15 правила преговарања која ће вам помоћи да добијете посао из снова под вашим условима
мисцеланеа / / November 17, 2021
Будите спремни да не само исправно представите своје захтеве, већ и да правите компромисе.
Деепак Малхотра
Преговори о послу никада нису лаки. Погледајмо три уобичајена сценарија.
Дошли сте до треће фазе избора компаније која вам се свиђа. Али одједном сте позвани на разговор у другу компанију коју још више цените. Одједном, регрутер прве компаније вам поставља директно питање: „Као што знате, разматрамо неколико кандидата. Свиђате нам се и надам се да је осећај обостран. Ако вам дамо конкурентну понуду, да ли бисте се сложили?"
Ситуација број два. Добили сте понуду за посао који ће вас свакако одушевити, али ће плата бити мања него што мислите да заслужујете. Питате потенцијалног шефа да ли је могуће променити износ и чујете: „Ми обично не запошљавамо људе са вашим искуством, а осим тога имамо још једног
корпоративна култура. Овај посао се не односи само на новац. Хоћете да кажете да нећете добити посао код нас ако не подигнемо плату?“И последњи пример. Са великим задовољством радите за своју компанију три године. А онда вас контактира стручњак за људске ресурсе из треће стране и инсистира да на другом месту можете добити много више. Не желите да напустите посао, али одлучите да тражите повишицу. Нажалост, буџет компаније је ограничен, а ваш шеф не воли да му се говори о спољним понудама када тражи повећање плате. Шта да радим?
Свака од ових ситуација је сложена на свој начин. И сваки од њих доказује колико преговори о раду могу бити тешки. Неке компаније немају транспарентан систем бонуса, док су друге засноване на КПИ, и треће, генерално, све зависи од општег рада одељења: неко је погрешио, а цео тим плаћа за то.
Као професор који проучава и предаје уметност преговарања, често саветујем својим студентима да добро разумеју предмет. Наравно, сваки случај је индивидуалан, али постоје једноставна правила која вам помажу да постигнете свој циљ у различитим фазама преговора.
1. Направи добар утисак
Ово наизглед елементарно правило је једно од најважнијих. Људи се неће борити за тебе ако им се не свиђаш. Све негативне особине које покажете током преговора смањују ваше шансе да добијете оно што желите.
Не ради се само о пристојности. Важно је да можете да причате о својим жељама и да истовремено не изгледате похлепно, не указујете на недостатке слободног радног места и не изгледате ситно, будите упорни, али не и досадни.
Можете питати своје пријатеље за помоћ. Пустите их да играју регрутатора, а ви ћете бранити своје интересе. Поглед споља ће вам помоћи да изаберете праву тактику понашања.
2. Објасните зашто заслужујете оно што тражите.
Симпатија је само неколико процената успеха. Представници компаније такође морају да буду сигурни да сте вредни плате, које питате. Никада не формулишите своје новчане захтеве тек тако, већ нам реците зашто желите да добијете управо ту суму новца.
На пример, претпоставимо да желите да зарадите 15% више од стандардне стопе или да радите од куће један дан у недељи. У првом случају, важно је објаснити зашто заслужујете већу плату од осталих запослених на истој позицији. Други је да објасните зашто толико морате да радите код куће: Рецимо да ваша деца петком долазе кући рано из школе.
Осим ако немате јасан разлог, најбоље је не именовати стање. Запамтите прво правило - морате да се допадате послодавцу. Већа је вероватноћа да ће вас монолог о вашој изузетној вредности представити као арогантну особу, посебно ако немате чиме да поткрепите своје жеље.
3. Јасно дајте до знања да сте заинтересовани за понуду
Запослени у компанији за запошљавање неће ревидирати буџет и сложити се са управљањем вашим условима, ако на крају можете рећи „Хвала, не“. Зато јасно дајте до знања да сте озбиљни и да заиста желите да радите за ову организацију.
Често се интересовање потенцијалног послодавца може повећати наговештавањем вашег потражња на тржишту рада. Али што више користите ову технику, регрут ће бити склонији да верује да нећете изабрати њихову компанију.
Ако одлучите да ризикујете и споменете то, уравнотежите своју изјаву. На пример, спомените да сте спремни да одбијете све друге понуде ако ћете свакако бити ангажовани.
4. Сазнајте с ким ће преговарати
У преговоре нису укључене компаније, већ људи. Да бисте убедили особу преко пута вас, прво морате да разумете њене интересе. На пример, преговарање са вашим шефом ће се разликовати од преговора са менаџером за људске ресурсе.
