Како ће вам метода „пет пс“ помоћи да створите ефикасан пословни предлог
мисцеланеа / / April 20, 2021
Сагледајте ситуацију очима клијента, будите лаконски и понудите јасна упутства за даље деловање.
Станислав Зубов
Ствари које треба размотрити пре припреме презентације
Презентација је централна и кључна фаза сваке трансакције. Ако је структуриран и узима у обзир потребе потенцијалног клијента, онда постаје гаранција интереса за куповину. Обим могућих питања и приговора често зависи од садржаја презентације.
Први корак пре преговора је сагледавање ситуације очима клијента. Ево шта је имао у тренутку сусрета са вама:
- задатак који треба решити;
- камата;
- избор.
Не схватајте своју понуду као неоспорену. Чак и ако је ваш производ нова технологија, клијент и даље има могућност избора да ли да га примени или не. А у ниши са великом конкуренцијом, могућност избора је такође врста адута за клијента.
То је оно што клијент нема у тренутку састанка са вама:
- дубина знања о производу;
- време;
- поверење.
Понекад особа са којом се забављате има заиста заузет распоред, физички нема времена на којем бисте желели да проведете
презентација. А понекад је „недостатак времена“ само инструмент притиска у преговарачком процесу. У сваком случају, ово морате узети у обзир.Чак и када се састанете са редовним и лојалним купцем, можете се суочити са неповерењем у нови производ или понуду. Шта рећи о новим, још увек „хладним“ клијентима.
Такође, пре презентације размислите зашто се клијент састаје са вама:
- реши стварни проблем или задатак;
- добити профит од посла;
- направите избор између постојећих понуда.
Какав закључак из овога треба извући? Када представљате комерцијални предлог, потребно је да договорите клијента, кратко, лако и лако говорећи о томе како ћете помоћи у решавању његових проблема, као и објаснити у чему је ваша јединственост у поређењу са тим такмичари.
Продајни корак ће вам помоћи да направите управо такву презентацију - кратак мотивациони говор за клијента или циљну публику.
На која питања одговорити пре него што саставите висину тона
Добар пример питцхинг приступа је правило бившег Аппле-овог еванђелиста, трговца и аутора књига о изградњи и промоцији стартупа, Гуи-у Кавасаки-у. У једном од својих предавања формулисао јеПравило презентације Гуи Кавасаки 10‑20‑30 правило "10-20-30":
- 10 слајдова максимално;
- 20 минута за целу представу;
- Величина 30 тачака за главне идеје о Тобоган.
То значи да свој производ треба да представите што сажетије, користећи потребни минимум визуелних материјала, истичући кључне тачке.
Да бисте припремили ефикасан приказ који се придржава ових принципа, прво одговорите на безбедносна питања.
1. Ко је ваш клијент?
Какав је његов социјални статус, вредности и потребе, ниво знања и мотивација за закључење посла?
На пример, када комуницирате са власником малог или средњег предузећа старијег од 50 година из малог града, мало је вероватно било да је паметно користити сложене техничке изразе или се позивати на најновије европске трендове. А могуће обиље англицизама у говору више ће изазвати иритацију него поверење. Биће много продуктивније показати како ће ваш предлог смањити трошкове или побољшати пословну сигурност.
2. Који је контекст?
Какво је тржиште тренутно? Постоје ли околности које утичу на искуство клијента у вашој понуди? Рецимо да ваша компанија пружа услуге за инвестирајући, а пре недељу дана дошло је до велике банкарске кризе. Тада ће вам бити тешко да убедите слушаоца да је улагање у хартије од вредности добра идеја.
3. Постоје ли неке алтернативе?
Које су снаге и слабости конкурентске понуде? По чему се разликују од вашег предлога?
4. Која је главна идеја понуде коју желите да пренесете клијенту?
Шта би требало да памти сат времена, дан или недељу дана након састанка? На пример, можда вам користи чињеница да сте први у Русији започели производњу софтвера за паметне куће или да за производњу спортских напитака користите само изворску воду на великој надморској висини. Клијент ће се лако сјетити таквих предности.
Да ли сте одговорили на питања? Затим пређите на припрему терена.
Шта чини ефективну висину тона
Предлажемо употребу технологије „пет пс“ коју су развили методолози пословног говора. Ово је презентација у пет корака, од којих свака почиње словом „П“:
- заступање;
- оловка за очи;
- реченица;
- предности;
- жалба.
Сада више о свакој ставци.
Заступање
Кратко и тачно назначите која је сврха реченице: „рећи о бесконтактном терминалу плаћање нове генерације „,“ како би се представио најпоузданији систем мрежне заштите на тржишту обод ". Што прецизније и незаборавније слово отвори презентацију, то боље. Овде такође можете сашити кључну поруку којој желите да пренесете клијент, - о томе шта је ваш производ.
Еиелинер
Изговорите информације које ће вам помоћи да формирате јасан контекст предлога и да привучете пажњу. Ово је неочекивана чињеница, невероватна статистика, неконвенционалан поглед на задатак или ситуацију, стварни проблем, илустративни случај из ваше или опште пословне праксе, па чак и провокативна изјава. Наравно, немате задатак да презентацију претворите у емисију, али увек је корисно да вас упамте као занимљиву особину.
Реченица
Објасните шта је ваше решење и како оно функционише. Важно је не упадати у сложена и збуњујућа објашњења техничких карактеристика и разговарати са клијентом на његовом језику. Аналогије се могу повући са познатим производима. На пример: „Наш систем за видео конференције је виртуелна сала за састанке у којој може да комуницира од 2 до 50 људи.“ Што су разумљивији и визуелнији, то боље.
Предности
Реците нам о експлицитним и имплицитним предностима које ће купац имати од предложеног производа. Које проблеме може да отклони и зашто је то решење за њега пожељније?
Било који менаџер је упознат са ознаком УСП - јединственим продајним предлогом. Овај део терена је најпогоднији за вокализацију. Можете упоредити свој производ са такмичариако вам поређење иде у прилог.
Жалба
Усмерите клијента на следећи корак. Не ослањајте се на чињеницу да ће он сам погодити шта да ради са добијеним информацијама. Што је овај корак једноставнији, непосреднији и сигурнији, то је бољи. Понудите да преузмете пробну верзију програма, направите пробну вожњу, користите тест узорак - све је ово много лакше него одмах платити. Главна ствар је да тај корак води ка упознавању снага вашег предлога и вероватног договора. Такође запамтите да јасна упутства повећавају вероватноћу предузимања радње. Реците ми који број да позовем, како да одем на веб локацију, оставим захтев или коме да се обратим за детаљне информације.
Као што показује пракса, користећи методу „пет Пс“, може се замислити чак и сложена техничка производ са пуно подешавања за само 5-7 минута и донети клијенту главну ствар - његову и вашу корист јединственост. Уштедите време клијента и смањите ментални напор потребан за доношење одлуке. Све је што је могуће јасније, језгровито и недвосмислено - ово је главна предност бацања.
Прочитајте такође🧐
- 8 принципа стварања успешног ИТ пословања
- Како написати пословни план који ће вам помоћи да постигнете успех
- 4 питања за тестирање одрживости пословне идеје
Козловски-бумеранг и безопасно зрачење. Зашто је гледање „Чернобила“ у почетку занимљиво, али на крају - неподношљиво
15 успешних навика које вам убијају каријеру Застарјели су - ријешите их се