Претње и уцене: прљави трикови које ваши саговорници могу користити у преговорима
мисцеланеа / / April 06, 2023
Научимо да препознамо манипулацију и да не компромитујемо сопствене интересе.
Издавачка кућа „МИФ” објавила је књигу „Харвардски метод преговарања. Како да увек будете на свом путу. У њему стручњаци са Универзитета Харвард говоре о принципијелној методи преговарања, која помаже у избегавању манипулације од стране саговорника, брзо се сналазе у случају њиховог нестандардног понашања и увек постигну жељени.
Овај метод је универзалан и погодан је за решавање сукоба са пријатељима, разговоре о породичним плановима или разговоре о повећању плата са надређенима.
Објављујемо извод из трећег поглавља о томе шта учинити ако у току преговора саговорник прибегне намерној обмани, психолошком рату и позиционом притиску. Научићете како да користите принципијелне тактике преговарања да бисте се супротставили таквим триковима.
Намерна обмана
Најчешћи облик прљавих трикова је лажно представљање чињеница или намера, или стварање лажног утиска о сопственом ауторитету.
Лажне чињенице. Најстарији облик преговарачког трика је намерно
лажно изјаве: „Овај аутомобил је прешао само пет хиљада миља. Припадао је старици из Пасадене која никада није ишла брже од тридесет пет миља на сат." Опасност прихватања таквих лажних изјава о вери је веома велика. Шта може да се уради? Одвојите особу од проблема.Док немате добар разлог да верујете некоме, не верујте никоме.
То не значи да свог противника треба да називате лажовом. Само покушајте да преговоре одведете у другом правцу, а не везано за питања поверења. Не дозволите противницима да ваше сумње виде као напад на њих лично. Ниједан продавац вам неће дати сат или ауто само у замену да кажете да имате новца у банци. На исти начин као што продавац проверава вашу платежну способност („пошто се толико разведених преваранти да се никоме не може веровати"), можете учинити исто за изјаве другог стране. Пракса провере чињеничних тврдњи смањује вероватноћу превара.
Замућене моћи. Противници вас могу натерати да верујете да су они, као и ви, овлашћени да раде одређене ствари, док у стварности то можда уопште није случај. Након што су вас снажно притискали и када сте заједно разрадили оно што вам се чини чврстим договором, кажу да морају добити нечије одобрење. Ова техника им омогућава да „узму други залогај јабуке“.
Таква ситуација је веома непријатна. Ако само ви имате овлашћења да правите уступке, само ћете их учинити.
Немојте претпостављати да је ваш противник потпуно овлашћен само зато што преговара са вама. инспектор осигурања, заговорник или вам продавац може оставити утисак да може учинити уступке као одговор на одређену флексибилност са ваше стране. А касније ћете сазнати да је одлука коју сте донели коначна, друга страна се сматра основом за даље преговоре.
Пре него што наставите са међусобним уступцима, морате сазнати овлашћења друге стране.
И ваша жеља ће бити потпуно легална. „Реците ми која овлашћења имате у оквиру наших преговора?“ Ако је одговор двосмислен или измичући, има смисла да разговарате са вама особа са стварним ауторитетом, или јасно дајте до знања својим противницима да задржавате исто право на ревизију било које клаузуле споразуми.
Ако ваши противници неочекивано изјављују да је постигнути споразум, који прихватате као коначан, сматрају основом за даље преговоре, инсистирају на реципроцитету. „Добро. Овај документ ћемо сматрати заједничким нацртом, који никога ни на шта не обавезује. Ви ћете се консултовати са својим руководством, а ја ћу поново све одмерити. Ако желим да извршим било какве промене, обавестићу вас сутра. Можете рећи и нешто овако: „Ако ваше руководство сутра одобри овај нацрт, ја ћу га потписати. У супротном, свако од нас ће имати право да предлаже своје измене.”
Упитне намере. Када је у питању могуће погрешно тумачење намере друге стране да се придржава прихваћеног споразума, имате право да укључите посебне услове у сам уговор.