Можете детаљно да разговарате о предлогу са регрутером, а боље је не гњавити шефа малим питањима. Менаџери људских ресурса често су одговорни за запошљавање више људи у исто време, и што пре пронађу одговарајуће кандидате, то боље. С друге стране, шефови имају директну корист од запошљавања новог радника, што значи да могу позитивно реаговати на ваше услове.
5. Схватите ограничења компаније
Можда ћете се допасти представницима компаније. Они могу бити сигурни да вредите сваког долара који тражите. Али и даље те неће запросити. Зашто? Зато што имају одређени „плафон” на плате или друга ограничења која се не могу уклонити ни највештијом преговарачком тактиком.
Важно је унапред дефинисати флексибилне и нефлексибилне услове рада. На пример, ако се окушате у компанији која запошљава још 20 запослених за исту позицију, мало је вероватно да ћете бити плаћени више од других. Међутим, вероватно ће се преговарати о условима рада, одмора и бонуса.
Али мала компанија која никада није запослила запосленог ваше специјализације биће отворена за разговоре о платама, називу вашег радног места и другим важним тачкама.
Што боље разумете ограничења послодавца, можете понудити једноставнија решења.
6. Будите спремни за тешка питања
Већини од нас су бар једном постављена непријатна питања за интервју. На пример: "Имате ли још неке опције?" Или: „Ако ти сутра понудимо посао, хоћеш ли пристати?“
Без претходне припреме као одговор на њих, ризикујете да кажете нешто погрешно или чак лажете. Саветујем вам да никада не лажете у преговорима. Лагање често иде постранце, а што је још горе, неетично је.
Још једна опасност од тешких питања је жеља да се угоди послодавцу. Ово је опасност од губитка контроле. Тешко је инсистирати на своме, ако сте на последњих неколико састанака говорили само оно што сте желели да чујете од вас.
Припремите се унапред за теме које изазивају нелагодност или погађају вас слабости. Морате да одговорите искрено, али не губите привлачност и тежину у преговорима.
Овде поново можете замолити своје пријатеље за помоћ. Рад на свим могућим сценаријима ће вам дати поверење у своје способности.
7. Обратите пажњу на намере, а не на питања
У случају да вас је шкакљиво питање ипак ухватило неспремне, упркос сатима припреме, запамтите једно једноставно правило: није важно само питање, већ намере иза њега.
На пример, када вас послодавци питају да ли ћете сутра прихватити понуду за посао, не желе да вас гурну уза зид, већ да сазнају колико вам је важно њихово радно место. А постављање питања о другим понудама помаже менаџерима за људске ресурсе да разумеју како тражите посао и да ли компанија има шансе да вас добије као запосленог.
Ако вам се питање не свиђа, немојте мислити да иза њега стоји непоштовање или нешто још мање пријатно. Одговорите на намеру која стоји иза питања или замолите регрутатора да објасни шта тачно жели да зна.
8. Размотрите понуду са свих страна
Нажалост, за многе, преговарање о послу и преговарање о платама су иста ствар. Али већина вашег личног задовољства послом неће имати никакве везе са новцем.
Размотрити упражњено место са свих страна: одговорности, локација и распоред рада, могућности за раст унутар компаније, бонуси и други аспекти. Можда је вредно изабрати позицију са нижом платом, али више перспектива.
9. Преговарајте о свему одједном
Ако вам је дата понуда у којој сте збуњени због неколико тачака, боље је да разговарате о свим променама одједном. Немојте на првом састанку рећи „Плата је прениска. Можете ли да решите ово питање? ”Да на следећем састанку кажете:” Хвала. Узгред, ево још две ствари које ми не одговарају...“
Ако тражите једну ствар, ХР менаџер може претпоставити да ћете након испуњења овог захтева бити спремни да прихватите понуду. А после вашег "успут" компанија ће бити много мање разумљива и великодушна.
Ако желите да промените више услова, немојте их непромишљено наводити. Објасните зашто вам је свака од ових тачака важна. У супротном, компанија може изабрати промене светла које нису критичне за вас. Овај приступ је исплативији за послодавца, поготово што изгледа као добар компромис за све. Као резултат тога, остаћете са предлогом који се само мало побољшао, а представник компаније ће бити сигуран да је дискусија завршена.
10. Немојте преговарати само ради преговора
Немојте се заносити дискусијама. Моји дипломирани студенти су имали овај проблем: почели су да постављају луде услове чим су видели послодавца који обећава.
