6 фактора који одређују склоност особе ка варању

Запослени узима гомилу папира са посла. Доктор убеђује пацијента да му је потребна скупа процедура, јер је недавно купио апарат за његово извођење. Адвокат преувеличава време утрошено на решавање проблема са сатницама. Играч голфа лагано гура лопту палицом у бољу позицију.

Овакви примери непоштеног понашања су свеприсутни у обичном животу, а та дела не чине лопови или окорели лажови, већ већина обични људи. Исто као ти и ја.

Професор психологије и бихејвиоралне економије Дан Ариели у својој књига „Цела истина о неистини. Зашто и како варамо” анализирао је разлоге зашто се то дешава.

Ево шест важних фактора који могу да доведу до тога да се било која особа понаша не сасвим искрено или не сасвим искрено.

1. Прилика да се оправдате

Чини се да су једини разлози за превару стицање користи и могућност избегавања било каквих санкција. Другим речима, једино што нас спречава да преваримо у свакодневном животу је бојати се казна.

Ако је особа сигурна да се обмана неће открити и да неће бити лоших последица, сигурно ће лагати. И што је већа корист, већа је лаж.

Звучи логично, али живот је другачији. Да би тестирао шта људе тера да варају, Ариели је спровео низ експеримената. Регрутовао је групу ученика и дао им листове са матрицама, у свакој од којих је било потребно пронаћи пар бројева који имају збир 10.

За решавање је дато пет минута, а за сваки тачно решен задатак учесник добија 50 центи.

За почетак, научници су открили да у додељеном времену обична особа може савладати у просеку само око четири матрице. Затим су почели да прилагођавају експерименталне услове како би открили шта би довело до тога да ученици варају у покушају да повећају своје награде.

Научници су тестирали како ће се понашање људи променити ако нестане страх да ће бити ухваћени. Након завршеног теста, експериментатор је тражио од учесника да униште формулар у шредеру, а да му га не показују, и једноставно кажу колико је задатака ученик решио.

Просек је одмах скочио на шест!

Очигледно да су ученици мало преувеличали своје резултате да би добили више новца.

Тада је Ариели одлучио да провери да ли се то односи само на профит и повећао је износ накнаде. Додељивао је веће или мање износе различитим групама ученика, у распону од 25 центи до 10 долара по матрици.

Чини се да у групи са највећом наградом, ниво лажи требало да скочи у небо, поготово што нико није проверавао резултате. Али то се није догодило.

Без обзира на обећани износ, ученици су својим резултатима додали исте две додатне матрице. Штавише, ниво преваре у најплаћенијој групи био је чак нижи него у осталима.

Ариели је закључио да није величина награде оно што гура људе на превару. Професор је сугерисао да је, пре свега, важно да човек задржи осећај сопственог „интегритета“ – да оправда своје поступке пред самим собом и настави да себе сматра поштеним и Добро.

А урадити ово са 10 долара за нешто што заправо нисте урадили је много теже него са наградом од само 25 или 50 центи.

Једноставно речено, важно је да се људи осећају добро. Ако лагање не нарушава ово осећање, особа ће преварити. Ако мишљење о себи под претњом – уздржите се од лажи.

2. Прилика да се избегне обмана

Много је лакше лагати ако постоји нека дистанца између особе и противправног дела.

На пример, људи могу лако да покупе са посла паковање папира од 500 рубаља, али никада неће украсти такав рачун који лежи на туђем столу или на неком другом месту.

Узимање новца је крађа. А папир...па, то је само папир, компанија га има доста.

Вредност удаљености је такође потврђена у истом експерименту са матрицом. Када су за сваку матрицу, учесници почели да добијају не доларе и центе, већ жетоне, које су потом могли заменити за новац, ниво лажи се удвостручио.

Само један додатни корак олакшао је људима да преваре експериментаторе.

Још један добар пример је варање док играте голф. У низу експеримената, Ариели је открио да је мало људи спремно да узме лопту у руке и помери је на нову, повољнију позицију.

Али много више играча може тихо да га шутне чизмом. Ако је у питању палица - објекат који уопште не припада телу (иако га контролише), онда проценат преварених голфера једноставно расте.

Удаљеност омогућава особи да се изолује од чина лажи и осећа, у принципу, поштени.

Бирократија, онлајн банкарство, коришћење интернета - све то повећава шансе за лаж и крађу, али у исто време сматрајте себе добрим и исправним.

3. Умор

Савремена особа се свакодневно суочава са многим задацима и проблемима, а когнитивно оптерећење није најбоље утиче на наш морални карактер и способност да прихватимо рационално и исправно решења. И ово се односи на било коју акцију, од избора хране до моралне дилеме.

На пример, у једном експеримент научници су одлучили да тестирају како ће ментални стрес утицати на способност људи да направе прави избор.

Учесници су били подељени у две групе. Неки су замољени да запамте двоцифрени број, други седмоцифрени. Да би примили уплату, субјекти су морали да оду у другу собу и кажу експериментатору тачне бројеве.

Успут су наишли на кола са Чоколадна торта и воће. Послужитељ је рекао да особа може изабрати посластицу по свом укусу, а након што назове тачне бројеве у суседној просторији, добити је.

Већина људи који су запамтили седмоцифрени број преферирали су торту, док су они који су памтили само две цифре више волели воће.

Когнитивни умор доводи до тога да се препустимо импулсивним импулсима. И лагање није изузетак.