Претпоставимо да сте адвокат који заступа своју жену у парници развода. Ваша клијентица не верује да ће њен муж платити алиментација на дете, иако оно пристаје на то. Време и труд утрошени на парницу терају жену да заустави своје узалудне напоре. Шта се може учинити у таквој ситуацији? Учините проблем очигледним и искористите право да оспорите одлуку о добијању гаранција. Можете рећи мужевом адвокату: „Види, мој клијент се боји да твој клијент једноставно неће платити алиментацију. Уместо да разговарамо о месечним плаћањима, можда има смисла разговарати о томе издвајање свог удела у облику куће? Адвокат мужа може одговорити: „Мој клијент је апсолутно поуздан. Хајде да се писмено договоримо да ће редовно плаћати алиментацију“. На шта ви, заузврат, можете да приговорите: „Овде се не ради о поверењу. Да ли сте сигурни да ће ваш клијент платити? "Наравно!" - "Сто посто?" „Да, 100% сам сигуран у њега. „Онда се нећете противити условном споразуму. Хајде да напишемо да ако из неког непредвиђеног разлога, који процењујете као нулту вероватноћу, ваш клијент пропусти две уплате, мој клијент је прима удео у виду куће (минус, наравно, износ који је ваш клијент већ платио у виду алиментације) и ваш клијент је потпуно ослобођен обавезе плаћања алиментација“. Мужевљев адвокат ће тешко да приговори на такав предлог.
Непотпуна искреност се не може сматрати преваром. Намерна обмана о чињеницама или намерама веома се разликује од недостатка искрености преговарача. Преговори ретко захтевају апсолутну искреност од учесника. На питање "Која је максимална цена коју бисте могли да платите?" најбољи одговор би био: „Не излагајмо једни друге искушењу преваре. Ако мислите да договор није могућ и да губимо време, има смисла контактирати Трећа странадостојан нашег поверења. Мислим да ћемо на овај начин моћи да пронађемо начине за заједнички договор.” Дакле, нећете морати да откривате информације које сматрате поверљивим и које не подлежу откривању.
психолошки рат
Такве тактике имају за циљ да се осећате непријатно и осетите подсвесну жељу да брзо прекинете преговоре.
Стресна ситуација. О физичким условима преговора већ је доста писано. Морате бити разумни у вези са питањима као што је локација преговора, јер територија може бити ваша, ваши противници или неутралан. Парадоксално, понекад је исплативије пристати на преговоре на територији друге стране. Тамо ће се ваши противници опустити и бити отворенији за ваше предлоге. Ако буде потребно, биће вам лакше да напустите преговоре. Међутим, ако другој страни дајете слободу да бира где ће преговарати, схватите тај избор веома озбиљно. Не потцењујте степен утицаја овог важног фактора.
Анализирајте да ли сте под стресом, и ако јесте, зашто. Ако је просторија превише бучна, ако је превише врућа или прехладна, ако нема места за поверљив разговор са колегама, може се закључити да ситуација је намерно организована тако да сте желели да што пре завршите преговоре, па чак и да направите одређене уступке, само да не одуговлачите процес.
Ако физичко окружење преговора негативно утиче на вас, слободно то реците.
Понудите да промените столице, договорите се пауза или преговоре пренети на друго место и у друго време. Ваш задатак је да идентификујете проблем, разговарате о њему са другом страном, а затим донесете заједничку одлуку у вези са прихватљивијим физичким околностима. Ову дискусију треба водити на објективној и принципијелној основи.
Лични напади. Поред утицаја физичког окружења, потребно је узети у обзир вербалну и невербалну комуникацију због које се осећате непријатно. Противник може дати примедбу о вашем изгледу или одећи. „Изгледа да ниси спавао целу ноћ. Зар није важно како се ствари одвијају?" Могу се вршити напади на ваш статус - ако вас непријатељ натера да чекате почетак преговора, а затим га прекине да реши нека друга питања. Можете бити представљени као незналица. Они могу одбити да слушају и приморати вас да се понављате. Противник може свесно да не сусрећу се са очима. (Једноставни експерименти са ученицима показали су колико је ова техника моћна. Штавише, субјекти нису разумели природу својих сензација.)
У сваком случају, рано препознавање тактика ће вам помоћи да смањите, ако не и поништите њихов утицај. Нека буде очигледно и нећете морати да се носите са последицама.
Добар момак, лош момак игра. Ово је још један облик психолошког притиска заснованог на обмани. Ову технику често виђамо код старих полицајаца. филмовима. Први полицајац прети осумњиченом страшним казнама, усмерава на њега блиставу лампу и застрашује га на све могуће начине. Затим прави паузу и излази из собе. А онда на сцену ступа „добар“ момак. Он почасти осумњиченог цигаретом, угаси лампу и извини се за првог полицајца. Каже да би волео да обузда грубог човека, али то не може без помоћи осумњиченог. Као резултат тога, осумњичени излаже све што зна другом полицајцу.
