Лично искуство: како смо ушли на америчко тржиште и са каквим смо се потешкоћама суочили
Његов рад / / January 07, 2021
Дмитриј Василиев
Суоснивач и директор развоја студија за индустријски дизајн "Карфидов Лаб».
Много је тога што треба размотрити пре избора канцеларије
При одабиру локације за седиште, важно је узети у обзир неколико фактора: износ пореских одбитка држава у којој ћете пословати, пословне везе оснивача компаније и доступност екстерних главни град.
Одбици државног пореза
Избор локације треба извршити на основу анализе тржишта ако је посао усмерен на купце на одређеној локацији. Такође морате узети у обзир регионалну пореску стопу. Порез ће морати да се плати држави и савезном центру. Савезна пореска стопа је свуда иста и за сва предузећа - 21%. А регионални порези варирају у величини у зависности од државе, округа или града. Стога многи предузетници отварају посао у оним државама у којима је стопа најисплативија. На пример, највише је у Ајови (12%), Пенсилванији (9,99%) и Минесоти (9,8%). Најнижа је у Северној Каролини (3%), Северној Дакоти (4,3%) и Колораду (4,63%). Проценат пореза такође зависи од врсте предузећа.
Пословне везе оснивача
Повезивање у одређеном региону је оно што помаже вашем предузећу да се развија брже и динамичније. На пример, када смо бирали место за седиште, пажњу нам је привукла Нова Енглеска (Бостон и околина). Прво, још увек имам контакте са професорима и студентима МИТ-а од студија. Друго, овај регион је један од технолошких центара са великом концентрацијом програмера медицинских уређаја, а планирали смо да радимо и на овом подручју.
Доступност екстерног капитала
Често се каже да инвеститори желе да виде стартуп поред себе, у року од сат времена вожње. Стога се не треба ослањати на чињеницу да се све операције могу изводити из Делавера, већ инвеститор седеће у Силицијумској долини. Овај сценарио је мало вероватан.
Потребно је рано лично присуство
Ово је посебно важно за осниваче предузећа и оне запослене који су добро упућени у пословне процесе у компанији. Присуство на циљном тржишту помаже вам да брзо разумете која правила и законе користе предузећа у другој земљи.
На пример, успели смо да региструјемо правно лице на даљину, али нисмо успели да отворимо банковни рачун без посете канцеларији. Ниједна од десет банака које су то обећале урадити на даљину на крају није могла да нам пружи такву услугу.
Такође, пословни процеси који добро функционишу у Русији можда неће функционисати у другој земљи (циљање, позиционирање производа узимајући у обзир локалне специфичности). Оснивачи треба да тестирају своје хипотезе лично: ниједан локални запосленик неће моћи самостално да поново створи пословни процес, то ће ионако морати да буде научен. Готово је немогуће то учинити удаљено из Русије, укључујући и због разлике у временским зонама.
Нужан је промишљен план
Пре отварања предузећа у Сједињеним Државама, као и у било којој другој земљи, прво треба да проучите постојеће облике пословања и одлучите се за најприкладнији. Процените своје шансе на тржишту, направите Бизнис план и тек након тога кренуо на пут.
Али када смо размишљали о стратегији за улазак на америчко тржиште, у неком тренутку смо одлучили да уместо дугог планирања можемо једноставно отићи и решити многа питања на лицу места.
Потписали смо споразум са једним акцелератором који помаже руским предузећима да почну радити на америчком тржишту и крену на пут. Као резултат, показало се да нису сви потенцијални купци били спремни да се прилагоде и одвоје време за састанке са нама. Уопште није било могуће решити нека питања - на пример, брзо пронаћи стручњака за продају. У почетку је било проблема и са приступачним становањем. Састанци су се распадали, дани су пролазили и новац се трошио.
Запослени у акцелератору, са којима смо се у почетку договорили да блиско сарађујемо на локацији месец дана, на крају су почели да инсистирају на томе да је потребно остати у Сједињеним Државама најмање шест месеци. Месец дана се ништа није догодило, као резултат, издувни гас је био нула. Генерално, „очекивање вс стварност“, као у чувеном мему.
Морате имати цео буџет одједном
Без бесплатних 15-20 милиона рубаља, што ће бити довољно за годину дана канцеларијског рада са минималним бројем запослених, не морате чак ни да покушавате да организујете нешто на америчком тржишту.