Мој савет: ако вам је неко питање критично, разговарајте о њему. Али немојте се држати апсолутно сваке ситнице. Борба да добијете још један комад оставиће лош утисак о вама и умањити ваше шансе за преговоре са овом компанијом у будућности.
11. Изаберите право време
На самом почетку тражења посла желимо да добијемо бар једну понуду како бисмо се осећали пријатно. Ово посебно важи за младе дипломце. универзитетакада сви њихови пријатељи почну да иду на интервјуе и славе дуго очекивано запошљавање.
Чудно је да рана понуда послодавца није увек добра ствар. Након што добијете понуду за посао, од вас ће очекивати одговор и што пре то боље. Ако желите да размотрите све опције одједном, немојте се плашити да успорите преговарачки процес са једном компанијом и убрзате решавање питања са другом. Тако ћете имати неколико слободних места пред очима, а ви само морате да изаберете право.
Баланс је овде важан. Ако сте превише упорни или, обрнуто, спори, послодавац може дати понуду другом тражитељу посла. Наставите пажљиво. Ако желите да успорите, закажите каснији термин за интервју, а када треба да убрзате процес, покушајте да што пре договорите нову фазу интервјуа.
12. Избегавајте ултиматуме
Нико не воли да чује: "Уради то овако, иначе..." Стога ултиматумима дефинитивно не вреди користити. Најчешће их користимо када желимо да демонстрирамо своју снагу. Исто важи и за послодавце.
Мој лични приступ ултиматумима је да их игноришем. Партнер у преговорима може се предомислити, схватајући да његови категорични захтеви доводе до слома договора. Ако не разговарамо о ултиматуму, таква промена мишљења ни на који начин неће штетити самопоштовању саговорника.
Ако, као одговор на ваш ултиматум, менаџер људских ресурса каже „Никада нећемо пристати на ове услове“, пређите на другу тему. Само одговорите: „Разумем да сада може бити тешко. Хајде да разговарамо о другим тачкама." Правите се да ултиматума није било и не помињите то. Ако се мишљење компаније изненада промени, обавестиће вас.
13. Не претерујте
Тешки преговори или дуга размишљања о вашем налогу понекад стварају утисак да послодавцу не одговарате као кандидат. Али размислите: ако су ти људи потрошили толико времена на вас, онда им се свиђате и желе да наставе да сарађују. Неспремност на компромис може бити последица унутрашњих ограничења компаније, а до кашњења коначног предлога често долази због тога што је регрутер затрпан задацима.
Останите повезани, само немојте бити досадни. Ако вам је тешко да останете мирни, не би требало да бомбардујете свог послодавца љутитим позивима. Боље је да сазнате када има вести о вашој кандидатури и питајте шта можете да урадите да мало убрзате процес.
14. будите стрпљиви
Стрпљење је веома важно. Запамтите: оно око чега се данас не може договорити може се договорити сутра. Ограничења и интереси компаније могу се временом променити. Ако вам кажу „не“, то значи „у садашњим условима, не“. Увек постоји могућност да за месец дана ХР менаџер уради нешто што раније није било могуће - промени распоред рада или подигне плату.
Рецимо твој потенцијални шеф одбија ваш захтев да петком радите од куће. За њега, ово може бити питање принципа, или цела поента може бити у томе да вам шеф још не верује довољно да бисте испробали нову шему посла за њега. Можда ћете за неколико месеци успети да га убедите да квалитет вашег рада неће патити, чак и ако радите на даљину.
Немојте се закачити на средње тачке. Наставите дијалог и вратите се на нерешене теме нешто касније.
15. Мисли дугорочно
Ово је последња и најважнија тачка. Можете бити преговарач и ипак изгубити ако обраћате пажњу на мале ствари, а не на велику слику. Ваша главна брига је да добијете прави посао, а не да преговарате на прави начин.
Плата и ситни детаљи нису толико битни. Искуство показује да индустрија у којој радимо, наша специјалност, наш тим и наши шефови имају највећи утицај на наше задовољство послом.
Ова правила ће вам помоћи да ефикасно преговарате и добијете понуду коју заслужујете. Али пре него што их употребите, уверите се да вас позиција за коју ћете се борити доведе тамо где заиста желите да будете.
Прочитајте такође🧐
- Шта да одговорите у интервјуу на питање да кажете о себи
- Како проћи онлајн интервју да бисте оставили добар утисак
- 7 савета за одговор на финансијска очекивања послодавца