Преговори могу довести до сличне ситуације. Договарају се два представника исте странке свађа. Један стоји чврсто: "Ове књиге коштају осам хиљада долара и ни цент мање!" Његов партнер изгледа постиђено и покушава да уразуми свог колегу: „Види, Френк, неразуман си. Уосталом, ове књиге су старе две године, чак и ако су у добром стању.” Окрећући се представнику друге стране, ова особа пита: „Можете ли да платите седам и по хиљада?“ Уступак је мали, али одмах изгледа као лична услуга.
Наишли сте на типичан пример психолошки притисак. Ако на време препознате ситуацију, нећете се преварити. Када вас „добар“ запроси, поставите му исто питање као и „лош“ момак: „Ценим да покушавате да будете реални, али бих волео да разумем зашто сматрате ову цену поштено. Који је ваш принцип? Спреман сам да платим осам хиљада ако ме убедите да је ова цена фер.
Претње. Претње су једна од најодвратнијих тактика које се користе у преговорима. Претње изгледа веома лако, много лакше него давати понуде. Све што је потребно је неколико речи. Ако ова тактика успе, више нећете морати да се борите. Али претње скоро увек доводе до претњи одмазде. Такав пораст напетости може уништити преговоре и коначно покварити однос између учесника.
Претње су облик притиска. Притисак се често обара: договор се не постиже, а тензије ескалирају. Уместо да олакша другој страни одлучиватипретње стварају нове изазове. Као одговор на спољни притисак, синдикат, комитет, компанија или влада могу одлучити да уопште не преговарају. Умерени и јастребови се уједињују пред заједничком претњом, односно незаконитим покушајем принуде на одређене радње. Уместо да питамо: „Да ли треба да донесемо такву одлуку?“ учесници почињу да одлучују на питање: „Да ли треба да се подвргнемо спољном притиску?“
Искусни преговарачи ретко прибегавају претње. Не треба им. Увек постоје други начини да пренесете било какву информацију свом противнику. Можете нагласити последице поступака друге стране, претпоставити шта ће се догодити без обзира на вашу вољу.
Упозорења су увек ефикаснија од претњи. Осим тога, они не стварају претње одмаздом.
„Ако се не договоримо, чини ми се да ће нас медији једноставно раскомадати. Са тако великим интересовањем јавности, не видим начин да се ове информације легално сакрију. И ви?"
Да би биле ефикасне, претње морају бити јасно артикулисане и веродостојне. Понекад можете ометати процес преговоре. Можете игнорисати претње, можете узети у обзир ове речи изговорене у жару тренутка, без одговарајућег ауторитета, или само случајно. Можете чак преузети одређени ризик и признати их. Један од аутора ове књиге био је посредник у преговорима једне угљарске компаније са својим радницима. Фирма је добила много претњи и извештаја о бомбама. Број таквих позива је нагло опао када је секретарица почела да одговара на позиве: „Ваш позив се снима. Са ког броја зовеш?
Понекад се претње могу претворити у вашу корист. Синдикат новинарима може рећи: „Управа компаније је толико слаба да већ прибегава претњама. Али верујемо да је најбољи одговор на претње мирно придржавање принципа. „Припремили смо низ корака одговора који ће нам омогућити да се супротставимо претњама менаџмента компаније. Међутим, одложили смо одговор, надајући се конструктивнијем приступу и међусобном разумевању. „Преговарам о конкретном питању. Моја репутација ми не дозвољава да одговорим на претње“.
Позициони притисак
Ова врста притиска има за циљ стварање ситуације у којој само једна страна чини уступке.
Одбијање преговора. Када су новембра 1979. у Техерану одведени у таоци дипломате и запослени у америчкој амбасади, иранска влада је изнела своје захтеве и одбила да преговара. Адвокати често раде исто када својим противницима кажу: „Видимо се на суду“. Шта се може учинити када друга страна одбије да преговара? Прво, размотрите ову тактику као могући трик. Друга страна можда једноставно покушава да искористи своје учешће у преговорима као средство да обезбеди одређене материјалне уступке. Варијанта ове смицалице је постављање неких предуслова за учешће у преговорима.
Друго, требало би да разговарате о одбијању друге стране да преговара. Комуницирајте директно или преко трећих лица. Не нападајте непријатеља, покушајте да откријете суштину његовог интереса за прекид преговора. Можда је забринут због снижавања статуса у вези са преговорима са вама? Можда се плаши да не изгледа превише "меко" у нечијим очима? Можда му се чини да ће преговори уништити неку врсту унутрашњег савеза? Или можда једноставно не верује да је договор између вас могућ?
