Како се користе ЦРМ да би избегли когнитивне пристрасности у продаји

Свако од нас зна да пита своје баке су увек најукусније, а кнедле, ангажовани од своје руке, много боље него купио. Међутим, ретко мислим да овај подсвести реакције - један од когнитивних поремећаја који се јављају не само у свакодневном животу, али иу раду.

Постоји око 170 различитих когнитивних дисторзија, али ћемо говорити о онима који се јављају у продаји.

Шта је когнитивни поремећаји

Когнитивни поремећаји - је нека врста замке ума. Ман сета сам себе различита подешавања да ствари изгледају више логичан и исправан избор. У случају пита баке, никада нећете наћи статистику, којом се потврђује да ова пита бака укуснији од других. Ипак, ви и даље верују у њу.

Апсолутно сви људи у један или други начин подлежу когнитивних пристрасности, и то је у реду.

Често морамо да донесемо одлуку што је брже могуће. Раније, ово је потребно за опстанак инстинкт, али сада је питање живота и смрти зависити од брзине. Да би постали успешни, морате да филтрира информације и делују одмах. Да бисте то урадили, наша свест је смислио когнитивних дисторзија да помогне да изаберете све важно да се реши проблем у рекордном времену.

Когнитивни поремећаји у продаји

Продаја узети у обзир когнитивне поремећаје није ништа мање важна од домаћих питања. Ако знате како се ради мозак, боље да разумете своје клијенте, води и пословних понуда.

Али грешке размишљање може да делује против вас, приморава да се pogrešne одлуке. Когнитивни поремећаји су наишли у раду са корпоративним порталима и база података, у којој је емоционална компонента често присиљени логика и хладном обрачун.

greška Сурвивор

Преживљавања пристрасност - широко распрострањен когнитивна предрасуда, када се анализира ситуација Само на основу позитивних или је само делимичан података, као и негативне или комплетне статистике превидети врста.

У деловима мреже појављују књиге колекције за успешним људима. И наводно сви милионери су прочитали Аин Ранд је роман "Атлас Схруггед." Многи се закључити да је читање овог рада, они ће постати богати. Али они забораве милионима људи који читају ову књигу, а не чине новац.

На основу грешке преживјелог грађевинске фирме које продају све врсте чаробна пилула. То је све врсте припрема за бесмртност, успех или суперпродазх да ће вам учинити гуруа за 1 дан и 9 999 рубаља.

Грешка преживели ЦРМ

Аналитика, статистика, прикупљање и обрада података - све то омогућава да избегнете грешке преживјелог. За сузбијање ове нарушавање помоћ система "Битрикс24", који прикупља податке и омогућава да се избегне анализу непотпуну слику.

Замислите да сте супервизор или менаџер. Видите статистику продаје и видети да већина награђених трговина сте дешава са б2б сегменту компанија. Ви их зауставити, потпуно несвесни да је сегмент Б2Б, такође, могли да скоро више тржишно учешће са мање, ако мало променила пословни процес.

Увек узети у обзир целу слику, чак и ако мислите да ће се анализа једног сегмента бити довољно.

Ефекат недавно

Друга уобичајена когнитивни ефекат дисторзија се сматра недавно. У том случају, особа сматра значајније недавне догађаје. Довољно је сетити како запамтио имена нових људи. У разговору са два странца, ви сте вероватно да се сети имена овог другог него бивши.

Утицати недавно у ЦРМ

Често, нове бави и контакти изгледају важније. Због овог односа може да се изгуби са дугим продајног циклуса трансакције и великог броја захтева.

Менаџер шаље понуду и уговор некога ко је само по имену. Нови задаци одвлаче пажњу, као и контакт са којим је запослени говорио пре недељу дана, је потиснута у други план.

Ако користите ЦРМ, нећете изгубити стари посао и бити у стању да контролишу њихово кретање на ток продаје. Сам систем ће вас подсетити на значај позива или писма и увек ће упозорити о времену запаљене.

одуговлачење

Многи људи често остављају ствари у неком неодређеном датум у будућности. Такво понашање - то је трик који вам омогућава да одложи почетак и истовремено даје осећај да имамо проблем запошљавања. Ова когнитивна предрасуда познато свима и зове одуговлачење.

У стварности се суочавамо са једноставним избором: да почну или не почне. Ако имате проблем у којем се извођач и рок дефинисан, постоје јасне кораке и одређене радње, чиме је крајњи резултат, једноставно неће имати времена за одлагање.

Посебан случај одлагања - фиксирање. Човек не може наставити док ћете чекати на телефонски позив, дозвола, Превоз сировина и инспирацију. Уместо да раде друге ствари, он је у ћорсокаку. Када не може ништа корисно, да уради нешто у вези проблема, најбоље је да заборавите на њега и да пређемо на нешто друго.

Одуговлачење у ЦРМ

ЦРМ јединица "Битрикс24" ће помоћи да подесите све важне фазе трансакције без даљег могућности прокрастинироват.

Претпоставимо да је нека трансакција, подељена у фазама, које имају своје циљеве. Затварање једном тренутку се аутоматски покреће нову, затворена и отвори следећи задатак. И тако даље, све до тренутка када се заврши трансакција.

Више у ЦРМ има робота за праћење одуговлачења. Робот се аутоматски активира када је трансакција достигне одређени статус. То може разјаснити информације о фази плана позива, пошаљите емаил клијент, послати обавештење са менаџером и да негира могућност прокрастинироват.

