Продаја - бесплатан курс од 4браин, обука 30 дана, датум: 5. децембар 2023.
мисцеланеа / / December 08, 2023
Већ у древним временима трговински односи су служили као катализатор за формирање људске цивилизације. Тако су градови расли на раскрсницама трговачких путева, а активна трговина допринела је развоју народа и културној размени међу њима. Временом су трговачки путеви добили имена - од школских курсева историје сви памтимо „Велики пут свиле“, „Пут од Варјага у Грке“ итд.
У 19. и 20. веку, да би развили продају, људи су почели да успостављају железничке и друмске везе између градова и држава. Захваљујући томе, снабдевање робом чак и најудаљенијих крајева почело је да се успоставља, а лавовски део становништва планета је могла да се удаљи од националне економије, услед чега су се друштвени услови значајно побољшали живот.
Све ово сугерише да је развој економских односа у великој мери био разлог зашто је човечанство достигло садашњи ниво развоја. И не улазећи у коров размишљања и филозофирања, можемо једноставно рећи да је способност продаје вештина коју свако треба да научи особа, ако тежи да унапреди свој живот, успех на професионалном плану (углавном у области продаје, наравно), лични раст и итд.
У нашу бесплатну обуку „Продаја“ потрудили смо се да укључимо најзанимљивије, најкорисније и најпотребније информације о уметности продаје. Из њега ћете сазнати шта је продаја и ко је професионални менаџер продаје, шта Постоје технике продаје, како научити како продати и постићи успех у овој ствари, и многе друге интересантне ствари. А касније у уводу ћемо детаљније говорити о томе зашто ова вештина може бити корисна сваком од нас у животу.
Шта је продаја
Продаја је цикличан процес комерцијалне интеракције између две особе, који води до размене робе и новца. Али важно је имати на уму да појам „продаја“ менаџери и продавци могу тумачити на различите начине. Ако се у ширем смислу продаја схвата као организација процеса продаје добара и услуга, онда у ужем смислу представља низ радњи које воде до закључења трансакције.
Зашто треба да знате како да продајете?
Продавачки занат је данас веома тражен на тржишту, али се већина људи бави продајом само из нужде, а никако својом вољом. Истовремено, продајне вештине могу бити корисне свима.
Ако погледате објективно, свуда се сусрећемо са потребом да нешто продамо: продајемо се упознајући нове људе, продајемо своје вештине и знање при конкурисању за посао, своје идеје и предлоге продајемо на пријатељским и пословним састанцима, продајемо робу и услуге, ако се то односи на наше радни однос. Све ово је директно повезано са способношћу презентације, рада са примедбама и склапања послова. Зато, знајући да се продаје у принципу, човек има много веће шансе за успех у односу на друге, и није битно шта се тиче: личног живота, пријатељства, посла, посла итд.
Уметност продаје је права наука, али се њен значај у животу човека често потцењује. А способност да се сама продаје је још важнија, јер се професија менаџера продаје сматра једном од најтраженијих и високо плаћених широм света. Поред тога, способност продаје је с правом препозната као универзална, јер Ако је човек упознат са принципима продаје и маркетинга, више му није важно шта ће тачно продати.
Компетентан продавац који уме да хладне позиве, успоставља контакте, прави презентације и убеђује можда се неће плашити кризе или отпуштања - увек ће бити тражен. Поред тога, систем комерцијалних подстицаја сада постаје све распрострањенији, када продавац прима проценат својих трансакција. Дакле, знајући како да прода, особа ће увек бити финансијски сигурна.
Ако говоримо конкретно о пословању, онда су продајне вештине непроцењиве за менаџере у различитим фазама живота организације. Помаже у фази формирања тима и првим фазама развоја компаније, помаже привлачењу капитала како пројекат расте, расте промет и повећава стварну продају, помаже у стабилизацији компаније током периода њеног скалирања, а такође омогућава организацији да изађе на берзу.
Дакле, способност продаје није само неопходна, већ је и витална за особу. И што пре схвати и прихвати ову чињеницу, пре ће његов живот и благостање почети да се побољшавају.