Размотрите различите опције, као што су преговори преко трећих страна, размена писама или ангажовање приватних страна, као нпр. новинари, да разговарамо о теми преговора […].
Коначно, инсистирајте на коришћењу објективних принципа. Није ли то оно што ваши противници желе одбијањем да преговарају? Можда и њима треба да поставите предуслове? Можда желе да и ви одбијете преговоре? Које принципе се придржавају у овој ситуацији?
Прекомерни захтеви. Преговарачи често почињу са претерано високим или ниским захтевима. На пример, за вашу кућу, која кошта 200 хиљада долара, могу да понуде само 75 хиљада. Сврха ове тактике је да потцени ваше Очекивања. Противник очекује да екстремна стартна позиција постигне повољнији крајњи резултат, јер стране увек покушавају да изгладе разлике које постоје међу њима. Овај приступ такође има своју лошу страну.
Екстремни захтев, који се свим учесницима чини апсолутно немогућим, смањује ниво поверења између страна.
А то би могло да убије договор. Ако вам се понуди премало, помислићете да је боље да уопште не контактирате са таквима.
У овом случају, има смисла скренути пажњу непријатељу на тактику коју користи. Затражите праведну процену позиције коју је заузео пре него што њене последице постану погубне.
Ескалација захтева. Преговарач може значајно да прецени своје захтеве, упркос уступцима који су му учињени. Он може поново покренути питања за која сте мислили да су већ решена. Предности такве тактике леже у умањивању значаја учињених уступака и у психолошком притиску на непријатеља како би га натерали да тежи што бржем завршетку преговора.
Премијер Малте је користио ову тактику у преговорима са Велика Британија 1971. године. Радило се о плаћању размештања поморских и ваздушних база на острву. Сваки пут када су Британци поверовали да је договор већ постигнут, он је рекао: „Да, договорили смо се, али постојао је још један мали проблем”. А мали проблем је резултирао додатним 10 милиона фунти, гарантованим пословима за пристаниште и друге раднике током трајања уговора.
Када препознате ову тактику, скренете на њу пажњу свог противника, а затим направите паузу да видите да ли сте спремни да наставите преговоре у овом правцу. Ово ће вам омогућити да останете хладне главе и схватите озбиљност поступака друге стране. У сваком случају, инсистирајте на коришћењу објективних принципа. Када се вратите, непријатељ, који је заинтересован за постизање споразума, схватиће вас озбиљније.
Уцена. Ову тактику је описао Томас Шелинг на примеру два камиона натоварена динамитом који се приближавају један другом на једносмерном путу. Питање је ко мора да попусти да не би дошло до колизије. Док се камиони приближавају, један од возача откида волан и баца га кроз прозор. Други је суочен са избором: лице и експлодирати или скренути са пута у јарак. Ово је пример екстремне тактике усмерене на немогућност уступака. Парадоксално, слабљењем контроле над ситуацијом јачате сопствену позицију.
Током преговора о радним уговорима и у међународним преговорима, такве тактике су изузетно распрострањене. Председавајући синдиката држи страствени говор својим бирачима, тврдећи да никада неће пристати на повећање плата за мање од 15 одсто. Пошто ризикује да изгуби образ и поверење бирача ако се задовољи са мање, биће изузетно упоран у својој почетној позицији.
Међутим, ова тактика не доноси увек резултате. можете препознати блефирати другу страну и натерати непријатеља на уступке, које ће онда морати да објасни свом руководству или бирачима.
Као и претње, ове тактике се у великој мери ослањају на комуникацију. Ако возач другог камиона не види да волан лети кроз прозор, или помисли да се у аутомобилу налази још један контролног механизма, бацање волана ће се показати као апсолутно бесмислен чин, јер неће узети своје радње. Задатак избегавања судара пашће на рамена оба возача.
Као одговор на такву тактику, морате бити спремни да прекинете преговоре.
Можете то тумачити на свој начин како бисте ослабили позицију друге стране. „У реду, разумем те. Кажете новинама да је ваш циљ да добијете 200.000 долара за кућу. Па, сви имамо своје гледиште. Да ли желиш да знаш моју?" Можете му приступити на другачији начин: претворити све у шалу и не опажати озбиљно.
