Систем продаје: од стратегије до процеса - бесплатан курс Руске школе менаџмента, обука, Датум: 03.12.2023.

Пословни тренер, консултант. Стручњак практичар у области свеобухватног развоја пословања, повећања продаје и профита. Говорник на индустријским конференцијама.

др, пословни консултант из области менаџмента продаје. Има практично искуство у реинжењерингу у комерцијалном сектору и развоју грана.

Стратегија продаје и маркетинга
• Анализа тржишта: капацитет, стопа раста, број играча, број купаца.
• Снаге и слабости компаније. Потребни ресурси и могући ризици (СВОТ анализа).
• Избор стратегије развоја компаније.
• Основни елементи продајне стратегије: територије, канали продаје, купци.
• Квалитативни или квантитативни раст. Кључни покретачи развоја продаје.
• Случај: „СВОТ анализа компаније“.
• Случај: „Идентификујте најнеефикасније покретаче раста продаје, напишите 5 идеја како да их побољшате.“
• План продаје компаније. Анализа историје продаје.
• Декомпозиција плана продаје на свим нивоима: одељења, канали продаје, региони, менаџери, клијенти.
• Обрачун индикатора по фазама продајног тока.
• Случај „Израчунавање циљева продаје, декомпозиција на свим нивоима.“
• Анализа конкуренције. Практична упутства: како сазнати све чипове својих конкурената.
• Избор конкурентске стратегије.
• Позиционирање: зашто клијент треба да купује од нас.
• Развој УСП компаније (јединствена продајна понуда). Дефиниција 15 предности.
• Израда портрета циљних група: ко је наш клијент који ће куповати често и много.
• Асортиман, стратегија цена. Стратегија промоције.
• Случај „Анализа конкуренције, истицање кључних јединствених предности компаније.“
• Случај „Опис циљних група клијената“.
• Стратегија дистрибуције. Избор модела: продајемо директно, преко партнера или преко ексклузивних дистрибутера.
• Врсте канала продаје, њихове предности и мане.
• Критеријуми за избор канала продаје.
• Процена ефективности канала продаје.
• Случај „Избор приоритетних канала продаје“.

Управљање одељењем продаје: циљеви, задаци, оперативна контрола
• Систем управљања и принципи: циљеви, задаци, фактори ефикасности, системски приступ.
• Специфичности управљања у зависности од продајне стратегије. Доследност у управљању продајом, циклус управљања.
• Ревизија продајног одељења: могућности за повећање резултата за кратко време без улагања.
• Кључна правила за развој ефикасне организационе структуре за одељење продаје.
• Методе стицања моћи. Управна и стручна власт. Коришћење различитих стилова управљања запосленима.
• Алгоритми и прописи за рад запослених. Спровођење и израда прописа.
• Врсте састанака: индивидуални и групни. Принципи одржавања састанака. Постављање система састанака у одељењу продаје.
• Систем извештавања одељења продаје.
• Врсте и врсте извештаја. Постављање система извештавања о продаји.
• Извештавање у гласницима.
• Случај „Развој КПИ матрице у зависности од функционалности менаџера.“
• Случај „Креирање система извештавања за одељење продаје“.
• Систем управљања квалитетом у одељењу продаје.
• Шта је квалитет продаје и како га мерити?
• Главни знаци продаје ниског квалитета.
• Основни елементи система управљања квалитетом продаје: стандарди, обука и сертификација запослених.
• Садржај продајних стандарда. Модеран „флексибилан“ приступ формирању продајних стандарда.
• Дигитални продајни случајеви и њихова употреба у обуци запослених.
• Методологија за развој стандарда продаје користећи интерне ресурсе компаније.

Трансформација продаје: оптимизација пословних процеса, имплементација ЦРМ система
• Потрага за интерним резервама за раст продаје.
• Коришћење Деминговог циклуса (ПДЦА) за развој продајног тима.
• Анализа фото извештаја радног дана менаџера. Исправљање уских грла у пословним процесима продаје на основу резултата анализе.
• Аутоматизација процеса прикупљања база података клијената.
• Алати за повећање броја позива за 2 пута без смањења квалитета.
• Смањење губитака купаца због времена одговора и пропуштених позива.
• Увођење „приоритета” у раду са клијентима.
• Формирање продајног левка. Фазе левка. Исечци тока продаје.
• Грешке при изградњи и раду са продајним лијевком.
• Квантитативни и квалитативни показатељи тока продаје.
• Израчунавање конверзије тока продаје. Методе за повећање конверзије.
• Рад са менаџерима цевовода.
• Случај „Креирање продајних токова за нове и постојеће клијенте, одређивање квантитативних и квалитативних индикатора.“
• Повећана продуктивност менаџера кроз аутоматизацију оперативног рада.
• Специјализација и дистрибуција функција у одељењу продаје.
• Типични пословни процеси у одељењима продаје и истицање тачака раста ефикасности.
• Правилник о раду запослених. Структура прописа. Спровођење прописа.
• Алати за развој купаца. Алати за повећање просечног чека и просечног прихода по клијенту.
• ЦРМ систем: фактори успеха и неуспеха током имплементације, ревизија тренутног ЦРМ система.
• Критеријуми за избор ЦРМ-а.
• Кључне функције ЦРМ-а у продаји.
• Индикатори неисправно конфигурисаног ЦРМ система.
• ИП телефонија и неопходне интеграције.
• Аутоматизација рада са базом клијената у ЦРМ-у.
• Организација контроле менаџера коришћењем ЦРМ-а.
• Врсте извештаја о продаји у ЦРМ-у.
• Визуелизација резултата помоћу Дасх Боард-а.
• Случај „Ревизија имплементације ЦРМ система“.
• Случај „Креирање листе извештаја за приказ на контролној табли.“