Пролази кроз минско поље

Пролази кроз минско поље познат свима. Ово је тренутак када рокови увући, многе случајеве, а ви покушајте да их изврши што пре. Ви покушавате да ради брже и као резултат тога често погрешно.

Пролази кроз минско поље у ЦРМ

Захваљујући ЦРМ, можете избећи ситуацију у којој су услови гори. Систем ће помоћи правилно планирати ствари, тако да се не преклапају. Ако се то догоди, прво знати о томе и могу да избегну проблеме.

Са "Битрикс24" ми контролишемо и дистрибуцију стручњака радног времена. Када су изложени планови, запослени зна шта су конкретни задаци да ће учинити, и не губите време на свему. Ако менаџер постоји хитна задатак, он је сагласан кроз начелника одељења за развој.

агенција процес је обично изграђен другачије: сваки запослени је виси свој пројекат, све док постоје додатне задатке које треба да сада обавља. Реализацијом задатака дистрибутивног система, можете помоћи у заштити специјалисту у мозгу. Продуктивност ће се повећати и одлагање нестати.

Илузија транспарентности

Стручњаци често није очигледно да јасно им услови и ситуације су потпуно нејасно на друго лице. Ова когнитивна предрасуда зове илузију транспарентности.

она се често налази у преписци. У писму чини очигледним, али пријемник тумачи информације другачије. Он разуме текст на свој начин, као резултат ефекта на "Мислио сам да је тако очигледно." Ако су сви учесници у дискусији је заједнички информациони простор, комуникација ће бити много ефикасније.

Привид транспарентности у ЦРМ

Због неспоразума са ЦРМ договора је постало лакше. На пример, коришћењем ектранет у "Битрикс24" може да се дода у дискусијама клијената, без губитка информација када преносећи од радника до радника.

дух супротности

Понекад људи мисле да је неко други сет правила покушавају да ограниче своју слободу, чак и ако су правила иста за све. Ова когнитивна предрасуда зове дух противречности.

Дух супротности у ЦРМ

ЦРМ помаже да се одржи присуство систематског приступа. У нашим "Битрикс24" модификовани блок "трансакције". Да бисте завршили трансакцију потребу да се кретали кроз кораке и обављати низ услова. Када обавља поједине радње аутоматски добио задатке.

На пример, након слања комерцијална понуда у трансакције потребно да се промени статус. Да би то урадили, менаџер мора приложити хипервезу у понуди, а затим аутоматски креира задатак "позове клијента и прати пријем понуда." није потребна додатна акција. Менаџер је довољна да се изврши низ акција које ће на крају постати навика, и добити резултат.

Ефекат губитка одбојности

Људи не воле негативна искуства, па често више узнемирен у губљењу ствари него задовољан налаза. Овај ефекат се зове одбацивања губитке.

Са овим когнитивном дисторзије сусрећемо скоро сваки дан. Довољно је сетити ситуацију са очекивањем транспорта. Чекате аутобус. Итс алл тамо, али и даље стоји на аутобуској станици, јер је већ толико времена је потрошено. Иако можда ћете морати да дођете до места на стопалу.

Ефекат губитка аверзивне ЦРМ

Продаје на снагу губитка одбојности, такође, често имају у лице.

Обично постоје различити статуси ЦРМ трансакције. Ако трансакција не затвори, она је додељен статус "замућености" или "изгубљено", а у коментарима указују на разлог. Након тога, тренер неће проводити превише времена у мутном договора, који се односи на њега на основу статуса.

Ефикасност се повећава и време проведено на клијенте који вероватноћу закључења наведеног уговора.

Убиство мува са маљем

За сваки задатак захтева одређену количину рада. Ако неко има превише акције, што је троши ресурсе узалуд. Убиство муву маљем или појачања, само је одговоран за такве замке размишљања.

На пример, треба да разговарате са публика на конференцији. Ви више пута пробе његов говор. Ако се прича о томе како је провео викенд, ви се третирају на исти начин, онда убити муву са маљем. Време кошта исто, али ако су оправдани за конференцију, за трпезаријским разговор - не.

То укључује оне случајеве где је менаџер потребно је више пројеката него што може да обради, када се расправља проблем са веома широким спектром људи, када је Савет питати двадесет стручњака.

мува са маљем у ЦРМ Мурдер

ЦРМ помаже да пословни процеси у компанији су прецизно поравнати. На пример, постоји цитат шаблон који желите да попуне и пошаљу клијенту. Као да није потребно да се провери сва писма. Довољно да податке добијене након контакта са купцем, кликните на "Генерате" и послати.

Когнитивни поремећаји - није реткост

Ако мислите да когнитивни поремећаји односи на вас, онда сте вероватно пасти у други замку - слепе мрље дисторзије.

Ми објаснити класичну експеримент, психолог Емили Пронин. Она је поделио опис теста когнитивних поремећаја и затражио да се процени како они виде своје понашање поремећаје на скали. Осим тога, нудимо да се процени просечна других учесника у експерименту.

Сами испитаника процењивало на 5.31 поена, а просек вредности била 6,75 очка. Сваки учесник експеримента био је уверен да когнитивни поремећаји у вези са њим мање од просечног човека, али се сумња да падне у замку размишљања суседа.

---

Когнитивни поремећаји - су само алат. Они могу бити од користи у једном контексту и штетно у другом. ЦРМ-- је такође алат који вам помаже да пратите размишљања замку, превазилазе стандардне приступу продаје и остварити нове резултате. Али се не ослањају само на ЦРМ. Боље је да обрате више пажње на факторе понашања и научимо да их умотајте у његову корист.