Таквој тактици можете да се одупрете и на основу објективног принципа: „Добро, Бобе, разумем да си јавно дао ову изјаву. Али мој принцип је да никада не попустим под притиском. Слушам само здрав разум. Хајде да разговарамо о сржи проблема." Шта год да радите, никада не радите уцена централно питање у преговорима. Померите фокус да бисте олакшали другој страни да се повуче.
Тежак партнер. Можда је најчешћа тактика која се користи у преговорима да се игноришу захтеви друге стране изјава учесника да он лично нема ништа против, али има тврдог партнера који му не дозвољава да иде у концесије. „Ваш захтев је апсолутно разуман и савршено вас разумем. Али моја жена никада не би пристала на то.”
Такву тактику треба на време препознати. Уместо да разговарате о питањима са овим учесником, покушајте да постигнете њихов договор са циљем принципу (најбоље писмено), а затим, ако је могуће, директно разговарајте са тврдим партнер."
Свесна кашњења. Врло често једна страна покушава да одложи одлуку до најповољнијег тренутка за њу. Преговори на уговори о раду често одлажу пре него што је почетак штрајка удаљен само неколико сати. Синдикални лидери очекују да ће психолошки притисак који се приближава роковима учинити управу предузећа сусретљивијим. Нажалост, такве калкулације нису увек оправдане и штрајк почиње у заказано време. И након тога, менаџмент предузећа почиње да чека повољнији тренутак - на пример, када синдикату понестане средстава. Чекање на право време је веома скупа игра.
Морате учинити очигледним тактику одлагања и разговарати о њој.
Такође, размислите о стварању лажне прилике за другу страну. Ако сте представник компаније која преговара о спајању са другом фирмом, отворите преговоре са трећом компанијом остављајући утисак да разматрате више од једне понуде. Потражите објективне услове који би се могли користити за одређивање времена - на пример, датум плаћања порези, годишњу скупштину акционара, истеком уговора или крај законодавне седнице.
„Сложи се или иди“. Не постоји ништа за осуду и апсолутно неприхватљиво у сукобу са непријатељем. У ствари, већина америчких бизнисмена послује на овај начин. Када уђете у продавницу и видите да конзерва пасуља кошта 75 центи, не покушавате да преговарате са менаџером супермаркета. Ово је ефикасан начин пословања, али није предвиђено да се о њему преговара. Не укључује интерактивно доношење одлука.
После дугих преговора, можете рећи другој страни: „Слажем се или одлази“, само што је потребно да то урадите у учтив форму.
Као алтернативу препознавању ове тактике и расправи о њој, можемо понудити њено почетно незнање. Наставите разговор као да ништа нисте чули или промените тему, на пример, понудите друга решења. Ако одлучите да свесно користите ову тактику, нека непријатељ схвати шта губи ако немогућност постизања споразума, а затим покушати да промени ситуацију на начин да се непријатељ из ње извуче без губљење образа. Након што менаџмент фабрике да своју коначну понуду, синдикат може рећи: „Повишица од 169 долара је био ваш последњи предлог пре него што смо уопште разговарали о нашим укупним напорима за продуктивност предузећа“.
Не буди жртва
Често је веома тешко одлучити како преговарати. Људи веома различито дефинишу тактику. Запитајте се да ли бисте овако преговарали са чланом породице или блиским пријатељем? Зар вас не би било срамота да се у новинама појави потпуни приказ онога што сте рекли или урадили? Који књижевни јунак је прикладнији за ваше поступке - херој или зликовац? Ова питања ће вам помоћи да постанете свеснији сопствених унутрашњих вредности.
Сами можете одлучити да ли ћете користити тактику која ће, ако се употреби против вас, изгледати злобна и нетолерантна.
На почетку преговора има смисла рећи: „Види, знам да ће ово звучати мало чудно, али бих желео да знам правила по којима ћемо играти. Да ли желимо да заједно постигнемо разуман споразум што је брже могуће и без напора? Или ћемо своје првобитно заузете позиције бранити до краја, док не победи онај најтврдокорнији? Шта год да радите, морате бити спремни да играте прљаво. Можете бити тврд колико и ваши противници, чак и тежи. Много је лакше одржавати принципе него незаконите и неетичке тактике. Не буди жртва.
Харвардска метода преговарања је књига за оне који желе да науче како да усмере разговор у правом смеру, не наседајте на трикове непоштених саговорника и увек постижете из преговора жељени.
Купи књигуПрочитајте такође📌
- Како преговарати са агресором
- Како постати мајстор преговарача у животу
- Зашто је добро ћутати у преговорима? Али не више од 9 секунди