Просечна зарада продавца на уском сегменту тржишта у Сједињеним Државама може бити 80-100 хиљада долара годишње. Канцеларије такође коштају много новца, чак су и цоворкинг простори скупи. Пронашли смо погодну опцију за 800 долара месечно, а стан за 1.500 долара месечно. А ту су и трошкови превоза, хране. Узимајући у обзир маркетиншке трошкове, укупан износ за годину биће 210-280 хиљада долара, односно само 15-20 милиона рубаља. Поред фиксних трошкова, на самом почетку постоје и трошкови лансирања, проценили смо их на 13 хиљада долара.
Имали смо буџет за неко време рада, а у будућности смо планирали да одржавамо канцеларију и запослене захваљујући пословним приходима. Али за неколико месеци, финансијска ситуација у компанији се променила: пала је приходи, залихе су брзо потрошене.
Због тога је приликом планирања буџета веома важно не заборавити на маркетинг, кретање по земљи (да бисте учествовали у специјализованим догађаји), ПР, кирија, плате, плаћање основне опреме и залиха, гостопримство и плаћање услуга правници.
Адвокати су потребни од почетка
Корпоративно право у Сједињеним Државама је прилично сложено, па бисте одмах требали размислити о томе да контактирате стручњака који може бити ангажован сваког сата ради решавања одређених проблема.
Адвокати наплаћују прилично велике износе (100–500 УСД на сат). Обично се плаћање састоји од авансног плаћања и остатка обављеног посла.
Са адвокатима можете радити на даљину, у нашем случају је то успело. Ангажовали смо стручњака у фази израде повеље и политике компаније за руковање поверљивим подацима. Такође су планирали да га укључе у фази подношења захтева за радну визу.
Ангажовање локалног продавца је важно
Све је у разлици у менталитету. Локално становништво треба да буде укључено у продају производа или услуге локалним компанијама. Лакше им је пронаћи заједнички језик са клијентима, узети у обзир специфичности продаје, одабрати праву тактику и само направити парцеле продаје. Биће више поверења у локалног запосленог, па су шансе за закључење посла знатно повећане.
Требало би се ослањати само на себе
Као што је већ поменуто, покушали смо да радимо са пословним акцелераторима, али били смо уверени у једно: наш рад је за нас нико то неће учинити, и боље је да се ослоните на помоћ споља (чак и ако је платите новац).
Највероватније ћете морати да потрошите много времена и труда да бисте сами промовисали компанију. И овде се важност компетентног избора запослених не може преценити. На пример, власништво је веома важно енглески језик, чак и ако попуњавате упражњено место за руску канцеларију (на пример, у одељењу за развој софтвера). Будите уверени, ово ће сигурно бити корисно. Имали смо случај када је тим који није био спреман да течно комуницира на енглеском негирао све напоре да добије налог од клијента у Сингапуру. Пројекат је отказан након неколико месеци управо због потешкоћа у комуникацији.
Производ треба локализовати за локално тржиште
Развој производа мора узети у обзир специфичности региона. Не мисле сви да производ за америчко тржиште мора имати мени на енглеском језику, снагу од 110 В, ИСО документацију и бити у складу са америчким мерним системом. Сертификација, на пример, од стране ФДА, не може се занемарити.
Не заборавите на руску дијаспору
Њујорк, Сан Франциско, Бостон имају прилично велику руску заједницу, у којој има много успешних предузетника и инвеститора.
Постоје релевантне Фацебоок групе (на пример, „Руси у Чикагу“ или „Наши у САД“), такође можете да користите ЛинкедИн и преко пријатеља добијете корисне контакте. Управо смо добили прву наруџбину у САД путем исељеника.
Још један последњи бонус: има смисла започети сарадњу са руским подружницама великих америчких компанија. На пример, изводите пројекте или организујте продају производа за локалне канцеларије Генерал Елецтриц-а, Гоогле-а итд. Показавши се на овај начин, биће много лакше отпутовати у Сједињене Државе са корисном позадином.
Прочитајте такође🧐
- 10 савета за оне који желе да напусте корпорацију и започну сопствени посао
- Ко су пословни анђели и да ли их вреди тражити
- Како пренети пословање ван мреже на мрежу