Ариели је ово потврдио током познатог теста матрице. Након изазовног когнитивног задатка, људи су пријавили да је решено више матрица. Другим речима, нису имали довољно снага вољеда се одупре искушењу.

Дакле, ако се особа на крају тешког дана суочи са дилемом „лагати или не лагати“, већа је вероватноћа да ће подлећи искушењу.

4. Следећи друштвене норме

Пошто су људи веома друштвена врста, друштвене норме у великој мери утичу на то да ли ће особа варати и варати или не.

У једном од Ариелиних експеримената са матрицом, групи учесника који су заиста решавали проблеме је додат мамац. То је био студент који је апсолутно дрско лагао да се снашао са свих 20 матрица, а онда је узео сав новац за то и некажњено напустио канцеларију.

Након тога, остали ученици, који због људских могућности нису савладали више од 7 матрица, приписали су себи чак 15! У просеку 8 више од оних који су поштено одлучили.

Наравно, могло би се испоставити и да је очигледан лажов једноставно демонстрирао ученицима некажњивост таквог чина, а да уопште није постао пример друштвене норме.

Да би ово тестирао, Ариели је поставио још један експеримент. Сада, пре почетка теста, лажни учесник је једноставно наглас питао експериментатора: „Испоставило се да могу да лажем да одлучио више матрица него заправо, и узети сав новац? На шта је добио одговор: „Можеш да радиш шта год мислиш неопходно“.

Овај дијалог је осталима показао да нема санкција обмане неће, што значи да можете безбедно да лажете непромишљено. Међутим, као резултат тога, учесници су себи приписали само три додатне матрице, а не 8 уопште, као у случају дрског лажова.

Дакле, пример других људи у великој мери утиче на то да ли ће особа завршити превару или не. Свесно или не, мисао „Сви то раде нормално“ може да убеди чак и природно поштене људе да лажу.

5. Креативност

У једном истраживања научници су окупили 12 људи који су стално лагали и проверили да ли их имају карактеристике мозга.

Испоставило се да лажови имају мање сиве материје (тела нервних ћелија) у префронталном кортексу, области која је, између осталих функција, одговорна за моралне судове. Истовремено, имали су знатно више беле материје, мијелином обложених „репова” неурона који обезбеђују комуникацију између можданих ћелија.

Научници су сугерисали да су лажови у стању да изграде више веза између различитих сећања и идеје, што значи да им је лакше да тумаче догађаје у повољном светлу и рационализују непоштено радње.

Да би тестирао ову теорију, Ариели је спровео нови експеримент. Прво, ценио је стваралачки способности учесника по неколико критеријума, а затим замолио испитанике да задатак заврше на рачунару.

На екрану се појави квадрат, подељен дијагоналном линијом на два троугла. Унутар ове фигуре, насумично је осветљено 20 тачака. Затим су нестали, а на екрану су се појавила два дугмета за одговор: „Још са десне стране“ и „Још са леве стране“.

Учесници су морали да назначе са које стране виде више тачака. Понекад је било очигледно: елементи су груписани у једном делу екрана. Али понекад су поени били прилично равномерно распоређени, па није било лако одредити која је опција исправна.

Истовремено, учесницима је речено да ће за сваки одговор „Више десно“ добити 5 центи, а за „Више лево“ само 0,5 центи. И колико год одлука била исправна, новац ће у сваком случају бити дат.

Задатак је открио да су људи са највишим резултатима креативности склонији преварити, посебно када неизвесност - када се није могло са сигурношћу рећи колико је тачака било десно и лево.

Наравно, то не значи да су сви креативни људи нужно непоштени. Али када је креативност суочена са неизвесношћу – способношћу да се догађаји широко тумаче, много је лакше оправдати своје неприлично понашање.

6. Недостатак запажања

Није изненађујуће да посматрање спречава људе да лажу. Занимљиво је да за стварање таквог утиска није потребна жива особа или видео камера - довољна је једноставна сензација.

У једном експерименту, обавештење је постављено у кухињи одељења за психологију Универзитета Њукасл. Назначило је да наставници и особље могу себи сипати чај, кафу и млеко уз умерену накнаду. Предложено је да се новац стави у кутију поред чајника.

Оглас је допуњен сликама, које су се периодично мењале. Пола времена је било цвећа, остало време - слике окагледајући директно у посетиоца.

У периодима када је реклама била око, у кутији се налазило три пута више новца. Чак је и једноставна сензација била довољна да натера људе да се понашају поштено.

У својим експериментима, Ариели је открио да надзор других људи смањује ниво лагања на нулу.

Када су ученици радили са матрицама у паровима, где су једни посматрали друге у процесу рада, није било никакве преваре. Упркос чињеници да су обрасци уништени на исти начин као у претходним верзијама експеримената, а људи су могли да преувеличају своје резултате и добију више новца, били су максимално поштени.

Нажалост, ово функционише само са странцима. Када су експериментатори ученицима дали познакомитьса пре теста, учесници су поново почели да варају. Новопечени „пријатељи” смело су себи додавали једну додатну матрицу, а да се притом не слажу.

Штавише, када је награда оба учесника зависила од резултата теста, људи су почели да лажу са осветом. Арие је то назвао "алтруистички варање“ – лакше је преварити се и осећати се добро ако од овога има користи не само лажов, већ и неко други.

На овај начин, други људи нам могу помоћи да останемо поштени и да нас охрабре да поступамо непоштено.