Менаџер продаје и његови квалитети
Менаџер продаје се може назвати лицем било које компаније. Он је одговоран за презентацију производа, и за упознавање компаније са потенцијалним купцем и за преговоре, како за демонстрацију предности ваше организације, тако и за стварање позитивног става Јој. Све ово се постиже захваљујући професионалним вештинама, професионалним и пословним квалитетима менаџера.
Професионалне вештине менаџера
Једна од главних професионалних вештина менаџера је вештина комуникације. Професионални продавац мора бити у стању да пронађе заједнички језик са саговорницима и изгради конструктивне односе са њима. Али у ширем смислу, ова карактеристика се састоји од низа кључних тачака.
Комуникационе вештине за менаџера продаје су:
- Преговарачке вјештине
- Познавање техника и техника продаје
- Способност придобијања клијената и усмеравања разговора у правом смеру
- Способност одржавања сталног контакта са супротним странама
- Познавање производа ваше организације, способност да га представите и покажете предности и предности ваше понуде
Резултати целог његовог рада често зависе од професионалних вештина продавца. Али сви они се могу формирати и усавршавати само у пракси и/или након посебне обуке (наша обука продаје се односи и на њих). Међутим, у сваком случају, они неће бити довољни, јер... Треба имати одређене професионалне квалитете и развијати их у себи.
Професионални квалитети менаџера продаје
Најважније личне квалитете менаџера продаје укључују:
- Одлично познавање основа трговања и теорије продаје
- Искуство у раду са људима
- Искуство у продаји
- Доступност широке листе контаката, базе клијената и односа
- Лични квалитети потребни за рад у продаји
Наравно, прилично је тешко имати све ове компетенције, али увек треба тежити да их имате. Поред праксе, стручна литература, тематски видео материјали, специјализовани тренинзи могу послужити као одлична помоћ. Коришћење ових алата са дужном пажњом ће на овај или онај начин довести до чињенице да ће продавац идеално савладати методе и технике које ће повећати његову продуктивност.
Пословни квалитети менаџера продаје
Овај скуп пословних квалитета може се сматрати обавезним захтевом за продавца, без обзира на обим његових активности. У ствари, неопходно их је имати чак и у случајевима када његов рад није директно везан за продају, јер су универзални и могу бити корисни било када и било где. Ови квалитети су:
- Ерудиција и широки погледи
- Презентативни изглед
- Исправан усмени и писмени језик
- Способност проналажења заједничког језика са различитим људима
- Лични шарм и самопоуздање
- Способност решавања сукоба и проналажења компромиса
- Мотивација за акцију
Уметност продаје доступна је свакоме, али само када је за то спреман. А спремност само значи да је у личном развоју особа достигла ниво довољан да у потпуности савлада продају, тј. одговара наведеним карактеристикама. То, наравно, уопште не значи да неко ко, на пример, није сигуран у себе или греши у писању, не може да почне да се развија у продаји. Али ако схватите да нешто треба побољшати, свакако то учините. У супротном, сасвим је могуће прећи на обуку.
Како научити да продајете
Чак и најуспешнији менаџери продаје често кажу да је немогуће пронаћи материјале који би садржали апсолутно све препоруке које вам омогућавају да научите како добро и исправно продати. Али још увек постоји неколико кључних тачака које су најважније за разумевање уметности продаје:
- Схватите суштину продаје. Неопходно је заувек схватити да у процесу продаје између људи постоји међусобна размена под условима који су за њих повољни. Отуда закључак: да би човек нешто купио, потребно му је створити прихватљиве услове. Али нешто можете продати на неколико начина - одмах понудите своје услове или пренесите клијенту потребу да купи ваш производ. Први метод је добар, али не увек ефикасан, а за успех другог потребно је да будете у стању да задобијете поверење особе и понудите заиста квалитетан и користан производ или услугу.
- Ослободите се страха од комуникације. Без могућности превазилажења психолошких баријера, веома је тешко постићи високе резултате у продаји. Чак и ако не волите да комуницирате са људима или се плашите да сами успоставите контакт, морате да научите да гурнете све баријере у други план и заборавите на њих. Схватите да свако може да упућује хладне позиве, да даје презентације, да приговара и продаје. Главна ствар је желети и не препустити се својим страховима.
