио, критиковао и стереотипни начин Погодба: "Када је споразум између две полазне основе, нема смисла да истакну умерена сугестије. Уз добру технику преговарање полазна тачка је увек много више пожељно. Што више претерано иницијална понуда, већа је вероватноћа да оно што заиста жели да се постигне уз помоћ компромиса. "
Развој ове идеје, он је упозорио на опасност од превеликих захтева: "Један тактика - врло, врло традиционалан - То је одмах именовати највише захтеве и постепено повуку на нешто више може постићи. Таква тактика је веома драг од преговарача, страствено брани углед да имају у својој земљи. Да, да почне преговоре са најекстремније услове, можда тешко, али онда отпустити напетост и удаљите се од почетне инсталације. Ако, међутим, противник дати у искушењу да се одмори у свакој фази, да разумеју шта ће се променити у наредном, читав процес преговарања претвара у тесту издржљивости. "
Уместо тактичке претеривања Кисинџер предлаже да се јасно објаснити другу страну својих циљева, дефинисаних од стране различитих интереса.
Он тврди да без тог нема ефикасне преговори пропадну.
Кисинџер је понудио да општим правилима, када се преговара, како да формулишу почетни положај, када на уступке: "Најбоље време за преговоре - је када изгледа да све иде добро. Подлећи притиску - тако да би само-испуњења; да стекне репутацију као краткотрајне власти - значи да би са друге стране велики изговор да продужи преговоре. Концесија је добровољно, то је најбоље подстиче реципроцитет. А најбоље је да се осигура очување власти. У разговорима, увек сам покушавао да утврди најразумнији исход и да га што је пре могуће постићи, у једном или два наврата. Ова стратегија је исмејан, назван "прече концесија" преговарања фанови "Дрибблинг", па чак и починио у последњем тренутку. Али мислим да је оно што је најбоље да се смири бирократе и смирује савест, да импресионира новајлије као демонстрацију снаге.
Наравно, постоји известан ризик од неуспеха; тактика "салама" Техника преговора, у којима се информације постепено издат, и концесије су израђени у комадиће. - Око. Ед. подстиче боравак, питајући се шта би могао бити следећи концесија, без икакве сигурности која је до ивице. Зато у многим преговорима - са Вијетнама и других земаља - ја радије да велике кораке када су мање све се очекује када је притисак био минималан, да се створи утисак да ћемо наставити да се придржавају ово положај. Скоро сам увек био против присилне промене наша преговарачка позиција. "
види🧐
- Како да преговара са било ким о својим условима
- 10 књига које ће помоћи да се пумпа вештине
- Уметност убеђивања: 7 професионалне тајне у преговорима и ослобађање талаца