- Узмите у обзир своје личне карактеристике. Не морате да се прилагођавате свима – морате да радите оно што се чини исправним, узимајући у обзир савете и препоруке других. Упознајте себе најбоље што можете, пронађите своје врлине и мане и радите како вам срце каже. Искреност у продаји злата вреди. Будите своји и људи ће то осетити, осећаће се пријатно са вама, а са неким ко вам је пријатно увек је задовољство имати посла.
- Вежбајте сваки дан. Није важно колико је труда потребно да се приђе странцу, упути позив или одржи састанак. Важно је да не стојите мирно, јер ће вам сваким новим кораком расти самопоуздање, професионалност, мотивација и ентузијазам. Страх, неизвесност, нерад – све се то отклања редовном и систематском праксом.
- Не узнемиравајте се и не брините због неуспеха. У почетку ћете често наићи на одбијања, конкурентске менаџере, лукаве клијенте итд. Многи људи одустају под таквим притиском и престају да иду напред. Али нема потребе за паником, очајањем или узнемиравањем. Неуспеси су природан део стицања било каквог искуства и увек их треба доживљавати као још једно „не“ на путу до „да“. Осим тога, правити грешке је веома корисно, јер научите да их предвидите и не правите их у будућности.
- Анализирајте своје поступке. После сваког разговора, састанка или позива, требало би да проживите овај догађај у својој машти. Ово помаже да се ситуација сагледа споља и да се идентификују недостаци у раду. Треба анализирати и успехе, јер... Ово ће вам омогућити да пронађете своје предности и идентификујете ефикасне технике које можете усавршити и применити у будућности.
- И још једна ствар, можда и најважнија ствар: у почетној фази покушајте да радите било какав посао како бисте стекли што више искуства. Као продавац, требало би да будете страствени према свом послу, да се трудите да продајете боље, више, мајсторски. Будите отворени за нове информације и могућности, одржавајте ту искру у себи која вас испуњава инспирацијом. Запамтите да ако имате жељу, онда ће све остало ускоро уследити: знање, вештине, искуство, клијенти, послови. Све је ово само питање времена, али права жеља за победом је оно што увек треба да вас води.
Надамо се да смо успели да вас мало орасположимо и ојачамо вољу да остварите своје циљеве. Сада сте спремни да започнете курс. Али да бисмо вам дали грубу представу о томе шта ћете учити и научити, нудимо кратке прегледе сваке од лекција.
Салес Лессонс
Приликом креирања наше бесплатне обуке „Продаја“, суочили смо се са чињеницом да једноставно постоји невероватна количина информација о овом питању у разним областима. На основу тога, одлучили смо да покријемо најважније теме и концентрисамо се на њих. Тежећи што потпунијем обелодањивању градива, делимично смо га прерадили и прилагодили да бисмо га лакше упознали и асимилирали.
Обука продаје се састоји од седам основних лекција, од којих је свака посвећена својој специфичној области, и укључује теоријско и практично искуство. Завршавање сваке лекције корак по корак ће вас систематски упознати са специфичностима продаје и фазама процеса. продаје, тако да ћете до краја курса имати јасно разумевање шта и како да радите у рад. А након завршетка курса, имаћете прилику да се упознате са два додатна одељка, али више о њима касније.
Лекција 1. Врсте и врсте продаје. Продајни левак
Основа сваког пословања су обострано корисни односи који се граде продајом. А успех било ког релевантног предузећа директно је везан за врсте и врсте продаје које чине основу организације. Тренутно је типологија продаје веома обимна, а свака врста продаје подразумева сопствене методе имплементације.
Од прве лекције научићете о најчешћим врстама и врстама продаје данас: активној и пасивној, лична и безлична, директна и индиректна, регионална, Б2Б и Б2Ц продаја, продаја робе, услуга и франшизе. Такође ћемо говорити о пусх-пулл, транспортној и кутији продаји и упознати вас са класичном шемом продаје и левком.
2. лекција. Технике продаје
Ни један производ и ниједна услуга, осим основних добара и услуга, неће бити продати ако менаџер продаје не уме да продаје. Шта значи моћи продати? То значи овладавање техникама продаје. Они утичу на рад продавца, број закључених трансакција и обим продаје. Друга лекција курса посвећена је техникама продаје.
Говорићемо о класичном алгоритму продаје 5.0, којим рад сваког менаџера почиње на почетку свог пута, и представићемо општи опис његових пет фаза. Затим ћете научити шта је СПИН продаја, како користити овај метод и какав утицај има на клијента. Коначно, научићете неколико додатних техника.
3. лекција. Хладна продаја. Многобројни позиви
Хладна продаја, ако се добро савлада, постаће моћно оружје у вашем продајном арсеналу. Користе се за привлачење нових купаца како би се проширила база купаца. Уз помоћ хладне продаје можете особу потпуно незаинтересовану за ваш производ претворити у редовног купца и повећати свој профит.
Из треће лекције ћете научити шта су суштина и карактеристике хладне продаје, шта је ова техника и које нијансе телефонских разговора треба узети у обзир током хладне продаје. Након завршетка лекције, такође ћете моћи да организујете хладну продају, креирате сопствене скрипте за хладне позиве и одредите колико је клијент заинтересован за вашу понуду.
4. лекција. Израда презентације
Презентација игра посебну улогу у процесу продаје. У суштини, то је емисија коју води менаџер. Сврха презентације је да код потенцијалног клијента пробуди интересовање за производ и мотивише га да склопи посао. Презентације у пословању користе апсолутно сви, од независних дистрибутера до највећих светских корпорација. И ви такође морате научити да их спроводите.
Од четврте лекције научићете одакле да почнете да се припремате за презентацију, како да поставите неколико људи од кључног играча и зашто је то толико важно, како представити свој производ и зашто треба да научите да говорите језик клијент. Поред тога, лекција ће обухватити телефонске презентације, основе веб и видео презентација, демонстрације производа, презентација материјалних и нематеријалних добара, као и најчешће грешке при презентације.
Лекција 5. Радите са примедбама
Примедбе су камен спотицања за огроман број продаваца. Скоро нико их не воли. Али психологија клијента је другачија по томе што ће вам у већини случајева приговорити, као да покушава да тестира вашу снагу. А ако имате снаге и вештине да га убедите и освојите, само у овом случају посао ће бити у вашем џепу.
У петој лекцији ћемо објаснити шта су примедбе, како се формирају и које врсте постоје, шта је рад са примедбама и из којих се фаза састоји. Упознат ћете се са најефикаснијим методама рјешавања приговора, укључујући методу противпитања, методу поређења, методу замјене исказа и друге. У завршном блоку ћемо говорити о томе како се носити са лажним приговорима.
Лекција 6. Управљање продајом: алати, принципи, методе
Лидери свих успешних компанија су свесни да успех њихових организација зависи од тога колико ефикасно и компетентно управљају продајом. Функционисање тако огромног механизма као што је бизнис директно је повезано са начином на који функционишу његови појединачни делови. Управљање продајом вам омогућава да контролишете рад целог система, а самим тим и остварите профит, док истовремено задовољавате потребе клијента.
Шеста лекција је у потпуности посвећена управљању продајом: рећи ћемо вам шта је управљање продајом, које циљеве тежи и који алати се користе за њихово спровођење. Такође ћете научити како се развија стратегија управљања продајом, на којим принципима треба да се заснива при управљању продајом и које методе треба користити у раду.
Лекција 7. Пословна етика
Купац ће обавити куповину само ако је менаџер у стању да пронађе заједнички језик са њим и да му улије поверење у себе, своју компанију и производ који се нуди. Често се дешава да клијент из неког разлога почне да се сукобљава, преузима права и захтева да се неки захтеви испуне. Пословна етика помаже у проналажењу заједничког језика са клијентима, придобијању и решавању контроверзних ситуација.
У завршној лекцији ћемо причати о томе шта утиче на имиџ продавца, шта би требало узети у обзир психолошке ефекте у комуникацији, уз помоћ којих технике професионалне сукоби. Поред тога, говорићемо о важним вештинама успешног менаџера и њиховом значају.